一个水产大叔的15字真经
2015/12/12 管理智慧

    

    

     导读:从1997年赴美学习,到2007年前后华为大规模跟IBM学转型变革,任正非在2013年答法国记者说,“我不认识韦尔奇,我的老师是IBM,韦尔奇是多元化,我们公司不提倡多元化。IBM教我们爬树,我们爬到树上摘了苹果”。

     文/何足奇

     编辑:姚永丽

     今天看到同行业中牟总很有意思的“互联网+”的论调,与大家共享。

     有人给“互联网+”下的定义是“跨界融合、创新驱动、重塑结构、尊重人性、开放生态、连接一片”。他认为这个定义太复杂,而真理一定是简单的。于是他给“互联网+”下的定义是:人类使用互联网这个工具对其生产方式、生活方式、思维方式实施全面改造的过程。

    

     “互联网+”将颠覆目前全世界认为是天经地义的生产方式,将由工业文明生产方式转变为智慧文明生产方式。因为工业文明生产方式是以资本为中心的,而智慧文明生产方式是以劳动为中心的,所以,这个过程又必然是一个社会主义生产方式取代资本主义的过程。生产方式的改变,必将带动着世界各国的生活方式、思维方式、政治形态,以至文化内涵都会随之而改变。

     我对这个观点很惊讶,抛去他论调中生拉硬扯的政治经济学部分,这个观点着实比很多专家都要精准。任何创业,或者转型,或者战略升级,其实都需要方法论的支撑——这是源点。比如,为什么你要做消费互联网的电商?我们从双十一很多商家苦涩的笑容中,从他们自我传播的各种第一种,我们实际上已经看到了他们实质上成为抢位、抢流量、刷单的奴隶,而失去了进驻这些平台的初衷。很多产业,很多企业,总是不断重复着背离规律,背离商业本质的老论调,老路子,老套路。

     也就是说,如果在新的市场环境,或者生存发展空间中,你还是延续着背离规律、背离商业本质的套路去跟进,那也还是摸着石头过河。只是摸着石头,过得了河过不了河实际上是不知道的。套用牟总的观点,那么水产业的创新,应该是在思维方式、生产方式、生活方式上,去重构,去改造,去发展。

     我开始做鲜誉的时候,更多的是想为行业创建一个实操样本。因为在确定运作鲜誉之前,我们已经把行业彻底梳理了一遍——也就是我2014年的书《行业过坎,企业爬坡》。这里有很多关键点,我都一一展示给全行业。很可惜,大多数水产企业是不读书的,更多的企业,明知道坎和坡,还是一味地激进或者保守。

     于是问题就出来了——时隔近两年之后的渔博会,我们很难看到这个行业转型的方向和目标,很少看到其实很容易做到的亮点或卖点。因此,创业实际上非常简单:看得懂,看得见,看得起,有套路,速度快。

     三个走势

     看懂产业的走势,市场的走势和产品的走势——这一点很多水产大佬,都进入了灯下黑的节奏。移动互联时代跟深度分销时代最大的不同,是信息传递的透明化和快迭代。这个时候,你还认为你的产品好,你的品牌大,你的资金足,结果会非常可怕。产业、市场、产品的重构,是三位一体的,而不是单独割裂的——中产阶级的崛起,进口产品的教育,让中国消费者对海鲜的需求,在短短的时间内完成升级。这个时候你拿着粗糙的产品,或者想当然的产品在市场上折腾,结果是很致命的。

     三个机会

     看得见产业的机会,市场的机会,产品的机会。移动互联时代,并非所有的产业、市场或者产品都有机会。机会是从概念到实质中逐步放大的,而并不存在大战略、大赢家的机会。如果你看见了机会,那么就需要你快速行动——这种行动力,其实是市场能力。但是在我们的行业,这种能力是大部分企业所欠缺的。

     小而美出奇制胜

    

     看得起也就是要学会做小产品,不起眼的产品。在水产业,国产的大多数产品都已经彻底麻木,彻底沦陷,只能依靠价格、掺水、包冰来获得销量和利润。但是,中产阶级需要大量的有情怀,有情调的小产品,小众产品。

     我刚做鲜誉的时候,我们的产品,都是在行业中被忽略的,被看不起或者看不到的。我从小厂到大厂,低眉低眼地忽悠厂家用我们的方式做产品。千里之堤,溃于蚁穴。小产品,就是蚁穴。现在还在发生这样的事情——我们的产品,现在基本上都是业内顶级企业在做,但是这些巨头,基本上都没学会柔性定制,还是延续着大生产的思维。

     看的见玩的转

     既有战略层面,也有战术层面。但有一点非常关键——尊重市场,尊重商业规律,寻找最有效的成长姿态。虽然我批某马某东,但我一直在持续研究消费互联网。水产业的90%在传统渠道,为什么我们非要逆袭呢?超过99%的水产,根本不会建渠道,也没学会如何建立市场生态,构建厂商联盟,为什么不从渠道入手呢?另一方面,在长期的厂商隔离的市场生态中,水产渠道商已经占山为王,已经揭竿而起,借助互联网带来的信息红利,挺进上游,挺进全球——从市场发起的产业重构已成燎原之势,为什么视而不见呢?

     所以,我们用互联网思想,把所有线上的套路,搬到线下来玩。我私下里称之为:人工互联网,人肉互联网。既然是人工人肉,那么就需要完整的套路。基于互联网思想的营销套路,基于所有喧嚣工具的营销套路。很幸运,我们每一轮都抓住了风口,实现每一轮的增长或提升。

     比如,我们用众筹做了产品测试,得出了“智造产品”的结论;比如,我们用KOL(意见领袖)的手法,点燃了一群意见领袖,甚至拐卖了一群意见领袖,成为鲜誉的死党;比如,我们用社群的玩法,建立了遍布全国的极客据点。此外,后期分布式电商平台,大手笔的跨界营销引爆等等,我们的套路会更具战略力!

     营销的红包速度

    

     速度快,这个谁都会说。但是多快叫做快呢?用抢红包的速度做营销!我举一些例子。我用了半年时间,把原有的老设计师全部淘汰掉,换成清一色的90后,从包装到形象到传播内容的设计,只能在一天之内完成,这就是红包速度!

     市场拓展。我们的CEO出差,一般都是7至10天,每个客户谈判,不超过2小时。只谈一次,跟在天猫购物一样。这么短的时间,怎么搞定?当然这里产品、价格、渠道、推广的套路,我们其实都浓缩在产品上了。我们把4P变成了1P。

     所以,看得懂,看得见,看得起,有套路,速度快不仅是营销创新的工具,其实也是每一个企业家、职业经理人的工具。现在微信群也要被玩坏了,到处都是焦躁的人,到处都是看不懂,看不见,看不起,没办法的人。更多的是半懂不懂,或者只说不练,只懂不做的人。其实这个世界不需要预言家,也不需要那么多的顾问专家这个不确定的世界,更需要确定的抓手,去抓牢能够存续下去的工具或方法。

     点评:看到了机会并迅速行动,这是一种敏锐洞察力和市场能力。管理类文章投稿请发至:jiangb@guanlizhihui.com 沟通交流请加微信:jiangbao2011。

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