哲理故事 | 没有蹩脚的生意，只有蹩脚的商人
2016/8/11 中外管理杂志

    

     人物：西方石油公司董事长 阿尔曼·哈默

     格言背景

     无论经济环境如何恶劣，市场总是存在的，关键要善于发掘顾客的需求。哈默在大萧条中挣钱的经历，耐人寻味。

     格言故事

     1931年，美国经济已经萧条到了极点，经济危机过后的状况惨不忍睹，许多商业活动瘫痪。而这时的哈默，刚刚从苏联回到国内，同时带回去的还有大批珍贵的俄罗斯艺术品。

     哈默回到纽约后的第一件事情，就是去为自己代理销售这些艺术珍品的那家画廊翻看去年的账本，结果令他大失所望：去年一年的时间，几乎没有任何收入，大批的艺术珍品还在原封不动的箱子里躺着，就好像它们从俄国运来时一样，储存在东海岸的仓库里，每天还要支付一大笔保管费。这家画廊的负责人告诉哈默：“眼下证券经纪商们在街头充当小贩，要不然就要跳楼自杀，谁还会去买你带回来的俄国沙皇和皇后们用过的酒杯或者镶满红宝石的盘子？”

     然而，哈默的一位私人代理却成功地卖出了几件珍品，哈默敏锐地感觉到，这证明顾客还是有的，问题需要一个更实用、更立竿见影的方法，去发现市场。因此哈默果断地说：“无稽之谈!股票市场的大崩溃，不会让每一个人都破产。这仅仅是经商是否得法的问题。 ”

     哈默告诉自己的员工，我们不可能就此撒手不干，承认失败，就意味着灭亡。价值几百万美金的投资还在这些古董和油画里面，我们只需要寻找开锁的办法，没有蹩脚的生意，只有蹩脚的商人。

     于是哈默开始整合手里的资源，在盘点过后，新的问题出现了，没有人知道他们手里的东西到底用什么价格出售合适，因为这些俄国的珍贵艺术品，都是独一无二的。哈默的商业头脑又一次帮了他大忙，他从一位名为塞·拉·霍夫曼的时装设计师那里得到了灵感。在经济萧条时，霍夫曼竟然发了横财，因为他考虑到，无论经济多困难，人们总要穿衣服。于是霍夫曼孤注一掷，经营服装生意，一美元一件，大规模生产以降低成本，结果在当时经济濒临绝境的年代，一元服装成了炙手可热的商品。

     哈默先是将俄国的这批艺术品大肆宣扬了一番，然后委托全国一流的百货公司，于是这些本应该出现在传统美术馆的艺术品像袜子和拖鞋一样在百货公司的柜台上出现了。结果开业第一天，所有预存到百货公司的货物被抢购一空。

     在 1932年 2月-1933年 6月的 15个月期间内，哈默在不同的城市，举办了23个展销会，从苏联带回来的俄国宝贝同时也为他带来了近千万美元的收益。

     (编自《哈默传奇》)纪亮

     来源：《中外管理-王者的顿悟》

    

    

    

    

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