丁捷：最靠谱的盈利模式是帮客户解决问题
2015/12/26 中外管理杂志
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一般的观点认为互联网教育要做长线，先烧钱再收钱，但云学堂的商业逻辑是“不烧钱”、“自增长”，将注意力完全聚焦于用户，提供一整套的解决方案，在满足用户需求的同时，激发用户“大量的支付欲望”。
访谈嘉宾：丁捷，云学堂CEO
主持人：穆胜，互联网转型专家，中外管理私董会教练
“互联网已经过了综合流量的红利期”
穆胜：好!各位朋友，非常欢迎来到中外管理微访谈的现场，今天我们非常有幸地请到了云学堂的联合创始人、CEO丁捷女士来到我们的访谈现场，与各位共同探讨互联网转型话题。丁女士，请给观众朋友们打个招呼。
丁捷：各位观众朋友，大家好，非常高兴有机会来参加这个微访谈，跟大家一起来分享云学堂在转型期间的一些经验。
穆胜：那我们直接进入正题吧，丁总，因为互联网现在实际上是一个商业的底层逻辑，未来所有的企业都是互联网公司，所以克强总理也说了，互联网+，是未来的趋势，在这样一个形态下，云学堂的存在看起来是一个应有之义，但是我不知道你们是原生态的一个互联网企业，就是说从互联网上长出来的一个企业，还是一个转型的互联网企业，请你介绍一下。
丁捷：好的，穆胜老师这个问题很尖锐啊，云学堂和很多公司一样，不是一个从互联网上长出来的企业，我们也是一个互联网+的转型企业；我们的创始人卢睿泽，创业20年左右了，他曾经做过软件公司，也做过线下教育，转到云学堂其实也是一个转型的过程。为什么会转型呢？因为我们看到，在中国所有的软件行业也已经成为传统行业了，开始在痛苦的边缘挣扎，而线下教育，虽然我们做到了四五千人的规模，但其边际效率下降，很难规模化扩张。我们认真研究在市场上，企业职业人培养的痛点明显，却没有一个公司能够提供完整的解决方案，所以我们才毅然决然地要转型，然后我们全身心投入，创办了云学堂。
穆胜：我明白了，原来您的团队里面有IT属性，有技术力量，您又在从事线下教育的过程中，认知到有一个无限广阔的市场，这个市场需要的不是教育产品本身，而是一套整体的解决方案，所以您用IT嫁接您对内容产业的一个认知，生成云学堂。作为一个投资者，我也投一些互联网的天使项目，我认为现在互联网已经过了综合流量的红利期了，它必然回归商业的本质，而互联网成为加速器，也就是说你必须要理解这个商业逻辑本身，你才能够用互联网来放大，而你刚好两条都具备，我觉得从面上来看，确实是一个非常好的项目。
丁捷：好，谢谢!
互联网教育的利润生成逻辑真的很复杂吗？
穆胜：再有一个问题，你们对于接入互联网的选择上，似乎有一个路径依赖，也就是说，你们原来更多的是认识到线下教育的红利嘛，但是切入互联网教育其实是一个很艰难的挑战，因为互联网教育的利润生成逻辑是比较复杂的，甚至有投资人说，我们如果有朋友愿意做互联网教育，你先不要考虑盈利，因为它是一个后市看好、中长期看好，而在早期你无法形成一个很闭环的盈利逻辑，那么就意味着你的创业期会很长，产出值得期待，但是会在很遥远的未来，您对这个问题是怎么看的呢？
丁捷：我部分同意。都说百年育人，教育应该是一个长期的行为，而且它也需要天时地利人和，才能成功。云学堂选择并非教育，而是企业培训这个市场，培训比教育更注重短期的结果，只有在不断的迭代中，重构整个企业的培训系统，才能帮助企业绩效提升。现在企业培训的现状是零散的，没有明确目标的，供应商分散，信息不对称，交易效率低。如果把企业发生问题，就像人生病了一样，目前的培训都是就一个症状在解决一个症状，而没有像看病那样先检查，再诊断，诊断完了以后，可能从饮食、药品、针剂、甚至家人的照顾等各方面提出一全套系列方案，这确实需要一个长期的过程。
从盈利方面来说，它并不像您刚才所说的，一开始要赔很多钱，没有商业模式，到最后才来收钱。企业培训市场是已经事实存在的市场，而且在这个市场上，随着人口红利的消失，很多公司都在谈转型，需要更多更好的人才，这个时候，我觉得中国的企业家尤其是渴望成功的企业家，会前所未有地去注重企业的培训，所以说，这个大规模的市场是存在的。那么我们再来看盈利模式是否存在，过去的盈利模式其实是企业为他的员工花钱，而且这个钱国家有政策的支持，就是工资总额的1.5%，可以作为税前计提，但即时在这种情况下，我们很多企业家为什么还不愿意投入培训呢？因为他们关心的是培训的有效性，因为培训不仅仅是钱的问题，更多的是时间成本和投资回报率的问题。还有其他的一些成本，如差旅费用，占的比重会比较大。如何为企业提供一整套的高质低价解决方案，最终不是就某个课程而谈，而是把整个企业的问题能得到解决，这可能是企业家比较关心的。员工所需要的能力也好、思维的转变也好、个人的技能也好、团队的协作也好，如果我们能够把这些问题都给他解决了，最终帮他企业绩效提升，那么这种方案我觉得对企业家来说，他会认为是一种投资，而不是一种成本或者一种福利。如果我们能够做到这一点，事实上我们也在尝试做到这一点，很多企业家是愿意投入的。
穆胜：愿意花钱。
丁捷：对，愿意花钱。我们现在采用的模式叫平台免费，但增值服务是收费的，很多企业家会追着我们说，可不可以把这个服务打包得更精致一些，我们愿意付更多的钱，而不是说一定要求免费，如果一味的免费，他们会担心前期的知识积累会不会因为你生存不了而白干呢。
穆胜：也就是说，您做互联网教育，和传统做互联网教育的那些人的理念有着本质的不同，因为他们实际上是做运营品的一个免费供给，然后通过这一块来吸引流量，吸引流量之后推高估值，推高估值之后资本兜底，是通过这个模式，它本身的盈利性是有问题的。但你做的模式完全是聚焦于用户，提供一整套的解决方案，而不是提供内容单品的爆款来作免费分享，而当你做到对企业有增值服务，做到企业的问题落地解决的时候，企业实际上是会有大量的支付欲望的，这些支付欲望就会变成你的盈利逻辑，这符合我对互联网商业项目判断的两个标准：第一是投资率低，第二是投入资本回报率高，就是说，第一个，不烧钱，第二个，自增长。如果你能做到这一点的话，我觉得盈利逻辑上倒是可以支撑。
不怕“过顶传球”
穆胜：我又要提一个挑战了，做内容品牌，做培训市场上的渠道或者平台，最难受的是超级讲师跳单，如果说我是一个超级讲师，我对客户而言其实是比你平台更大的，可能就会出现OTT，over the top，也就是过顶传球，你怎么解决这个问题呢？
丁捷：穆胜老师这个问题太专业了，其实我们对这个事情也思考过很多次。如果我们卖的是一个单品，只是做一个简单的信息对接的话，您说的跳单问题是完全存在的，因为我只是提供给你一个信息。我们看到，在淘宝的平台上，那些商家肯定也有跳单的现象，但是大多数为什么不会跳单呢？一定是基于淘宝给了他直接跳单所不能获取的服务。对云学堂来说是一样的，而且教育产品要比普通商品复杂度更高，您说的那些名师，他就像是某个专科大夫，那么云学堂所要做的事情是，当一个病人、一个企业来的时候，我们首先要了解它遇到了一个什么样的问题，先送到某个大夫那儿去做个检查，在大夫的检查之下，我们发现这个公司的真正问题，可能在高管层面、中层管理层面或基层员工层面都缺什么东西，那么我们就会把他们需要的所有东西，像您说的超级讲师，还有超级的理论体系、测评、工具以及线上课程打包好，送过来。这就是说，我们并不是简单地提供信息，我们做的是整个企业问题解决方案的系统设计，还有资源组合，然后在这个平台上，让用户得到真正的解决方案，这样我们就不怕单个的讲师跳单了。
(资料来自第24届中外管理官产学恳谈会，内容有删改。)
来源：中外管理新媒体
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