你约吗?
2015/10/28 中外管理杂志

    

    

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     和一个有趣的陌生人,开启一段未知的旅程,不再是偶像剧里的桥段、歌里的说唱词。

     文/本刊记者 谢丹丹

     周杰伦的一首歌里唱到:“最美的不是下雨天,而是和你一起躲过的屋檐……”

     到5A级景区,住五星级宾馆,不如偶遇一个志同道合的结伴好友。和一个有趣的陌生人,开启一段未知的旅程,不再是偶像剧里的桥段、歌里的说唱词。约伴出游,早已在年轻人中流行开来。

     酷爱旅行的刘统一抓住了年轻单身男女在旅途中的“遇新”心理需求,打造了一款旅行约伴软件——“达客旅行”。

     猎豹移动CEO傅盛曾说过,移动时代的竞争策略是边缘切入、单点突破。刘统一正是将结伴旅行的人,作为市场的切入点,抛开标准化的旅游产品,开启了旅游社交一体化的商业化探索之旅。

     更高效的约伴方式

     “丽江从来不说自己的景色有多美,而是自称为‘艳遇之都’。”刘统一对《中外管理》坦言,“旅途中的人远比景色重要。”

     如今,越来越多的年轻人,不再满足于走马观花的旅行,而是希望通过自助游的方式,更多地融入到当地民俗,体会当地人的生活方式。而旅途中,约一两个称心的朋友,不仅可以避免旅途的寂寞,还可以拼车、拼饭,节省开支。

     约伴旅行并不是新鲜事物,BBS上随处可见这样的邀约。但在刘统一看来,BBS上的信息杂乱无章,用户质量也参差不齐,旅行约伴效率低下。

     和基于PC端的OTA (Online Travel Agent,即在线旅游社)、论坛攻略网站相比,地理位置是移动互联网时代的显著特质。

     和通常我们看到的以目的地分类的旅游社区不同,达客旅行所有的需求分类都是基于用户所在的地理位置。如果一位重庆用户,打开软件只会看到和重庆相关的邀约信息,这些信息大致分为“从这出发”和“到这儿来”。如果正好有出行的打算,就可以和老乡一起结伴旅行。如果对来重庆旅游的外地达客感兴趣,也可作为东道主,带陌生的外地朋友领略山城之美。

     刘统一把传统的自助游论坛比作一个操场,从事各种运动的人都聚集在这个操场上。而在达客,从事不同运动的人,被安排在不同的房子里。例如:用户发起去云南的邀约,点开它,就可以看到具体的路线、时间等行程信息。如果感兴趣,可以和同样想去云南的一群人进行群聊,甚至还能直接和邀约人进行电话联系。

     基于地理位置的精准推荐,以及有别于论坛的一体化交流方式,切中了用户的需求,提高了约伴的效率。

     成功率胜过用户粘性

     但任何应用都绕不开用户粘性问题。就算是旅游达人,一年外出旅游的时间也有限。如何提高用户粘性?在刘统一看来,两个陌生人,即使相互熟悉之后转战其他平台,也无关紧要。因为达客的目标用户永远是想“遇新”的人。

     但比用户粘性更重要的,是用户约伴的成功率。如何保证?刘统一称,影响成功率的因素主要有几点:一是用户的质量;二是约伴旅行过程中的安全性;三是从约伴到旅行完成的全流程是否便捷和顺畅。

     为了增强对用户质量的把控,刘统一把第一批种子用户锁定在了北大、清华、人大等知名高校。每逢周末或节假日,达客旅行就会在北京的各大高校组织线下交友活动。例如:在北大包下未名湖,只要同学们下载并转发达客的软件,就可免费滑冰。除此之外,还定期包车组织同学们外出旅行。目前,达客旅行80%的用户都是首都各大高校的学生。

     对于女生来说,安全是最重要的一环。如何尽量减少用户对约伴的担忧?除了鼓励实名制外,刘统一和他的团队独创了一个“密测”功能,用户可对约伴的通讯录好友、和他一起旅行过的人发起匿名的测试,分主观和客观提问,从而了解这个人的人品、旅游经验、是否有趣等。

     从约伴到旅行顺利的实现,后续服务能否跟得上才更加关键。在达客,用户在邀约成功后,可以直接购买支付。达客旅行还通过支付方式,来控制服务的质量。

     旅游社交的一体化探索

     旅游软件现在可谓层出不穷。打开同类型的应用,界面雷同已经很常见。

     面对这种竞争局面,刘统一有自己的逻辑:虽然形式越来越像,但达客仍然坚持旅游社交一体化的思路。很多同类应用把社交和商业化变现割裂开来。除了信息陈列的方式之外,部分应用后续服务跟不上,只是扮演给旅游网站导流的角色。

     在刘统一看来,社交为旅游提供了粘性和低成本用户的获取。去哪儿、携程等网站获取一个用户的成本在300-1000元之间,而达客获取一个用户只要4.5元。

     基于地理位置的约伴信息,达客平台可自动推送相关服务,例如机票、酒店。用户到达目的地后,还会推荐当地的包车、拼车,以及住宿等服务。只要达成意向,就可以进行购买。虽然是约伴软件,却可以一站式解决旅行过程中的很多问题。

     拼车和包车服务,是达客旅行在商业化探索上迈出的第一步。如果平台只是销售标准化产品,达客与大型OTA平台难以竞争。所以达客旅行另辟蹊径,依托“约伴”的形式,进行社交化旅游产品的变现,即从拼车、包车切入,售卖拼团类产品。

     绕过旅行社,达客直接和个人建立联系。经过认证的领队和司机,在平台上发布目的地的约伴信息,例如驴友到达西藏后,可参加从拉萨到羊湖的拼车。在旅行开始前,就可以知道一起拼车的伙伴和服务的司机。用户的款项会直接到达客的平台上,如果双方一方毁约,达客作为中间平台,可对其中一方进行补偿。每成交一单,达客按比例收取佣金。

     在刘统一看来,这是达客旅行区别于携程、去哪儿等标准化旅游产品的关键。目前,达客平台上每天去西藏拉萨的拼车订单已经过百。

     美团创始人王兴在外卖服务出现时曾说过:当一种市场现象反复出现,而且没有一个互联网公司,没有一个系统化的公司去规模化、网络化这件事的时候,说明这个市场成熟得有些晚了。

     约伴旅行,将会是旅游市场争夺的下一个细分领域。刘统一和他创立的达客旅行,立志角逐这个市场。

     责任编辑:朱丽

     管理点评

     目前,社交类应用从广泛的强关系熟人社交,扩展到社交边缘模糊的垂直社交或陌生人社交。旅游社交平台是个性化旅游和兴趣社交两个需求的自然结合,这类平台需求明确,消费变现容易。但旅游社交平台的开放性同时带来服务标准难以确定、质量难以控制、服务过程存在安全隐患等问题。

     点评人:易观智库高级分析师林文斌

     来源:中外管理杂志

    

    

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