陈威如：平台战略，做平台还是做垂直
2014/12/17 管理智慧

    

     管 理 智 慧

     包政先生团队运营，商业管理类第一自媒体

    

     导读

     正如《平台战略》所述，成功打造平台商业模式的精髓就在于共赢生态圈的建立和维护，否则，用平台赢利都不过是空想而已。

     免费的周三Lady’s night:平台连接双/多边市场

     平台商业模式会怎么改变我们的盈利模式呢？大家都可能去过Disco舞厅，舞厅为了招揽年轻人常常需要投入各种资源，如装潢、VJ等成本很高。但是年轻人是价格敏感的顾客，不想付太多钱；但如果降价，收入就会减少。所以Disco舞厅想出一个办法，讲顾客群分为两种，设定周三是Lady’s night，女生可以免晚上男生的数量是平常的三至五倍，因为男生去舞厅不一定是真的想跳舞，而是认识更多的女生，这就增加了舞厅价格的弹性。

     垂直商业模式：价值链是从产品研发、备料、制造、组装、销售、服务的直线性思考模式。

     平台商业模式：淘宝，只是提供一个平台，让商家和消费者接触，不用承担产品研发，更不用承担库存风险。

     在机顶盒上预订啤酒：平台改变获利空间

     我的一个校友是经营有线电视机顶盒的，这是一个量大、利润薄的行业。他手上的客户通常都是广电机构或者当地有线电视台，有着极大的谈判权，哪一天说我不要采用你的机顶盒了，生意就会马上消失。校友在学习了平台战略思维之后，现在想做的是把机顶盒设计成一个家庭和社区，尤其是邻里之间相互沟通的桥梁。想想看，看世界杯的时候，突然间上来啤酒的广告，可是家里没有，在朋友们面前多尴尬。如果这时候在机顶盒上一按，周围的邻里超市就能在15分钟之内送上一箱冰啤酒，是不是大家都很开心？

     这项功能使得机顶盒成为客厅里的“淘宝”，生意不再局限于硬件市场，而是依靠佣金，成为一个持续性的消费。

     Apple还是Windows：更好地利用消费的网络外部性

     当使用趋同性方面的重要性超过产品质量，成为消费者的首要诉求，那么我们就说这种产品具有“网络外部性”。网络外部性分为跨边网络外部性和同边网络外部性。

     跨边网络外部性：淘宝，买家越多，卖家越多；反之亦然。

     同边网络外部性：微软的window操作系统曾达到95%的市场占有率。难道说，它比苹果的系统好这么多吗？其实不然。许多用户都认为苹果Mac OS界面友善、酷炫，但最终还是购买了windows，为什么？答案就是因为别人用的都是windows，如果跟别人不一样，文档转换就会有很大问题!

     当平台做大，产生很强的网络外部性时，新的平台就很难与你竞争。

    

     百思买深陷泥沼：平台在发展中国家的机会与作用

     百思买是全球最大的电子电器零售商，采用的是垂直的商业模式，承担了较高的资金与库存风险，二十年里在中国只开了7家店。对比国美和苏宁，在过去的十年中快速扩张到1000家。

     宏观来看，商业平台模式在发展中经济体有很大的机会。

     发展中国家有一些特征：

     庞大的人口数量。

     2.从高端到基本消费品，消费差异巨大。

     3.由地域、文化、种族的差异带来的偏好不同。

     4.对价格敏感的顾客特别多。

     5.尤其在亚洲，集体主义倾向特别强，互相感染、攀比的现象比较突出。

     这些特点可能是正向的，也可能是负向的，经营者必须充分考虑这些特点。除此之外发展中国家市场机构建设不足，搭建平台能够帮助国家和社会健全交易，为社会做出很大贡献。

     平台商业模式转型的三个思路

     1.缩短产业链。

     产业链是复杂的，从产品的产生到终端，中间经过层层剥削。去哪儿网就简化了中间产业链，一端连接产品提供者，如航空公司、酒店或旅行社，另一端直接连接消费者，让消费者能第一时间反应机票和酒店的价格波动。

     2.解决价值链方面的问题。

     当上游谈判力量特别强大的时候，平台能避开产业价值链中谈判能力的差距，提升获利的可能性。出境旅行常常会忘记关漫游，但机场的手机出租服务可以绕开与电信寡头的谈判，提供更便宜的服务。

     3.从制造商到为商家提供综合服务的角色对换。

     IBM从制造商转变为一个整体方案的提供商，反而可以赚取更多增值服务的费用。

     向平台商业模式转换的一些准备

     首先必须维持快速的反应，不然会被迫在众多领域与大企业作战。其次要打造生态系统，不能只注重开发硬件和软件。最后是清理与平衡各方的利益关系，建立共赢的生态圈，切忌杀鸡取卵，要让平台上的所有使用者都能得到价值，分享利润。

     来源：中欧国际工商学院微信(CEIBS6688)

    

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