赵范洪:一个“跑偏”公司背后的正道与艺术
2016/1/19 管理智慧

    

     导读:在别人眼中,他运营的公司“跑偏” 了,一个卖香精、香料的企业怎么就和方便面挂上了钩?其实这背后暗藏着“玄机”,包子堂老赵即将揭开这神秘的面纱。

     口述/赵范洪 文/ 王颖

     编辑:姚永丽 图片提供/包子堂京师学堂

     本期人物:赵范洪

     北京鸿宝、鸿禧公司董事长,包子堂达人、私塾成员

     他们说印象中的老赵总给人一种高深的感觉,因为和大家的交谈中总会提到“道”和“术”之间的关系。我觉得这可能和我哲学出身有些关系吧,今天想从这两点出发谈谈自己的感悟,希望大家能有所启发。

     解读道和术之间的关系

    

     关于什么是道?什么是术?这个问题想必很多人都没有想明白。从理论到实践这么多年,随着对二者之间关系的理解逐渐深入,也算是有了些个人见解。就拿理论来说吧,理论就是道理,解读起来就是人对客观规律的总结、提炼和表述。终极的道理是道,不容易触摸到,甚至超越了人的思维。方法是道理的应用,也可以称其为术。

     懂小道理叫聪明,掌握“道”就叫智慧。当我们掌握了道,运用其外在形式就叫做术。艺术、技术都是一种术,由“道”衍生出来的。从艺术角度来讲,日本管书法叫书道,术讲究文字,讲究结构布局,道则是对所有东西的内在掌握,也就是说通过这些文字表达出对精神生活、对世界的理解。如果说道体现在人与人之间的关系上,就是道德。德是道的外化,是人与人之间的关系,或者说是处理人际关系的方式。

     从调味料代理商到生产商

     实际上把道和术的理解应用到现实工作中来,还是会有很大帮助的。就拿我们这个行业(食品行业)来说,B2B客户是有限的,必须和大客户建立深度关系,关注客户最关心的东西。其实做企业最重要的两点一是营销,走进客户;二是技术研发。

     最初的时候我们只是做香精,就看客户怎么用。后来发现客户把握不好用量,不是很会用这个香精(因为香精的浓度很强)。用多的话,味道会重不好吃,用少了可能它没有什么作用。所以开始我们就想能不能帮客户做这个方面,怎么把香精用进去。后来就和客户一起做老坛酸菜的精进。

     在调研过程当中,我们走进消费者的生活方式、生活场景当中,通过仪器,进行味道采集、分析、还原,最后复制成复合香精香料配方产品,用到方便面中。我们转型成功的关键就是和客户站在一起,了解客户的需求,反过来要求自己。

     另外,要想和跟客户做到一体化,必须规划品质保障。如果把行业当做社区来讲,我们和客户、供应商、第三方行业组织、客户与客户之间、同行之间要形成良性竞争,一旦形成网状连接将发挥强大的力量。这其中的“道”就是与客户之间的一体化关系,“术”则是具体的方法如何去构建这些关系。

     揭秘连接的真相

    

     前段时间有这样一种说法,“小米没有卖手机,褚橙没有卖橙子”。这听起来有些不可思议,实际上倒也复合情理。表面上看小米手机和褚橙都卖出去了,资金回流。但实际上并不是仅仅卖产品这么简单。小米手机、褚橙有些与众不同的地方,性价比高是一方面,另一方面就是有情怀。

     马斯洛需求的五个层次是这样说的:生理上的需要;安全上的需要;感情上的需要;尊重的需要;自我实现的需要。同一时期,一个人可能有几种需要,但每一时期总有一种需要占支配地位,对行为起决定作用。

     买小米手机,成为其消费者或者说是拥有者,不仅会有参与感,还会产生一种归属感。表面上看小米是在卖产品,实际上则是和顾客发生了连接。大家参与到小米手机的整个设计环节当中,与小米一起成长,得到了自我的满足与认同。再或者亲身参与到小米社区的活动当中来,就成为了生活中的一部分,这种强关系的连接迸发出来的力量是很强大的。

     另外,吃过褚橙的人都知道,它比市面上一般的橙子都好吃,这样满足了人们基本的生理需求,但买褚橙更多的是基于对褚时健励志精神的认可,这就是情感上的需要。互联网思维其实就是走进消费者的生活方式,走进需求链,和消费者产生连接。

     现在市场竞争的焦点已经从“产品之争”转变成“关系之争”,因为消费者的力量已经逐渐崛起。不管是小米,还是褚橙,都是通过产品连接起消费者,然后通过各种活动策划持续激发人与人之间的沟通交流,进而产生裂变式的发展,这就是连接的力量。

     一辈子两件事:人生和管理

     提到连接,想用两个词,四个字——人生和管理,来形容我这一辈子。为什么这么说呢?其实人生规划和管理也是可以连接到一起的。正如稻盛和夫所言把灵魂变得纯洁才是人生目的,所以我觉得人生的意义就是成长。在我们追求名利的过程当中不断的认识自己、改变自己,然后又不断地走向完满,这个就叫做成长。

     而管理则是一体化,举个例子来说吧,用手去拿一杯水,神经下意识的去拿杯子,手是身体的一部分受大脑支配。如果拿不到杯子,就让别人来拿。换句话说建立一个组织去完成一件事情,把组织当作管理者的话,每个人的所做所为,就像大脑支配自己的手一样,行动自如。从目的来看,管理就是一体化,和共同体是相通的。

     拿我自己来说,一直都觉得自己是个上进的人,也是通过管理规划自己的人生。工作对于我来说是个爱好,因为通过工作也能成长,同时还有成就感。希望把这种理念传递给别人,就是通过自己持续的努力成就未来。正如我做企业的初心一样,想把最美好的味道传递给大家,能够在食品行业真正有所作为。

     一份耕耘,一份收获,在前行的路上守住初心。

    

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