马为珂:别给自己找借口
2015/11/23 中外管理杂志

    

    

     点击图片:《中外管理》杂志20元包邮(新疆、西藏除外)

     “别给自己找借口”,对常人来说或许只是一句冠冕堂皇的话,但对马为珂而言,却是支撑他走到现在并取得出色成绩的重要推力。

     文/本刊记者 谢丹丹

     笔挺的西装,一把经典长柄雨伞傍身,紧缩的眉头,不苟言笑,往往让人误以为他已年过不惑。的确,商业经验丰富,管理能力突出,每天总是最晚一个离开公司的他简直就是非典型80后。

     他,就是马为珂。

     看似年少得志,但事实上,从一个稚嫩学子到外企高管的历程,马为珂走得并不顺畅。如今外人看到的他,高大健硕,相当国际范儿。然而,鲜有人知道,他出生就罹患先天性脊柱裂,小时候连活动都受到很多限制,而支撑他走到现在并取得出色成绩的职场法则正是:别给自己找借口。

     让自己变得“值钱”

     由于自小身体患有疾病,马为珂不仅无缘鲜花和掌声,而且还经历了比别人更多的磨难。

     初二那年,马为珂再次进行脊椎手术,不得已退学卧床。但他并没有灰心丧气,经历两次大手术都能活下来的他认为这是老天的眷顾。而“天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤”,马为珂坚信,他来到这个世界上,是肩负重要使命的。

     正是这样的信念,让马为珂相信自己是特殊的,只要坚持就会取得成功。而疾病对他来说,从来不是阻碍进步的借口,相反,只会让前进的动力更足。

     高中毕业,马为珂到新加坡念大学,他想尽办法融入这个文化多元的国度。课余时间,他送披萨,当邮递员、清洁工、农场农工,甚至还做过推拿按摩师和报社的实习记者。

     研究生毕业后,马为珂应邀加入澳大利亚颇有名气的房地产投资公司,当时这家公司的知名度和业务量正处于上升阶段。但由于种种原因,马为珂最后还是选择了离开,随后进入悉尼一家中资餐饮连锁企业,年薪高达15万澳元。然而,好景不长,餐厅老板决定放弃澳洲市场回中国。不甘心的马为珂东拼西凑,筹钱盘下了其中一家餐馆,在他的运营下,餐馆走上正轨。

     此时的马为珂,反而内心不安。因为一切都太顺利了。

     “如果不是这家餐馆,还有没有人愿意给我15万的年薪?”马为珂的内心给出了答案:不,没有人,自己仅仅是幸运罢了。那么,怎样能让自己无论到哪儿,都能赚这么多钱呢?

     “或许我不值15万,我得让自己先值这么多钱!”马为珂激动地向《中外管理》说道。要让自己变得值钱,应该去做什么工作?销售!销售工作是可以用数字衡量的。

     抱着如此单纯的想法,马为珂放弃了餐馆小老板的角色,重新回到之前那家房地产企业的总部,成为一名投资顾问,开始从事房产销售工作。

     不被“思维的墙”挡住

     没多久,一个挑战摆在了他面前。

     一位富商有意与他的公司合作,公司派马为珂前去谈判,他开了很长时间的车,来到富商的别墅。但是,在谈合作的过程中,富商却心不在焉,甚至边看球赛边听马为珂介绍。如果是别人,面对这样的情形,或许会知难而退。但对马为珂而言,这并不能成为放弃的借口。

     马为珂采取了一个颇为大胆的举动。他走到富商面前,合上文件,郑重地说:“我原本是在为您介绍一个很重要的投资项目,但您的态度表示还没准备好,而且对我也不够尊重。出于对您负责的态度,我们今天先到这里,以后再约时间。”说完,他转身离开。

     没想到,这反而让富商很是欣赏。不久,这笔金额不小的投资合作顺利达成。

     在工作上,马为珂不仅要亲自面对这样的棘手问题,而且还需要壮大团队。房地产企业工作压力大,还特别需要耐心服务的精神,这样的复合型人才往往很难通过直接招聘找到。但团队不壮大,业务量就不能上升,这该如何解决?

     马为珂找到了看似不靠谱的解决办法,去高级百货店观察名表和奢侈品销售人员。合适者,就上前攀谈,但是,并不是所有人都愿意接受好意问询。马为珂决定先与他们成为朋友,而后来,不少人就成了他的同事。

     在马为珂看来,奢侈品的经营和销售,和房地产有类似之处,都是服务高端人群。而奢侈品品牌选拔人才的标准很高,值得信赖。“优秀是一种习惯,在其他行业是佼佼者,在房地产领域,同样会表现出色。”马为珂说。

     最终,他聚集了一批受过高等教育,渴望成功的年轻人,他的团队则成为该房产企业最优秀的销售团队,仅用了一年多时间,就成功向客户推荐366套房子,为公司取得巨额销售收入。

     尽管这种招人的方式成功率不高,但马为珂认为,只要去做,不被所谓“思维的墙”挡住,任何不可能的事情,最后都会变成可能。

     事业巅峰时,又启程

     在下属眼中,这个80后上司总是不停地思考战略和业绩,似乎不知疲倦,也不休息。马为珂的敬业和勤奋影响了整个团队,提升了团队的士气,而他带领的团队也成了整个公司的业绩支柱。

     这时的马为珂,似乎可以停下脚步,歇一歇了。

     但让人不解的是,马为珂却放弃了澳洲舒适安逸的生活,率领整个团队回到中国,开启新的征程。对于众人的不解,马为珂的回答是:水深不是借口,只有水深的地方才能停靠更大的船,承载更宏大的理想。

     之后,更加让人意外的是,他放弃了这家房地产企业“最年轻的合伙人、上海分公司董事总经理”的身份,辞去了这份如同“送进保险箱一样”的稳定而高薪的工作,选择了从零开始——创业。

     如今,马为珂的新事业势头不错,但创业毕竟是未知的旅程。对这一点,马为珂依然乐观,他说:“我相信自己的判断,更坚信努力的必要性,而我,不愿意给自己找任何借口。”

     责任编辑:杨筱卿

     Q&A

     Q:在房地产行业,如何和客户打交道?

     A:我一直告诫团队,不是去推销,而是为客户增值,竞争到最后是靠人本身的能力与魅力。房产投资是一项服务,服务的提供者和接受者都是“人”,以人为本,而非以投资产品为本。带着这样的态度,才会赢得客户的认同和尊重。

     管理点评

     “让自己变得值钱”,是区分优秀的职场人与平庸者的重要试金石。对职业经理人而言,一旦年轻时选择了安逸,可能会终生安逸。只有不断地锤炼自己,提升自我价值,才能一路勇往直前,不会因为环境的变化而“自我贬值”。

     点评人:派思咨询CEO李晨

     来源:中外管理杂志

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