千万别迷信销售神话
2015/5/4 管理智慧

    

     管 理 智 慧

     包政先生团队运营，商业管理类第一自媒体

    

     导读

     乔布斯让一般人印象最深刻的，就是他在台上把苹果产品讲得天花乱坠的能力。这背后似乎隐含了一个逻辑，那就是有好的PPT技巧，你的产品也能跟苹果一样被疯狂抢购。事实是这样的吗？

     文/林之晨 | 来源：《创业》第四章

     苹果创办人Steve Jobs让一般人印象最深刻的，就是他在台上把苹果产品讲得天花乱坠的能力。

     自从iPhone登上卫冕者宝座的这几年来，市面上也开始跟着出现各式各样的演说书籍。这背后似乎隐含了一个逻辑，那就是有好的PowerPoint技巧，你的产品也能跟苹果一样被疯狂抢购。事实上，很多创业者甚至会跟我说，他们只需要请几个一流的业务，因为好的Sales什么都能卖。

     但事实上，要让顾客愿意买单，并不只是业务两个字那么简单。

     100个销售大师，不如1个好产品

     以苹果自己为例，Jobs 的演说技巧的确是前无古人，后无来者，但是Apple TV、MobileMe等苹果的失败产品，任凭他在台上说破了嘴，销售数字就是没有太多起色。更有趣的是，Jobs在1985年离开苹果，跑去创办NeXT的12年期间，他同样是年年帮NeXT站台介绍新产品，可是这些产品却从来没有在市场上获得多大的成功。不，Jobs的台风、演说技巧从当年就非常好，大家可以自己去YouTube 上找找「Steve Jobs NeXT」看看。

     另一方面，Jobs过世之后，Tim Cook接棒担任苹果的执行长，同时也接下Apple一号销售员的工作。Cook在台上的表现，当然无法跟大师相比。事实上，当他首度站上台介绍iPhone 4S之后，换来的是媒体圈的一阵哗然，当天苹果的股票甚至还下跌2块以示抗议。结果呢？事实证明，iPhone 4S推出后仍旧成为苹果有史以来最受市场欢迎的产品，比前一代iPhone的销售成长了超过一倍。

     所以，光苹果自己的故事，就可以反驳人们对演说技巧盲目崇拜的怪象。

     回过头来，如果你有心想要打造一个成功的事业，那么就必须了解，要把一个目标客户从陌生转换到销售，再从销售转换到常客，是多么细腻的一件事情。

     1.好产品，吸引顾客的第一步

     首先，你必须要有一个好产品。这里所谓的好，是顾客在使用之后，会真心觉得很棒的那种好，而不是听完你的演说后觉得很好，产品拿回家后却发现不怎么样的那种。

     为什么客户真心的喜欢很重要？因为他们就是你最好的销售员。每个客户与他的朋友之间，有着厂商永远无法取代的信任基础。一个保险业务曾经跟我分享，当他去做「陌生开发」时，成功的机率大约只有2%。但当他既有的客户介绍他的朋友来时，成功的机率却远远超过 50%。所以一个客户认定的好产品、好服务，是你行销工作最最重要的基础。

     2.价格，影响市场竞争力

     但好产品还不够，在那之上，你还必须要有好价格。理想上，为了自己喜欢的产品，消费者愿意付出可观的金钱去换取。但现实上，每个人的荷包都有限制。因此无论你瞄准的是高价、中价，还是低价市场，让客人觉得物超所值永远必须的。高贵不贵策略尤其适合新创业者，从Uniqlo、Lativ、Zara、Vizio到近期的小米，都是走这个路线成功的案例。尤其是网络公司，如果经营得当，渠道与行销成本都应该远低于实体竞争者，如果能在维持住品质的同时，把省下成本反映在售价上，那么这个价格绝对会在市场上有非常大的竞争力。

     3.服务品质，增加顾客回流率

     产品与价格之外，你还需要提供好的服务。再好的产品也不可能尽善尽美，辅以服务才可以确保客户有好的体验。另一方面，一个不满意顾客所带来的杀伤力，可能远比一个满意顾客所带来的宣传力还大好几倍。透过服务，不但可以大大降低不满意客户发生的比率，也可以更明确知道产品需要改进的地方，增加未来客户的满意度。

     4.渠道，缩短与顾客之间的距离

     有了好产品、好价钱，与好服务，最后才是透过好渠道，让更多的目标客户知道你能提供的整体价值。无论是广告、社群行销、关键字广告，还是办活动、参加展览、业务人员洽谈，这些，都只是在协助客户了解你的好产品、好价格，与好服务。

     当然，全世界最顶尖的业务或许连烂产品都卖得出去，但当他们开心领走高额奖金的同时，公司里的其他人却要负责善后，而那些失望的客户也很难再次上当，更别说向朋友推荐。创业是长期的，必须要靠好产品与好服务，扎扎实实、一次又一次的帮客户创造价值。

     因此，千万别迷信销售神话。

     【文末福利】我是不会告诉你，包政老师微信个人号(baoziglzh)。

     管理智慧所推送文章，除非确实无法确认，我们都会注明作者和来源。如果您认为我们的标注有错漏，请告知我们，我们会立即删除，并表示歉意!或与您共同协商解决。谢谢!电话：18910572986。

     商务合作：hellotracy99 |投稿：songhuahe0907

    

     公众号推荐：热点搬运工，bighotnews(←长按复制)我们不生产热点，我们只是热点的搬运工~

     管理智慧学习联盟，全国合作伙伴招募，详情点击“原文阅读”

     ↓↓↓

    http://www.duyihua.cn
返回 管理智慧 返回首页 返回百拇医药