转型进行时|酒仙网郝洪峰:颠覆传统行业,打造全新事业平台
2015/9/21 中外管理杂志

    

    

     2015年11月7日,酒仙网董事长郝鸿峰先生做为分享嘉宾参与【第24届中外管理官产学恳谈会暨“15派”2015星际创客峰会】,敬请关注!

     一个大学没念完的辍学生,邀集几个有相同创业梦想的伙伴,四次创业,几经曲折,四次创业,终于搭建出属于自己的事业平台——酒仙网。在这个产品和渠道都非常成熟的行业,他是怎样嫁接互联网和其他行业的营销模式,对传统酒业进行成功颠覆的呢?请听郝洪峰亲口讲述创新转型的经验。

     战略定位:从一个想法到一个项目,一百天的速度

     2005年的时候我们成了山西最大的酒类代理商,传统渠道代理商。08年成都开糖酒会时,喝多了大家在一块儿吹牛,我们说要卖酒卖到世界第一。当时世界第一的是一家洋酒企业,营业额是170亿美金。当时我们还是几个亿的营业额,我说这个目标太大,就定个中国第一的目标吧,所以我们就定了一百亿的目标。

     定下一百亿目标的时候我们就在研究用什么样的手段可以做到一百亿,一是办一家酒厂,像茅台一样牛的,可以做到一百亿,但也不是一天能够办成的,这条路没戏。

     二是能不能在酒业复制一个电器行业枢纽,或者国美的模式,做一个酒行的连锁,也能做到一百亿,后来在研究酒行连锁的过程中发现,在中国开连锁酒吧,没一家能挣到钱,因为单店营业额太低,房租、运营成本太高,大家都挣不到钱,所以当时我们就不敢干。之后因为在清华上课听朱元教授讲的信息管理,就觉得这个创意很好,网上卖酒不需要房租,一个点评覆盖全中国,这是一个多么天成的360模式,就是360的第六感觉是至关重要的,我就觉得这个买卖有戏,就大胆的说,我们就试一次吧。

     上完课大概一百天,创办了山西酒仙网。当时一些媒体和行业论坛都认为酒仙网要做到行业老大是个笑话。

     颠覆式创新:不仅做酒类行业的滴滴打车,六种生意改造传统酒业

     酒仙网给大家的感觉是一个网络零售企业,也就是卖酒的,其实卖酒只是我们几大核心业务之一,是第一块生意。在这一块业务里,我们的业务大概占了中国酒类网络零售市场接近50%的份额,也就是不管你在京东买的,苏宁买的,还是在一号店买的,天猫买的,大部分都是来自酒仙网,最高的时候酒仙网的白酒占到了天猫近40%的份额。我们一直在讲B2C的本质是零售,零售的本质是成本控制,不是IT公司,如果你要用骨骼公司的文化去管理你的电子商务公司一定会倒闭。

     零售是全世界最古老的生意,在中国,这是劳动力成本最低的行业。选择了B2C,就意味着与高工资,高待遇没有缘分了。酒仙网目前在北京、上海、广州、天津、武汉、成都和太原共有七个运营基地,仓库总共20万平米,差不多应该是全世界最大的酒库了。能放下一百亿的酒。在这一块业务上,我们差不多拿十几个亿在做这个生意。全国已经四十多个城市已经可以做到次日到达,两百个城市可以做到三日到达,边远地区可以做到七日到达。酒类的B2C行业和别的B2C行业不一样,到现在基本上都很难挣到钱,因为酒类的包装和其他产品的包装还不太一样,它是个易碎物品,相比综合类电商,垂直电商在包装成本上更有优势,所以这就是酒窖的专业存在。我们的包装是经过严苛专业的实验来保证安全的。价格大概是沃尔玛价格的,白酒价格大概比沃尔玛平均价格低25%,比沃尔玛线下的超市低25%,尤其是进口红酒的价格大概是线下店的50%价格。

     第二块生意是增值业务--品牌运营,我们是最大的网络酒业咨询公司,运营团队大概有四百人,帮助我们的客户做增值服务,做互联网设备,甚至帮他们来做网络上的开店,代运营,这也是公司非常重要的一块核心业务。

     第三块生意在移动互联网端,我们的“酒快到”就是一个买酒神器,比如你在饭店吃饭的时候,如果在饭店里买一瓶五粮液的话大概需要一千一百块,但是如果通过我们的酒快到,然后搜索出来最近的酒行在哪里,去买五粮液的话,大概需要650块钱,喝两瓶五粮液的话就省了一千多块钱。对于卖酒的人来讲呢,它是一件卖酒神器,过去你开了一个门店,守株待兔型的做生意,但今天用酒卖到这个方式就可以把附近在餐饮店消费的这些人引流到店里面来。

     其实酒快到是有高人在背后支招。一次同朱元教授喝酒,我就问朱老师,我说你对O2O怎么看?我们未来要做O2O的话,要在全国开几千家店,那是一件不可能的事情,要在一个线上开一个店,开两千多家店,那把我累死了,那得存多少钱。他说你为什么一定要自己开店呢?利用互联网的思维,不在于你拥有什么,而在于你能整合什么,他一讲,我立马就豁然开朗,他说你看滴滴打车,它没有一辆出租汽车,但它是全球最大的出租汽车公司,那你能不能把你的酒快到按滴滴打车模式来做。一拍脑袋,我就特别兴奋。第二天就开始跟高管进行讨论,在第三天的时候我们的总裁办公会用二十分钟通过了这个项目,直到6月9日,十一个城市进行上线,从喝完酒一个Idea,到变成现实,又是一百天的速度。

     我们在酒快到创办的时候,速度远远超出我们的想象,当年干了两年都没闹明白的事情,用了一百天已经成了行业第一名。到现在,我们平台上已经有五万多家终端,开通了二十个省会城市,这个月底能够开通所有的省会城市,都可以实现九分钟送达,如果九分钟送不到,赔你九十块钱,如果这个酒行及时送过去了,就奖励三五十块钱,和滴滴打车的一样的模式。这样一下就把门槛拉大了,最近又拿了很多钱,目的就是不断的垫高竞争门槛,把自己的规模快速拉大,让别人想都不用想。到今年年底,预计会有三十万家终端,三十万个酒行会搬到这个平台上,我们的目的要做到一千万以上的用户,三十万个终端。

     今天我们推出的我们这个版本的是酒快到2.0版,3.0版应该在这个月底会推出,它不仅是买酒神器,也是一个酒友神器。比如喝酒前除了买酒以外你还可以约酒;酒中的时候当你拿到一瓶酒不认识的红酒,扫一下它就会告诉你这个红酒的信息,还可以有酒令的游戏;当你喝到九十分钟左右的时候,就开始启动酒后的功能,首先九十分钟提醒兄弟可不要喝高啊,喝高了要不要给你安排代驾等。总而言之,我希望酒快到,不仅仅是一个买酒的平台,而是酒友的娱乐和生活平台,酒业互联网品牌。

     第四块生意是关于打造互联网品牌,打造酒类行业的小米。互联网时代,一个好的酒类产品,第一要有好的概念,要有好的故事,另外要有差异化,最关键是一定要有非常超高的性价比。我们按照小米的经营手段来做,超高性价比,绝对精悍。最近我们新上了一款产品叫小唐,两瓶一斤半,一个非常漂亮的盒子,只卖九十九块钱,完全颠覆性的,买了你就会觉得中奖了,这就是互联网的产品研发。

     第五块生意是我们第一次对外公开的生意,是我们运筹了很久的B2B的生意,我们B2B生意是全中国的一百万家酒行从酒仙网来进货的生意。酒类的流通需要非常大的产业链,一体,二体,三体,到这个酒行里面已经很贵,出厂价一百块钱的产品,到这个终端已经变成三百四到五百了,但是出来一百块钱,只卖一百一十五,直接就干到所有县城全中国的一百多万家终端去了。这还没正式上线,月底之前就会上线。

     这款生意用来和我们B2C进行区别,所以我们重新弄了一个品牌叫重量酒传统,专门针对全国的批发商,零售终端的。这个生意下来以后,零售商店酒行拿到两百块钱的酒,我能差不多给到一百块,这是颠覆性的一个生意。

     我们第六块生意是相对比较少的一款生意,是为了赶流行出的,叫C2B,私人定制,其实我一直觉得C2B的本质就是B2C,只不过说你服务的内容有了改变。私人定制基本上是我们帮助客户做到一箱起定,比如说你家小孩过满月,你想定上十六瓶酒,定上一箱酒,我就可以把你所要求的元素,全部放到瓶子或者盒子上面去。私人定制打的不是价格战,是服务,是给客户的感觉。

     经营哲学:守住理念,坚持原则

     综合起来,我们从第一种思维B2C,第二种品牌服务,第三种O2O,第四种打造酒类行业中的小米,第五中的B2B,到第六种的C2B,最后的结果就是一件事,用互联网手段改造中国酒类产业,用互联网的手段把中国酒类产业的每一个细节都改造了。

     将来互联网的手段能不能改造中国酒类的生产环境我不知道,也许将来会有F2B,但是一定是有机会的。酒仙网的理念,一群人一辈子只做一件事。仙网客户都是社会精英人群,经常有人说,郝总啊,你这么多客户浪费了,卖那个保健品多好,毛利还高,还能提高客单价。我说这样的事儿你不用多谈,我们只会卖酒,其他买卖我们不会干。这是我们公司的原则,所以当我们面临一个强大的综合性的对手的时候,最有效的办法就是做专业化。

     因为中国酒类行业市场大概是一万亿,如果B2C占行业10%的话就是一千亿,即使只做B2C也是一家非常伟大的公司了,更何况我们有六种手段改造这个产业,如果将来我们占这个行业30%的话,这就是三千亿,全球第五。任何一个行业都面临互联网升级改造的机会,而且比我们过去用传统手段想去改造的时候,投入的成本要少得多。

     (本文系郝洪峰演讲《传统酒水商如何转型做垂直酒水电商》,标题为编者所加,内容有删节)

    

     这是一个所有行业都面临转型的时代,转型的呐喊与被动变革从未停止,荆棘之路中既有成功者的坚实脚印,也有落伍者渐渐迷失的身影。然而,我们从未像今天这样需要自我颠覆,大批从业者另觅出路、从头再来,成千上万的年轻创业者成为一支生力军,其中不乏“84派”、“92派”的传统行业企业家,纷纷加入创业大军----“15”派催生的“第四代企业家浪潮”,箭已离弦!

     这绝非是一次偶然发生的创业、创新的浪潮,而是企业重新思考自我定位、自我颠覆的一个商业智慧总爆发,也是一次触及我国社会方方面面深层次发展与企业再生再造的最后机遇。

     这是一届与前23届截然不同的恳谈会----一个在互联网+时代,助力中国企业自我涅槃的全新视野与策略整合平台。

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