独家|这次怎么又是小米？
2015/8/25 管理智慧
包政团队给您最经典的管理，与最前沿的企业转型成果
包政老师微信号：baozi20152015
导读
最近有关小米的负面新闻不少，也有很多拿小米手机与华为手机对比的大讨论，我们的观点一直是小米未来怎样并不重要，小米曾经的成功至少帮我们理解了为什么营销是一件事情、一项职能，为什么营销与企业命脉相联系，也让我们感受什么叫社区的力量!包政老师说过：“我们需要的是思维能力，而不是答案!”
前言：德鲁克说企业有且只有两项基本职能，那就是营销和创新!其实小米和苹果一样，都做到了!小米公司，5年内以惊人的速度成长为一家估值450亿美金的企业，真正打破品牌不能速成的神话，在这点上，是积淀30年的联想和海尔都无会超越的，这里面一定蕴含着大量的创新。一点点垒筑小米共和国社区一点都不比苹果打造几款极致产品容易!它们都是这个时代标志性的伟大公司，值得我们学习并深深地尊重!所以管理智慧训练营每期都会复盘小米案例来帮助大家理解这种营销和创新的力量。下面是管理智慧第20期营销训练营，包子堂会员分成7个学习小组学习后的分享，不但要学习，而且要在PK中越学越勇!
20期营销训练营学习精华PK战
第一组：实心包子组长：田育颖
小米案例的复盘学习感受最多的一个字就是“快”：公司成长快、销售速度快、用户增长快。庞大的粉丝为销售做铺垫，销售为公司成长做贡献，通过营销创造了用户，通过用户成就了小米。
那么小米赢的道理是什么？我们认为外部原因如下：天时——移动互联网的出现颠覆了传统的经济学、管理学的基础，丘陵经济变成了海洋经济，基于权力如何控制的管理结构变成了社区结构；地利——环境变化促使经济管理体系进行变革，促使管理概念体系进行变革，社区商务是对管理体系的本质探索；人和——各个合伙人的一拍即合。
内部原因如下：构建用户关系成本低 (用接近原材料的成本定价)、顾客多(从产品经营到顾客经营，创造了大量的顾客)、服务广(走进用户的生活方式，通过各种互联网服务连接用户，占用户时间，让用户发生关系。)
如何构建？(营销方式)
病毒：病毒营销，找出意见领袖，让意见领袖像病毒式的迅速口碑扩散；
技术：通过技术发烧友、高校俱乐部(MITC)团结技术牛人，为我所用；
事件：通过分析用户需求，用如K歌、摄影、同城会、过年、相亲等各种事件连接用户，增强用户粘性，扩大社群。第二组：药包子组长：宫艳卿
一、全方位管理粉丝生活方式，通过密集的活动策划和话题策划，形成“事情图谱”。社会热什么，小米推什么，比如“小米最强音”等，如果要做一件事，得花十倍的精力去宣传你在做的事情，会讲故事，人人都是自媒体，要善于捕捉素材用于传播，所有的事情都是被导演出来的!
二、营销是在战略清晰基础上做对的事情。没有清晰的战略就不懂得营销。社区商务模式的核心是通过营销达成企业和用户的深度一体化关系，以用户为核心，在战略思维下体系做整体思考。通过持续地事件营销，逐步深化这种一体化关系，做到这一点，销售就水到渠成!
三、在现今的商业竞争下，营销成了建立连接的过程，是获取信任的过程；客户的需求和痛点是商机，这个痛点不会多，集中优势打一点；贴近用户才能获得更大的附加利益；商业职能模式，需要创新，简化中间环节，直接打到客户。
四、小米把用户当做朋友，而不是上帝，因为只有把客户当做朋友后才更懂朋友的需求。互联网思维就是客户思维，客户有哪些痛点，有什么需求，频繁的接触，比如利用一系列的活动(随意拍、爆米花、同城会等)让客户参与进来，听取客户需求建议，既起到了推广目的又能让小米更懂客户。只要你对客户好，客户不会亏待你，他会用各种方式让你挣钱，不会饿着你……
五、互联网思维不见得一定要推翻传统，结合自己的公司对症下药。小米的案例只是给我们的一个思路，纯互联网模式也好，互联网与传统相结合也罢，要适合自己的公司。一定要具备互联网的观念，想法不要局限，有活力有创新；对于组织构架里的人选一定要合适，发挥每个人的长处，最大的激发员工潜能，让员工敢想，有创造力。
小米的成功，是雷军通过利益共同体在选对人用对人的基础上，通过小米深度了解用户需求，围绕用户的生活方式，提供解决方案，与用户构建关系并建立信任关系，再将小米产品品类进行延伸，打造了小米社区互联网营销王国!
第三组：喜悦包莜组长：李文静
小米成功绝非偶然，背后是专注、极致、口碑、快速迭代!小米充分利用互联网，建立社群，通过各种主导服务和互动，完成小米品牌融入到用户的各种价值需求中。以下为几点收获：
建立社群连接关系：惊喜是以前可能要花大价钱投入的营销手段和传播方式，今天几乎可以零成本。微信平台朋友圈的天然优势，也使得品牌与顾客的链接更便利。比如我们餐饮互联网营销，线上提供给用户优质的预约整体服务，然后引导用户到线下消费，产生交易、引导并获得反馈。在实体餐厅服务客人的同时，通过互联网的各种渠道与客人进行互动，从而引流更多新老顾客，从而实现永续经营，获取更大的利益空间。
找人：一定要找到最熟悉最了解，且在行业内有人脉的人才，否则宁缺毋滥。时代在发展，每个时代都有属于自己的游戏规则，商业模式在不断变化，不断更新，要顺应时代和目标人群玩在一起。
最好的营销不是自娱自乐而是能够带动大家一起参与的集体狂欢!有了模式，还需要不断顺应潮流加以改变。小米换位思考从消费者的利益点诉求点、痛点出发，深度挖掘，认真对待每一个消费者的潜在需求，将消费者的意见和建议做到极致，不是为了销售去做而是为了维护社区粉丝的利益而做，最终才能走向成功。
第四组：四季丰收组长：郑兴雄
通过小米案例学习，我们明白了中国改革开放这几十年所有企业的辉煌与沉没的原因是什么。就像《三体》里面说的是一种高级文明轻易就灭掉了低级文明。
一个企业如果还是用深度分销方式来面对市场，迟早会被高级模式社区商务模式所灭掉。
因为社区商务模式比深度分销模式有以下优势：它更明白并更快回应用户需求，更能为用户创造价值；更能凝聚用户，让他们产生对企业的信任和好口碑；拥有更短的产品供应链，更快的终端响应，更低的产品配送成本。
第一、营销作为一项职能在大多数企业中是不成功的，甚至可以说是不存在的。营销是一种职能而并非一种观念，营销的实质是不断建立和深化企业和消费者之间的关系。从这一点上来说今天的内容纠正了我以前对于营销的看法。
第二、就是营销活动必须组织化，营销内容必须媒体化。即利用所有的机会创造导演好的事件，而创造事件的目的是为深化和消费者的关系提供更多的连接，尽可能多接触消费者，消耗尽可能多的用户时间。为了满足这样的营销目的，必须具有广而告之的能力，就是营销的内容必须通过媒体化的思路进行传播。
第三、从营销手段和内容的发展来看，社区商务模式的确从理论上会取代深度分销和大量销售方式。谁掌握了客户构建了社区，谁就可以站在消费者的立场上进行采购，倒逼产业和供应链，从而获取成功。从这一点上来说，其实企业的行业并不那么重要，小米可以是手机厂商也可以是服装厂商。顺着这个逻辑，社区商务将会是向下游延伸策略的唯一路径。
总之，社区商务概念的提出和小米公司的成功，第一次揭示了如何大规模组织消费者，对应的是如何大规模组织上游资源，这是企业发展必须做的二元选择。从我目前所从事的投资和创业来看，小米案例的营销创新手段并不重要，关键是建立的业务逻辑和导向。如何构建社区、增加链接、保证粘性，可能是成功的关键。但是改变思路，拥抱社区可能更是不败的保障。只是，小米几乎是在不差钱的情况下进行了社区的构建，如何平衡现金流、现实业务能力和社区构建之前的矛盾，才是大多数企业最难的困境。
此外，通过有组织的、系统的策划一系列活动，产生持续的社区活力，增加社区热度。再以媒体的角度将每一次活动以新闻的角度与所有人分享，从而形成产生新的活力。形成信息的闭环，持续增加社区影响力，慢慢通过自发的口碑宣传，提高知名度。在这个过程中，满足大家的自我实现的需求。在这一个独立的王国，完整地展现自己的优秀的一面，形成独有的个人影响力。最直接的感受，是从心里理解了营销是一件事情。对企业有了另一种理解，理解了什么是有社会责任感的企业，而不是一个以销售业绩为目标的公司。将欲取之，必先予之。
第五组：五仁包子组长：王五雷
时代变了，商务模式变了，大家要勇于尝试，敢于变化，真正的构建符合当下的一体化模式。
互联网技术的到来，使得分工后构建供求一体化关系变得可能。企业要做的事就是创造客户，做好自己，走进消费者的生活方式，持续地与客户发生事情，建立强关系。
小米的网络社区就是一个平台和社交网络，在平台上不推销，只用来经营用户关系，提供用户社交平台。
社区商务的核心是连接客户，用心感知用户需求，走入客户价值链。最大的收获是营销要真正影响到客户，要不断持续地和客户发生链接 而每一个推广和营销需要好的策划才能有好的效， 感觉优秀的企业营销是一场永不落幕的大型综艺节目，不断编排，不断上演， 嘉宾观众不断带入。
用户就在身边，用心走进他们的生活中，努力用事件连接他们、服务他们，就会有意想不到的结果。
第六组：生煎包组长：兰若昀
通过这次学习，我们收获以下几点：1.直观生动地了解了小米构建客户强关系的过程，知道了一些基本操作方法和逻辑，可以作为自己公司商务活动的借鉴。2.设计符合社区商务模式的组织架构是保障。3.优秀的人才团队是社区商务模式的发动机，选择符合社区商务模式的人才组建团队。4.创业需要有能力的、志同道合的、相互信任的核心团队；5.营销的核心是与顾客建立持续深入的关系；6.互联网，特别是移动互联网使得营销极具效率，使得短期内树立品牌成为可能；7.传统行业，特别是非市场化运作的行业如何嫁接小米营销模式是个难题。
也就是说，以后的企业发展不仅需要乔布斯还要需要张艺谋!
小米是先前向一体化，通过产品，软件，社区活动三位一体的运营模式不断与客户交流，互动。让客户有参与感和归属感，有一种当家做主的感觉。在这一模块中给我的启发，传统企业同样可以建立客户与企业一体化社区，主要从客户的营销端、设计端、客户端组建成一个围绕产品研发、客户需求的一体化社区。另外，小米的组织架构非常的牛，都是各领域的精英。他们分工非常明确，各司其职，高效运营。在这一模块中给我的启发是，当企业发展到一定的时候可以采取事业部制，每一个事业部就是一个小公司，这样可以使企业在某一领域做到极致，完全以客户需求为导向，让企业走得更深更远。
解读小米营销的感受，在这个新旧交替的年代，有很多老的思想和行为方式已经不再适合这个年代，不改变自己就会被淘汰。所以小米给我们中国的企业树立了一个标杆，在中国创造史上开辟了一个新时代，小米帝国崛起是必然。
引用德鲁克语言，当今企业之间竞争不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。
第七组：饺子堂组长：张华荣
此次学习，真正地让我们认识到：1.创始人的初心很重要，小餐馆的思维方式，为用户着想，本身不差钱，有条件先建社区，把和对产品敏感度最高的技术发烧友用互联网集中起来，通过研发产品中高频次的互动，到产品的营销过程中，用户的感受和参与感得到最大程度地尊重，建立起和用户超强的信任关系，因为信任，通过一件一件让用户感动的事情，通过互联网的方式，大量的用户几何级增长的速度汇聚在一起，为实现持续商务活动做了信任背书。
2.通过寻找最强合伙人机制，把最优势的资源用压强原理的方式进行定点突破，把当时最新的市场变化快速融合到一个爆品上来，引爆市场。
3.组织结构顺应市场变化，建立了相适应的体系，有力地保证了企业生产和商务领域一体化。
4.小米五年来的发展和数据，充分表现出社区商务模式在构建供求关系一体化进程中，用营销的方式，一件一件事情叠加，让用户参与进来，是让社区温度和活力不断升温的关键点，也是商务取得快速成功的保证。
5.每个行业都有每个行业的特点，借鉴小米模式，在所在行业进行有效创新，还需要更深入的实践活动。
小米的起点在哪里？雷军要二次创业。雷军二次创业时自身优势和资源有哪些？互联网行业牛人，有钱，在软件行业有优势，金山已经上市，有成功管理企业的能力，互联网行业有人脉。雷军团队如何组建？团队成员各自优势和资源是什么？雷军当时选择的首期客户是谁？对现有手机不满的技术发烧友。如何找到这些客户或客户在哪里？利用大数据精准定位系统。如何与这些客户建立联系？雷军及创始人天天泡论坛与他们共同探讨，并利用自己的优势帮助其实现想法。不断互动，不断迭代。利用意见领袖反向运用病毒营销方法不断吸引更多的技术发烧友进入社区…….
注：此文根据包子堂会员在管理智慧第20期训练营(8月22日)，学习小米案例复盘后的收获感想整理而成，由于篇幅所限，以及有部分同学心得有重复的地方，有大量删减。
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