融资1200万，Papi酱们凭什么实现名利双收？
2016/3/23 管理智慧

    

    

     现在大家都在讲“网红经济“，但是在我的概念里，网红和红人在概念上会有所区别。广义的红人是指有自品牌，就是IP化的这一类人群；狭义的红人，它可以来自三种，校花、模特和白富美。简单说，就是她有颜值、有自己特定的风格，有影响力，可以成为某一个领域的意见领袖。

     现在红人的身份非常复杂，可以是演员、明星、网红。比方说，柴静的纪录片《苍穹之下》发布会后，口罩在淘宝上的搜索量急剧上升。这时候我们再去看柴静的身份，她是明星没有错，但是从我们的视角去看，柴静是红人。

     很多明星和红人一样，会在淘宝上卖东西，也会在微博上宣传商品。比方说赵薇、姚明在淘宝上卖酒，杨澜卖珠宝、徐静蕾卖配饰、林志颖卖箱包，李小璐带上女儿小甜馨卖亲子装。

     而现在很多红人也会参加各种综艺节目，也参加阿里影业、其他影视公司的影片拍摄，红人也在占用明星这个身份所享有的价值。现在红人和明星的边界也越来越模糊，所以，针对互联网上目前这些红人我做了红人特征的整理。

     极强的草根黏性

    

     红人有很强的草根属性。并不是说面目较好，锥子脸就能成为网红。我接触过张大奕，她说她每天要看1000多张时尚服装的照片，要拍二三十张微博上用的照片；每天录三场直播，主要是服装款式的讲解。剩下的时间都在和粉丝互动。

     与粉丝互动是红人一项必备技能。很多红人都说，她们每天至少要花两三小时在微博上与粉丝互动。现在玩的最好的红人，其实很懂社交和粉丝运营。我观察过微博上的红人发布的内容，最多的就是每发10条内容里有一条和商品介绍相关，不会发很多和商品介绍相关的东西。例如红人大金的一个“短发妹子福利五分钟速成丸子头”视频微博转发量高达近5000次。

     粉丝关注红人，不单单是因为商品，其实更多的是因为内容，或者说是消费观、价值观的认同。我们和一些粉丝去沟通的时候，有一些粉丝就直接说 “我想跟他一样”。前段时间和红人沟通的时候，她认为，她卖的不是商品，她卖的是粉丝变美的梦想。

     红人经济的用户运营

    

     在互联网时代，大家经常玩的是流量，做的是流量运营，淘宝“双十一”、“双十二”也在做流量运营。流量、用户运营也是红人经济里最重要的关键词。

     Zara快时尚，他们的特点是响应速度非常快，每款衣服量不大，款式很多，打的是时尚的感觉，广告很少，两个促销季里才有广告。Zara每年有500个买手飞欧洲各地看目前时尚趋势的东西，快速推到市场里，因此他们每年付很多罚款，但是值得，这么多的利润远远高于被罚的钱。

     我看到一篇文章介绍，说Zara在欧洲，顾客进去试衣服的时候，每件衣服都有条形码，这个衣服有没有进到试衣间里，再和信息系统接触判断这个衣服有没有被买走，他们团队会找一些客户聊，看中了这个衣服为什么没有买走，会做一些尝试，Zara供应链非常好，C2B相应在互联网以外做的非常好。

     但是红人电商会更恐怖，有一个网红，在微博上发了一款衣服，之后有粉丝和他说，衣服很好看，但是我个子没有那么高，我希望出来一个袖子短一点的款式，确实出了一款长袖子的、一款短袖子的。基本上我看到的像张大奕粉丝超过380万，2000元、3000元的衣服瞬间就没了。而且在摸索过程当中有一些衣服卖不完，他们做的一个事情是不卖，这件衣服拿过来送，说粉丝互动的好送给你，你拿去送给你的朋友，所以他们做得非常好。

     无线时代红人经济大发力

     大家经常问为什么到了2015年红人突然爆发了，之前他们干嘛去了？我觉得可以从无线时代的特征去看这件事。在之前先跟大家分享一个数据：现在无线用户突破9亿，从2015年Q3数据来看，移动电商的成交额已经5199.9亿，移动端电商占比到56.7%，远远超过PC端，这个是整个中国大盘的数据。

     无线时代的特征有以下几种：

     第一，个性化。每个人的手机APP都不一样，在电商领域里大量的人需要获取不一样的东西，每一个红人都是一种态度、一种风格的代表，所以每个人都是个性化的。

     第二，年轻化。在无线时代里，年轻人愿意尝试各种各样的东西。

     第三，强场景。无线这个点上来说场景真的非常强，比如说支付是用无线的场景，今天O2O领域或者各个领域里设计一个场景。马桶时间、被窝时间，大家可以感受一下。

     在无线这块一天过亿活跃用户，平台里有10亿商品，在2015年9月份开了一个发布会，未来3年分出20亿佣金到市场里，单个店铺12月份无线流量甚至占比达到97%。

     今天红人在淘宝这个平台可以怎么变现内容？有达人淘、热门市场、有好货、淘宝头条，有各种各样的产品帮助红人做内容的消费和粉丝孵化。

     对于拥有红人属性的店铺，这些店铺能够进入到这个体系里，进入到这个体系里在粉丝端有粉丝运营的工具，互动营销的工具以及阿里影业资源。在店铺端、旺铺、代运营等等也会发布出来，就供应链来说阿里拥有最强的对接链供应链。2016年我们把这些东西对接起来，针对内容管理、营销、用户管理，我们陆续把响应的平台、接口做起来。

     今天我们希望通过平台的数据能力，把红人、达人、商家撮合起来。在座的卖家也好、服务商也好，未来有很多东西把两端撮合起来，引爆这个点。开放红人资源，让平台和店铺、和品牌合作，我们也会有一些相应的商业变现工具。

     注：陈镭(花名：闻仲)是阿里巴巴无线事业部总监，主要负责阿里巴巴集团的达人、红人、淘女郎、爱逛街等偏C端业务，去年网红经济崛起，也让陈镭的达人产品线更受瞩目。

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