深喉：保健品为何深爱老年人
2015/8/6 丁香园
不知从什么时候开始，周围的大爷大妈们开始热衷于购买各种保健品，似乎没了保健品，他们就无法安度晚年，直到有一天自己的父母也不幸成为了购买保健品大军中的一员。
而保健品行业，给这些老年人以及家庭，都带来诸多负面影响。作为前会销圈的从业人员，我把这些年的所见、所闻、所想都写下来，希望能给受到保健品这个行业影响的人们一点启示。
1什么是「会销」？
要讲老年保健品，就不得不先普及一下老年保健品的销售方式：会销。
会销，顾名思义，就是在会议上通过产品讲解、体验等互动方式向前来参会的人们推销产品产生销售。
与其他的营销策略不同，这是一个销售模式反过来决定产品走向的营销手段。
据我所知，会销最早起源于日本，起到类似于集市一样的功能，在一些没有百货市场的落后地区，某些营销团队就带着货物行走于各个乡间，向当地人售卖日常用品。
但是这个词漂洋过海来到中国，就变了味道，几乎变成了一种骗局。
保健品会销的大致流程
1. 邀约顾客
通过发放小礼品、赠送旅游、免费体检、免费吃饭、XX 专家免费讲解健康知识等等一系列手段邀约潜在顾客前来参会。
2. 现场互动
通过现场体验产品，「专家」讲解健康知识并进一步引导产品，有些还会有现场诊断，给参会的人传达不关注健康的危机，再加上一些煽情的互动。这一系列「组合拳」下来，参会的老年人也就被忽悠得差不多了。
3. 促单
在现场，主持人看到火候差不多的时候，就会邀请某个「领导」(一般是接下来销售产品的厂家领导)上台发言，然后主持人与「领导」唱一下双簧，宣布下优惠政策，在座的老人里会就会有踊跃报名购买的了，一般来说，前三个买的八成是托。
4. 收钱、送货
保健品的会销场所要么是自己的公司内部，要么是租用酒店会议室，这种打鸡血的冲动消费需要快速完成，否则老人家脑门一冷静说不定就不要了。
所以会议完成后保健品的销售员就会送货上门加收钱，现在没钱？不要紧，先收个订金，以后慢慢还，不要利息哦亲。
是不是一看这么简单的几步，怎么就那么容易让自己家的老头老太太乖乖把钱交上去了？其实一点也不简单，这是我为了方便大家理解写的简单流程，你知道一场完整的会销流程会细化到什么程度吗？
他们会在邀约老人之前至少到你家家访 1～2 次，熟练的销售员会在这几次家访的机会里把老人的健康情况、对健康的重视程度、有没有老伴、儿女在哪住、家庭经济状况摸的一清二楚，然后才确定你是否有资格接受邀请；
会议的提前安排相当精细，从每个环节切换什么样的音乐到每一张桌子的间距，从哪个位置站几个员工到什么时候与「专家」互动，都会事无巨细地安排好；
什么类型的老人需要在哪个区域落座这些都是提前安排好的，只要老人进了会场就在销售员的掌控下了，甚至上厕所都有人「热心」地搀扶着，以防老人私下交流；
现场洗脑，没有消费能力的老人会被判定要么身体非常健康，根本不需「保养」，要么已经没治了，也不用再「保养」了。而有消费能力的则会被诊断为有毛病、需要「保养」，怎么「保养」呢，买我的保健品啊!(因为保健品不是药品，会销人员绝对不敢说「治疗」，只能说「保养、保健、调理」等。)
而当前，会销的发展也是五花八门，为了保证会议现场的销售量，会销人员也是下足了功夫，比如在各小区、门面房开服务店，在稍繁华点的地方开仪器体验店，组织老人旅游、聚餐等各种活动，销售员上门送温暖……各种手段无所不用，只为了熟悉顾客、宣传产品，为销售会做好铺垫。
2保健品到底有没有用？
这个问题很难用一句话来回答，我们先来给保健品分一下类别，这里只针对会销圈的老人保健品。
有「蓝帽」
「蓝帽」是会销圈对保健品是否合格的一个判断标准，《保健食品注册管理办法 (试行)》严格定义：
保健食品是指声称具有特定保健功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品，即适宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的，并且对人体不产生任何急性、亚急性或者慢性危害的食品。
因为图标比较像一顶蓝色的帽子，所以俗称「蓝帽」。
一般来说，有「蓝帽」的保健品至少在安全性上是没有问题的，但是它「具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的」!
而会销人员把这玩意儿卖给老人时可不是这么说的，他们会说吃了某种保健品你的哪种病就会好，这是夸大宣传!
本身很低价位的产品可以好几千甚至上万卖给老人，加上他们一整套的「服务流程」，老年人还就偏偏上当受骗。
无「蓝帽」
这里就不用多说了，有「蓝帽」的尚且夸大宣传，没有蓝帽的就更不在话下了。
产品厂家为了让老年人信服，会发明一系列的现场「科学实验」，比如：
产品能把猪油溶解，说明这东西同样会减少老年人体内的血脂；
比如产品能调节水的酸碱性，老人喝下后会改变体质……
听起来很低端的骗术，但是这个年纪的老年人哪里学过生物学？
这里需要注意的是，没有蓝帽的保健品吃了不仅没有益处，还发生过吃死人的事件。
保健器材
除了入口的保健食品外，还有一大类潜在市场就是各种保健仪器。如果你家老人经常去排队体验某种仪器，比如床啊、垫子啊、负离子机啊，还是劝他们别去了，出门溜两圈都比体验这些仪器来的实在。
有些老人的子女会问：「可是老人体验了仪器后确实有感觉啊？」
肯定会有感觉，老人在现场体验的时候销售员也会在一边引导，问你是不是有这样那样的感觉，有些高级的还会搬出来一些仪器给你检测身体的变化，也就是说，老人的感觉，多是被引导出来的，再有就是，仪器本身确实会起到一些热、弱电流、按摩等等简单的作用。
借用赵本山说范伟的一句话：「你跺你也麻!」
所以，总体说来，会销圈的保健品大多是没有用的，要是真想孝敬老人，还是找正规渠道比较好。
3会销圈里保健品的特点
看到这里，你就会明白为什么会销行业是销售模式反过来决定产品走向了。因为会销特殊的销售模式，这就要求他们的产品必须符合以下特点：
成本低，利润大
会销的整体费用也是不小的，所以会销圈追求短期利润，必须在一轮的销售会里把之前投入的服务费用、家访费用、员工工资、场地费用、讲师(专家)费用全部赚回来，所以就要求产品必须是大利润的。
容易宣导，能见效果
会销产品销售价格动辄几千块，必须让老人觉得值这个钱，所以产品功能上必须是高大上的，比如缓解心脑血管疾病的、防癌抗癌的、提高胃肠功能的。再有就是要短期内能见效果，能现场做实验的最好。
现在保健品厂家卖的不是产品，是模式，厂家生产出一款产品，还要设计出一套围绕产品特点的销售会模式，而且要配备所谓的专家讲师，会销商只要服务好自己的顾客，安排好会议，等着厂家派人过去讲课卖货就可以了。
4为何钟爱老年人？
1. 有时间
年轻人都忙着上班，偶尔休息也都忙着玩。哪有时间去参加什么会议，只有退休在家的老年人才有这闲工夫。
2. 有钱
大多数老人辛辛苦苦一辈子，省吃俭用，都是有一些积蓄的。我见过最可恶的是老人家给孩子留着买房的钱都花光了，销售员还不放过，把产品放在老人家里，让老人每月领了退休金分期上交的。
3. 爱贪小便宜
一般会销会利用送鸡蛋、面条等小礼品来吸引老年人前来，老人觉得有利可图又有空闲，就来了。反正坐公交也不花钱，有些老年人能一整天都在公交和会场里度过，就为了每次参会送的那点鸡蛋。殊不知便宜贪多了自己会掉进去。
4. 怕死
人年纪大了总会有些毛病，而且生命即将走向终点心里难免有些波澜。销售员就会利用这一点，将其无限放大，再宣传一些久病床前无孝子、钱再多死后也带不走之类的理念，老人有病没病也都把钱乖乖逃出来了。
5. 孤独
年轻人忙着工作谈恋爱，能陪老人的时间确实很少。销售员就天天陪着，甚至直接认干爹干娘，感情好的不得了，最后就是老人不需要产品也会买一些，不能让干儿子 / 干闺女没业绩挨训不是？
6. 好骗
虽然有些老人是读过书的，但是他们那个年纪很少有普及生物学、化学或物理学的，一些简单的科学实验，在他们看来就是能治病的。亲眼所见，怎能有假？买!
7. 制造医患矛盾
老年人生病后很多都需要去医院诊断治疗，销售员就会制造医患矛盾，说医院只会收钱，有些病根本治不了，我们是防止疾病发生的，医院是等你生病了收拾烂摊子的等洗脑言论。所以老年人普遍对医院有仇视心理是有原因的。
8. 要面子
一起在体验店里玩的都是邻里邻居，老李、老张都买了，我能不买？白听人家课了？不买显得我多抠门啊？
当下，会销行业的老年产业已经向着欺骗的方向越走越远，国家也一直在全力整治这一现象。
2013 年推出针对保健品的「打四非」活动，整治了一大批非法从业人员。由于会销行业的隐蔽性，国家又于去年设置「食药环警」这一岗位，专门打击非法会销行为。
而我们自己，也要认清会销保健品的真相，不要跟老人吵闹，把事实道理讲给他们听。丁香园有一个虚假医疗广告曝光平台，返回微信主界面，回复「保健品」，获取曝光台地址，可以查证虚假保健品亦可以举报哦!
随着中国人老龄化的进程，老年人的保健与养老是一项大工程，也是一块大市场。希望以后的老人们有一个健康、良好的养老环境。
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