这些说服人的技巧，你会吗？
2015/12/15 中外管理杂志

    

    

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     与凭借权力发号施令相比，说服技巧对他人行为的影响要大得多。

     好感原理：人们喜欢欣赏自己的人。相似性和赞美是增加彼此好感的重要因素。管理者可以利用自己与他人的相似之处，与新聘员工、其他部门主管，或者新老板建立关系。重要 的是，你必须尽早地建立起友谊。

     互惠原理：给人们你想要的。如果管理者希望在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系，只要管理者能率先展现出自己所期望的行为方式，就能引导同事和下属员工作出同样 的行为。

     影响力原理：人们仿效同类的做法。来自同等群体的说服会异常有效。假设你正打算精简部门的工作流程，而一群老员工对此表示抵制，与其你自己去说服他们，不如让一位支持 该举措的老员工在团队会议上表示支持。

     言行一致原理：人们会兑现自己的承诺。大多数人一旦采取了公开立场或书面表明支持某一观点，就会更愿意坚持自己的选择。假设你希望某个员工能够更及时地提交报告，你就 应该要求他把这件事写在邮件里，然后发给你——将决定写成文字。

     权威原理：人们愿意听从专家意见。专家可以为我们提供宝贵而高效的捷径，帮助我们制定出色的决策。管理者在尝试发挥影响力之前，应该确保让自己的专长得到认可。但人们 往往误以为自己的专业经验会自然地得到别人的认可。

     稀缺性原理：强调稀有性与独家信息。管理者可以借助组织中的稀缺资源，如有限的时间、有限的供应以及独特的提议，来达到自己的说服目的。零售商在推荐产品时，总是一再 强调，如果人们不理会其提供的产品信息，将会有什么损失，而不是强调将获得什么。

     摘编自《哈佛商业评论》罗伯特西奥迪尼

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