VR+房地产：千里之外的房子怎么卖？
2016/7/22 中外管理杂志
▲图：东方IC
未来买房子，还是去售楼处看沙盘，看雷同的样板间吗？不!当VR遇上房地产，颠覆的不仅仅是销售模式，更是“毁三观”的不同体验。
文/本刊记者?庄文静
进入一座三层的别墅，地下一层是酒窖，珍藏着不少收藏级红酒，倘若不小心摔一瓶，可听到清脆的声音和看到一地碎片。按下电梯上楼吧，一层是宽敞的中西结合厨房和豪华的餐厅，齐备的厨房家电，打开水龙头、灶台，有水有火可以直接炊烟升起，享受烹饪美食的乐趣。然后再乘电梯来到顶层，有卧室、小放映休息厅，各个房间都进去看看，光线如何？最棒的是，推开落地玻璃窗，水波清澈的空中泳池位于天台上，远处是绿树成荫以及碧海、蓝天和游艇，是不是此刻就想跳下去游个泳，融入这美景中呢？
且慢，快摘掉头上的VR眼镜吧，这只是VR世界里的“虚拟样板房”。不过，尽管它是一套千里之外的海景别墅，你却可以走进它，身临其境地感受它。这样的买房体验是不是很炫？
虚拟现实，正在颠覆房地产的商业模式。
创立于2014年5月的指挥家(厦门)科技有限公司(下称指挥家VR)，大胆首创了“VR+房地产”的地产销售模式，帮助开发商通过虚拟现实技术制作VR虚拟样板房，指挥家VR将此产品命名为VRoom。目前已和国内30余家地产商合作，制作了上百个虚拟样板房项目。除了台湾地区和西藏以外，国内各大省份城市均已有指挥家VR以及VRoom的足迹。2015年底，指挥家VR获得百万美元的pre-A轮融资。
目前在其50人的创业团队中，80%是常驻厦门总部的研发人员。而指挥家VR位于北京建外SOHO的办公室，目前主要负责市场推广、BD等对外业务。L型的办公室相当精巧，最显眼的部分莫过于VR体验区：大屏幕电视、音响、HTC Vive、灯杆式摄像头等VR体验设备，在这个大约只有十几平米的体验区，却可以瞬间变身成豪宅或令人心仪的小区外景。
为什么“VR+房地产”在“资本的冬天”依然能被看好？它到底能颠覆什么？又将带给房地产业怎样的未来？
痛点一：如何拉长销售窗口期？
“VR+房地产是一种创新的销售模式，并不是以颠覆房地产商为初衷，而是为了追求更好的用户体验。”指挥家VR联合创始人白志艺对《中外管理》解释。而为什么VR技术能与房产较好的结合，甚至成为“绝配”呢？
“VR解决了房产商的三个痛点——时间、空间和个性化需求。”白志艺描述，过去，房产商签订土地合同后，开始动工前需要进行平整场地、施工招投标等一系列准备工作，这些繁杂的手续需要花费半年至一年时间。同时，还要设计建造好售楼中心、一系列样板房，只有在那时才能正式进入销售环节。而VR技术的最大优势是，只要开发商提供样板房的设计图纸、工程图纸，像CAD和3Dmax设计源文件，指挥家VR在7-15天内就能完成一套300平米的虚拟样板房。这在某种程度上，解决了时间这个痛点。
“通过VR技术，房地产商至少可以提前半年就开始进行营销，提前蓄客，使销售的窗口期提前并且拉长。”白志艺说。以往前期宣传手段，通常是广铺大型户外广告、平面广告、画册、宣传单等，但人们无法更具象地感受到房子的模样，因此很难被触动。近年来，淘宝卖房、地产电商等线上模式也渐渐兴起，但这也只是渠道上的创新，即使是线下的沙盘模型、效果图、几分钟宣传片、哪怕是3D动画，也并不能为用户带来完整的场景体验。同时，对于高造价的样板房、景区示范段等设施的体验需求，传统的房产销售依然有局限性和成本问题。
白志艺给《中外管理》算了一笔账：目前打造一个实体样板房的建造和装修成本是每平米5000-12000元，而整个小区的外景观打造成本更不止于此。但VR样板房的成本，却只需其成本的1/10，并且在体验上可以不断完善和迭代。相比实体样板房的施工时间和成本，后者“性价比”显然更高。
不仅如此，这门生意对房地产的关联行业也有吸引力。就在记者采访当日，一个广东的陶瓷生产厂商“无约而至”。他焦急地倾诉自己的苦恼：全国有几十家门店，每个门店都要几个或几十个样板间，并且，至少每三年就要重新装修一次，因为装修会产生折旧且不断有新品迭代，因此营销成本相当高。而他也希望通过VR样板间，来降低门店运营成本。
痛点二：千里之外的房子怎么卖？
在指挥家所在北京建外SOHO办公区，有一个廊坊的开发商，租了一间几十平米的门面房做营销中心，在内部只是简单地放了些沙盘和视频。但这个销售中心一年的租金至少20万左右。加上销售人员的工资，以及衍生出的异地看房班车等成本，并且异地的营销中心通常都有星罗棋步的布局，可想而知营销成本有多大。
怎么能把房子卖到全国各地去，使营销成本尽可能地降低，而潜在客户的转化率更高？VR技术在房地产的应用，可以解决第二个痛点：空间问题。
一方面是距离空间。哪怕是海南的海景房，甚至国外的房子，客户不用只有飞到海南或国外才能看房，这个销售成本太高且不可控因素太多。目前，海南至少有50%的购房主力，都来自北京，而VR就可以解决这些异地看房人的需求。
另一方面是房子内部的空间感。通常开发商会给出一系列数据，小区容积率是多少，但置身其中是什么感受呢？层高几米、房子进深多少、面宽多少、房间格局到底怎么样、客厅亮不亮堂以及小区绿化环境等这些只有进入房间才能获得感受的现实条件，光凭数据是不能描绘出未来房子的样子的。“通过VR方式，看房者不需要通过图纸、户型图去脑补房子的样子，而是直接‘走进去’一目了然。”白志艺说。VR技术能让人产生沉浸式的体验感。
指挥家VR的VRoom一个很重要的技术标准，就是所有的VRoom制作都是运用CG制作(注：是通过计算机软件所绘制的一切图形的总称，CG既包括技术也包括艺术，几乎囊括了当今电脑时代中所有的视觉艺术创作活动)，在工艺上特别强调“1∶1还原”，而这个技术的门槛很高。
但其实，现在一些所谓的VR体验采用的是全景拍摄方式，就是由一个全景摄像机将周边的现实场景反复拍一圈。这给人的感觉就像看一部IMAX电影，虽然宏大却很难有纵深感、沉浸感和真实感。然而，“通过CG技术，我们制作的VRoom是还原现实空间，就像进入实体样板间一样，不仅可以真实感受自己与房子各个方位的空间距离、光线等，还可以与屋内的陈设进行交互。”白志艺特别强调VRoom“可交互”的特点。
痛点三：样板房不需要个性化？
事实上，将技术完美地应用于商业场景，才是实现颠覆式创新的关键。
在VR样板房里，所见的屋内格局、陈设都与实物大小别无二致，指挥家VR融入了空间穿越设计，按住手柄指向目标位置，松开按键就直接跳跃至目标位置，突破了空间限制，体验者可以任意漫步在样板房和小区之中，这也是指挥家VR追求的所谓“空间还原、生活还原和创意还原”。
记者在体验海南海景别墅时，可以通过操作手柄拿取“实物”，而如本文开头描述的把酒瓶摔在地上，破碎声和一地碎片的情境也十分真实。同时，体验者还可以对样板房内的装修、陈设进行DIY改造，只需挥动手柄，就可以换成你自己选择的装修色调、家居风格。用白志艺的话说，VRoom将看房、设计、装修、入住体验四个步骤全部融合起来，打造一个“我心中的家”的样子。
通常，一个房地产项目会有10-20个户型，每个户型又有三到五个装修方案可供客户选择，但开发商不可能都完全建好。同时，每个家庭成员都可能对房子有不同的想法，并且客户通常不能准确表达自己的构想。而在VRoom里，可以提供给客户更加个性化的交互体验。“每个人都可以像哆啦A梦一样，把这个房子收起来，再放一个样子进去，这让个性化的表达变得非常轻松。”白志艺对此描绘得有声有色。
碧桂园是指挥家VR最早的一批客户之一，它旗下有一个叫“橙家”的家装品牌，是其内部孵化的个性化家装设计平台，指挥家VR为其制作了一系列虚拟家装体验间。可见，VR技术可交互的特性在房地产业正在被更广泛地深化和应用。
带着“虚拟样板房”上门服务
有了VR技术，还要去售楼处看房吗？
其实，销售人员可以直接带着VR设备去你单位或家里供你体验，特别对于一些高端客户，既能保证其私密性，又非常省时省力。销售人员只需带上一个拉杆箱，将电脑、VR体验设备装进去，外加一个灯杆式摄像头，就能将一个“房产体验试用装”送到客户身边。
“VR技术使房产销售的‘上门服务’模式成为可能，地产销售个性化趋势已经不断显现。”白志艺说。
如今，房地产业同样面临转型升级，如何将看房、设计、装修、入住等体验做得更好，如何更加个性化地服务于客户，VR技术在房地产方面的应用大有可为。当然，再好的软件技术也依然需要通过好的硬件支持呈现出来，比如VR眼镜很轻便，像素更清晰等。作为VR商业化应用的服务商，指挥家VR也在不断更新配套硬件产品，让它们协同发挥更好的VR体验效果。
白志艺说，一个销售中心平均每天可以接待50-100组的客户进行虚拟样板房的亲身体验。而开发商也会因场地、客户流量的不同，配备相应的设备。在体验过程中，指挥家VR会与工作人员提前沟通好，请他们注意收集客户的反馈意见。“客户意见的反馈对我们很重要，因为平均每半个月产品就要迭代一次，比如我们刚推出的VRoomX产品能够实现多人VR看房。”白志艺说。多人VR看房，目前不仅在全球罕见，在国内更是独一无二。该技术的突破可以让一家人同时看房，还能让导购和客户转向同一空间，提升沟通效率，增加接待批次。
让白志艺颇为自豪的是，他们也曾接受了马未都的邀约，将他的观复博物馆通过VR技术“开遍”全国。而前不久，指挥家VR还接到了一个文化古城的项目预约，“复原”了一条历史悠久的古街。游客戴上VR眼镜以后，瞬间穿越时空，古老的建筑风格、街景和文化，斜阳细雾中撑起的油纸伞，虚拟与现实浑然一体……
“管理点评
VR在房地产领域的应用绝不仅止于样板间，而是要为房地产项目提供全场景系统解决方案。指挥家VR的Vroom，将看房、设计、装修、入住体验四个步骤融合起来的做法，可以说是打造了一个VR+房地产的生态。而房地产作为大投资性消费，VR的作用更多在于丰富一系列的体验，是其营销模式的有益补充。VR+房地产的优势在于，可以在虚拟和现实场景中游走，而未来有很大的创新和市场空间。(点评人：独立媒体评论人?佚名)
责任编辑：朱丽
来源：中外管理杂志
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