李天天：医疗行业需要更多的耐心以及更多的钱
2015/9/23 丁香园
接受过投资，也对外起到了投资人这样的角色。所以我们对投融资，特别是医疗行业的投融资，有一点自己的个人经验或者说教训。
丁香园的投融资之路
2000丁香园论坛成立2006建立公司2010第一轮 DCM 200 万美元2012顺为资本第二轮融资 1 000 万美元2014腾讯第三轮融资 7 000 万美元2015关注、投资医疗行业初创公司(请看阅读原文)
除了接收投资之外，丁香园作为天使级别的投资者，去关注了行业内一些新的初创公司，看到一些比较好的、跟我们发展理念比较相近的公司，我们觉得应该帮助一下他们，于是完成了五起这样的投资。
融资三原则大家都知道，融资的基本流程是：
1. 做出商业计划书
2. 给投资人看
3. 由投资人给钱
4. 大家开始做业务
但是在这个过程中有三个原则：
1. 降低投资者的决策成本
2. 提高投资者的行业认知
3. 强化投资者的投资信心
围绕这三个原则，我们来解决下面的问题。
1. 为什么有人能让投资的决定那么快？
投资者其实要回答的一个问题就是投还是不投，这其实就是一个决策。
通过你的沟通交流、数据的展示，让投资人可以看到，你的产品或者服务，在短期内确实获得了很高的用户覆盖度，满足了一个很刚性的需求，得到快速成长，那么这个时候，决策成本当然就低一些了。
我们要去做这样一个决定的时候，要考虑很多因素，如果说这个决策做得快，可以当场就投，甚至当天晚上第一次见面，在餐巾纸上写清楚，第二天钱就到账了。
不是上天的垂青，关键是投资者这个时候的决策成本已经被你合理地降下来了。
但是如果投资者对你这个行业还比较欠了解，了解的数据不那么全面，或者听到的说法不一样，那么这样的决策成本当然高了。
所以，第一原则就是：尽自己的所能，去降低投资者的决策成本。
2. 讲得太多，idea 被偷走怎么办？
有些创业者问我，讲太多了是不是不好呢，投资人会不会把我的 idea 偷走啊？
请记住这句话：Idea is cheap.
首先，医疗行业是覆盖广、重垂直、专业性强的一个行业。
我自己神经科医生出身，你让我去看一个呼吸病的项目，我自己可能都要想半天；投资人也一样。
这时候，你就需要花时间跟他去讲你对这个领域的理解、对产品的看法、对未来趋势的判断。
idea 到产品再到市场份额，还有一段可观的距离。要知道，那点 idea，你能想到的，别人也想到过，关键看谁先做出来。
所以，不必担心产品、服务的 idea 被谁偷走，要拼的是执行力。
原则是：要增加提高投资人对行业的认知，让他了解这个行业，如果你不跟他讲，他听的都来自别人，这对你至少不是一个好消息。
有些东西可以不讲，比如说公司的一些敏感数据，你认为财务不应该对外披露，或者应该签完相关协议再去披露，你就可以大大方方跟投资人说，这方面我们不方便透露，等我们到一个什么阶段的时候我全都给你看。
3. 投资人的投资信心从哪里来？
这个投资信心不光体现在这一轮投资中，你要记住，投资者在下一轮可能会跟投。
他对你有没有信心？
他对产品有没有信心？
他对你的服务有没有信心？
你能不能做到一个 billion dollar？
这些都需要你用更好的沟通方式去跟投资人进行交流。
所以这三条虽然说了不同的原则，但核心只有一个，就是沟通，和投资人的沟通，用坦诚、开放、互动式的方法进行沟通。
关于融资，创业者要自问自答下面几个问题。
要不要融资
我经常听到创业者问到这样一个问题，我的公司是盈利的，还需要融资吗？
我个人的理解是，看不同的行业。
在其他行业，比如说一些快消品，或者说一些游戏、电商行业，这些行业成长会比较快。在高成长的行业中，确实你去融钱可能成本是比较高的，你自己如果能赚钱，有一个非常棒的商业模式，那你可以把融资的时机往后面去放一放。
但医疗行业不一样。
丁香园从 2010 年到 2015 年，五年间全是持续盈利的，而且盈利的比率也非常高，但是我们还是坚持在这五年中，做了三次的融资。
为什么？
因为医疗这个行业管制特别多，跟传统行业结合得特别紧密，所以光靠自己赚的那点钱，去完成一个对行业的重构或者是改造不划算。
所以，我的一个个人观点是，在医疗行业，如果有机会能够融资的话，不管你是盈利的也好，没盈利的也好，亏损的也好，如果有好机会，还是坚持去融资。
股权还是债权
跟投资人谈一谈，你会发现，亏损的时候拿投资人的钱反而是最便宜的。当然牺牲的、放出来的就是股权了。
可能各位很熟悉的是风险投资这一领域，放眼整个行业，不光是移动医疗行业，你会发现债权融资比例是最高的，绝大多数人没有用股权融资的经验，大部分人还是去跟银行借钱的。
债权融资当然有好处，它不占你的股份，也不干预你的管理运营，自己还做老板；但缺点是，你要抵押，银行从来不会做雪中送炭的事情，它只会去锦上添花，你想去拿 100 万人民币，先把你手上值 200 万的东西给我。
抵押对创业者不太好。
丁香园在 2008 年的时候遇到过一次很严重的现金短缺，那个时候没有人投资给我们，我们就做了一次债权融资，从银行借钱，我把自己的房子全押出去了，从银行贷了 100 万。
我们提前四个月把钱还掉了，但我不知道还完钱还得去银行一趟，办理一个房屋的解除抵押手续。
所以数年之后，我家小朋友上学，我太太去开房产证明，奇怪地发现我家的房子被抵押了。她回来问我，咱家的房子怎么被抵押了呢？我说，是我干的，我陪你去一趟银行解除抵押，然后回来请你吃一顿饭道歉。
我个人觉得，还是股权抵押好一点，因为对小一点的公司来说，确实没有什么可抵押的，你除了电脑基本没什么。
另外，债权融资虽然利息可以谈，但钱还是要还。那就像一个大山一样压在你头上，要赶紧把利润做上去，才能还债。
所以我觉得医疗行业的初创性公司，需要考虑融资，即使在盈利的情况下，可以优先考虑股权融资。
何时启动
这个问题挺难回答的，有人说，我要挑一个行业好的时间点来融资。但问题是这个时候项目也多，投资人挑花眼了，你的优势也不一定能体现。
那一定要等到寒潮到来的时候融资吗？
也不一定。我觉得在任何时候都要做准备，不一定非要盯住外面所谓的大趋势，在风口浪尖的时候再出去融资。寒潮时候也有融资成功的，风口浪尖也有弄潮儿成功的例子。
所以，时刻准备，不一定要等到什么特殊时间点，只要遇到觉得适合的投资人，理念相同的人，就可以做。
时间点是蛮重要，但不是最核心的决定因素，不要为了去等时间白白浪费一些和投资人深度互动、甚至得到投资的机会，那样的话我觉得非常可惜。
找谁融资
医疗行业需要更多的耐心。
所以，找基金的话，最好找一些刚成立的新的基金，因为它的生命周期比较长一些，可能达到十年，甚至更长。
一个基金如果已经进入到中晚期了，差两、三年，这个基金就要 close 了，这个时候投资人的压力会比较大：我要给我的母基金的人看到回报，才能还下一轮基金的钱。这个时候，他们往往盯着一些比较成熟的产品。
我相信，大多数医疗行业的产品短期出现快速爆发或是指数级增长的，不太多。大多数还是要花时间去打磨产品服务。
所以，要找长期的基金，还要找有耐心的投资人。
有时候，我去见的投资人会问我：两年能不能 IPO？三年能不能上市？听到这话，我心里就会给他打个小叉，这样的投资人可能就不太适合跟你去长期合作。
但如果这个投资人说「我们的基金时间很长」「我们也很有耐心」，那我心里会偷偷给他打个勾，可以长期地和他们保持互动。
所以，投资是挺考验耐心的一个过程，有些投资基金和投资人的耐心比较少，或者他照搬其他行业的经验放到我们医疗行业里来，可能不够合适。
需要 FA 吗
FA 的全称是 Financial Advisor，财务顾问。FA 有很多优点，人脉广，精通专业，甚至可以承诺帮你做一些条款的谈判服务。
上面说的都是 FA 的价值，我对这个问题的答案没有太多的倾向，但是丁香园的几次融资我们都没有找 FA。
为什么？
一方面，这个行业真正懂医疗的投资者、基金不多。
我们从新闻里面扫一下，你去看一看投资的这些案例，大概就能分辨出哪些基金对医疗投的比较多了，比如像之前的 DCM、经纬、红杉这些风险投资基金，它们对医疗都是长期投资的。
像这样的医疗行业投资者就比较好聚焦，你大概做些功课就能了解行情。
另一方面，我不得不指出 FA 的一个缺点。
FA 主要的一个盈利模式是收 commission，他按照一个 deal 的百分比来收取提成。
这是对的，因为它提供了有价值的服务；但是如果让 FA 主导你后面的一些谈判或沟通的话，可能会出现一个盲目的比价：FA 可能会选择出价最高的那个投资者，哪怕这样未必正确。
也就是说，给你估值最高的投资人，未必是你最合适的投资人。
但对 FA 来说，他不这么考虑，他的利益在某一个时间点可能跟你的想法是有冲突的，这个要提醒大家注意。
在和 FA 沟通的时候，你必须要跟他讲清楚，谈判的主导权在我这儿，而不在你那儿，最后跟谁走不是你来定，是我来定。
钱都一样吗
投资人的钱都一样么？我认为在早期 AB 轮的时候，创业者拿谁的钱区别不大；到后期，有区别。
早期 AB 轮融资，几百万美金和几百万人民币，这个时候投资人给的资源也不一定用得上。如果条件都差不多，我觉得「谁快找谁」。
快意味着什么？
第一，表示投资人跟你的沟通无障碍；
第二，表示投资人对你行业的理解；
第三，表示投资人对你有信心。所以这个时候快者为胜。
后期融资因为额度高、体量大，需要的资源就更多了。
至于这个时候要谁的钱，我比较倾向于看哪些资源跟自己的产品服务更接近。
值多少钱
我认为，大部分融资谈判的相互博弈发生在估值上。很少会出现投资人的估值跟创业者自己的估值一样。
绝大多数时候，都是你觉得卖得太便宜，投资人却觉得买贵了。所以，估值出现差异经常发生。
1. 估值不一致怎么办？
首先心态要调整，这是一个非常正常的情况；
第二，可以多问几家投资机构，不要只为一家纠结，自己可以大概衡量一下心理价位。
2. 估值要和市场价格尽量接近
对于刚开始的创业者，做到这一步不太容易。我也是这样。
当初丁香园做的还不错，有人要收购，我说丁香园无价。后来有人跟我说，这样说是不对的。创业要当孩子养，当猪卖，不管好坏，都是有价格的，这就是市场。
你将来去上市，那也只不过是拿到公开市场上去卖，私募就在私募上去卖，都是有价格的。
不过价格要和市场尽量接近，所以你觉得你值 1 000 万，但市场上只给 500、600 万，这证明你在投资人心里差不多只值这个价，所以创业者要及时调整自己的心态。
3. 降低投资者决策成本
刚才我提到，融资原则有一条是「降低决策成本」。
怎么去降低？
投资人觉得贵了，犹豫了、退缩了，不想投了，那我们要去让他有信心，而且让他快速决策。
这个时候，我们要做更多的工作，包括提供更多数据，增加交流频度，让他理解这个行业，认同你的产品或服务。
4. 毋以估值高低论英雄
给出估值之后，不以估值的高低论英雄，估值越高未必是你最佳的选择，有的时候估值高，他带的条件也多，对你的限制也多，所以不要把这个烂摊子留给自己。
有的人对你估值低一点，可能对你的限制也松一点，条件宽松也是非常重要的。
5. 竞价要合理
刚才我说 FA 是按照 commission 收费，那么他可能会倾向高估值。
所以在实际操作中我们看到过这样的真实例子：FA 总去选择高估值的投资者，他去跟 A 拿一个 500 万的 term，然后跟 B 说，少于 600 万我不干。B 一看急了，出 600 万，FA 再拿着 B 的投资跟 A 说，少于 700 万我不干。
反复这样的上调竞价，最后可能可以拿到 1 000 万。
你挺高兴的，FA 更高兴，但投资人心里是不爽的。投资人心里不爽，进来后就可能折腾你，所以这个冒险有点大。
所以，能不能比价格？可以比，也可以跟对方协商，但是，不要反反复复交替竞价。
文件怎么看
投资文件是几十页甚至上百页的内容。丁香园第一轮融资时，刚拿到那么多文件，我整个人都吓坏了。
那时候，我们很穷，请的外部律师收费大概是 2%～3%，而我们当时只融两百万美元，这样一算，就要给律师六万美元。
我们那时接一个单子才五千块，也就是说，我们得做一百个单子才付得起律师费。
所以，当时我们就没有立刻去请律师，我们想着自己先将文件理解了再请律师，兴许会便宜点。
直到现在，我也还是要自己先看投资文件。
我发现，其实投资文件核心的条款也就那么几条。关键的几个核心条款你只要掌握了搞明白了，其他的条款在大部分情况下，你一辈子都用不到。
你要相信一个原则：没有一个投资人是专门投钱来搞你的，人家是进来帮你的。
有些条款是为了保护他自己的，这可以理解，毕竟人家不知道你是什么情况。
在医疗行业，我绝对不接受对赌条款。不管赌赢还是赌输，对团队都是一种伤害。
因为这个行业和别的行业不一样，医疗行业需要的周期很长，管制很多，操作起来需要耐心，为了所谓的高估值接受对赌条款，我觉得是得不偿失的。
如果你赌赢了，你也不开心，因为你会偏离之前设定的发展计划；如果赌输了，你更不开心，因为你要释放更多的股权甚至是回购投资方的股份，这对创业者来说都是负担和额外的成本。
看了那么多条款，有些条款真的很难判断。好判断的是哪些条款呢？
是明确写清了条款前因后果、还有触发条件的。
但有一类条款我称之为「没有底儿的条款」，因为我完全读不懂，也不知道五年之后这个条款会对我有什么影响——这个时候，确实需要资深的律师帮忙，因为他们经验多。
碰到不合理的条款，要踢回去——不过，踢也要踢得有艺术。
不太有艺术的踢法就是：直接说这个条款「不接受」，那个条款「做不到」——这样投资人心里难免要受点伤。
所以，谈判过程中尽量不要使用「我不怎么样」「我要怎么样」的判断式语气。谈恋爱拒绝人的时候也是先说「你很好」，然后才是「但是我们不合适」，所以，不要太直接。
特别是在最后几个条款来回商讨的时候，更要保持耐心，不然就因为临门一脚没踢好，导致前面的工作白费，那就太浪费时间和心血了。
拿到钱后
1. 别急着涨薪
投资结束后，别急着给团队大幅涨薪。
团队兄弟们苦了好几年，期待涨薪可以理解。但是太着急给自己加薪水可能吃相会很难看，会让投资人没信心。
2. 别拒绝新的投资人
我曾经犯过错误，第一轮投资结束之后，有新的投资人找上来，那时我想着要先忙业务，也就没搭理。
后来有人告诉我，这样做不对。
提高投资者的行业认知，他来看你、问你，当然是想投资，他也想从你这里了解你的业务以及对行业的认知，验证一下他对行业的了解。
所以，千万不要在投资之后立刻拒绝新的投资人，还是要花点时间和新的投资人聊一聊，他可能会和你分享一些他知道的信息，你也可以和他分享你的经验，我觉得这是和投资人交流非常好的一种方式。
3. 别对没有投资你的人置气
对那些没有投资你的人千万不要说「现在你看我不起，明天我让你高攀不起」的话，因为每一个投资人背后也都有投委会，可能投资人喜欢你，但是他背后的人不喜欢你，这跟谈恋爱结婚是一个道理。
投资人很讨厌这样的话。
4. 员工持股计划
融资成功了，大家都很高兴，兄弟们也迎来了扬眉吐气的一天。
我觉得放弃高薪跟你来打天下的人大多不是图工资的，肯定还有更高的追求。所以要尽快启动「员工持股计划」。好处在于能让员工看到，创始人在股权上有所构思，将来跟着老大干不仅可以拿到奖金工资，还可以拿到期权。
丁香园欢迎更多创业者投身医疗行业，点击「阅读原文」，查看丁香园 CEO 张进先生分享的《丁香园投资扶持医疗行业初创项目和团队的计划》。
本文整理自丁香园创始人李天天在 9 月 20 日中欧国际工商学院「西门子杯」MBA 医疗健康商业创新大赛上围绕医药融资、风险投资等话题进行的分享。
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