拍马屁是门技术活，谁拍谁知道！
2016/5/24 人生国学
人啊人，我们的判断力是多么容易被奉承话操纵啊!
作者｜苏家人(现任教于港科大商学院)
”千穿万穿，马P不穿”是真理
我们到店里买东西，试穿哪一件衣服，店主都会大加赞赏。你穿了有点大，店主说潇洒；你穿得有点小，店主说显身材；穿了脸色暗淡，店主说有异国风味；穿了太粉太嫩，店主会说姐姐好年轻哦(称姐姐跟年龄无关；凡中年女人都是姐姐)。可以理解，要卖东西么，就得说东西好啊，还要夸买主啊。
有用么？研究说，有用。基本证明，在营销界，”千穿万穿，马P不穿”是真理，对着金主说好话绝对帮你多卖东西。(这个有点不研自明---早知道有用了哎。)
但是，有研究发现，“马P”要是目的性太强的话，那就不好用了。太夸张的奉承话，顾客一听就知道你没什么诚心，只想急着卖东西，说的话信不得，于是就不买了。说到底，“拍马P”也是技术活，要拍得恰到好处。(这个发现似乎也没很大的惊奇波纹。)
这个功夫显然需要高情商。搞销售的一旦有了这个功夫，知道如何让顾客在奉承话里如沐春风，可能就是见晓优秀推销员的时刻。
但是，你要是实在觉得难以把握的话，你还是尽量说好话吧。港科大商学院市场系的两位教授(ELAINE CHAN and JAIDEEP SENGUPTA)在2010年发了一篇文章，发现，即使是不靠谱的奉承话，对销售还是有正面作用的：顾客可能这次不买你的东西，但下次很可能会买。反应有点慢，但是“马P”的延时作用还在。
很神奇的是，他们的研究对象只是拿到一张某店的广告传单，上面写上”您被我店选上，是因为您出众的时尚品位”之类完全没啥根据的奉承话，拿到传单的人，是明明知道这个奉承子虚乌有，根本不靠谱的。然而，但是，就这么一个子虚乌有的传单竟然能影响那些人的“潜意识，潜态度”，竟然让那些人更可能到那个店买东西去了!
人啊人，我们的判断力是多么容易被奉承话操纵啊!
N年前，和友人一起逛某一线城市某个街头小店。我们东看西看的时候，店主极其热情，极尽夸赞之能。“你看着好有钱的样子，这个价钱对侬来讲，很便宜的了”。逛了一圈，没见到我喜欢的东西，就准备出店了。还没走出店门，就听到店主在后面说了，“一看就没钱的，没钱的才来小店么，牛啥啊。”
我*&……%￥＃。。。。不能等我出门走远了再说么？
您不怕我生气，您也得照顾下其他顾客的情绪啊。
根据那两位港科大教授们的研究(ELAINE CHAN and JAIDEEP SENGUPTA)，店员对待A顾客的态度会影响B顾客是否购买您的产品呢。
那，您说店主对着您大加赞赏，上天入地夸您多时尚多有品位时，站在您旁边的他人咋想呢？会买，还是不会买？
结果是。。。。
不买。
因为您被如此赞赏，旁人听了，跟您一比，发现比上远远不足，心里就开始难受了，羡慕嫉妒恨，难受到连店家东西都不想买了。---这个可不是我编的，是Chan教授他们研究出来的结果。
客户真的是个皇，很难伺候。
当然，要是店主的奉承话听来比较真诚，比如，顾客买了以后才加赞美，那个旁人心里可能会好受点，嫉妒恨的状况有所减轻，不想买店家东西的想法也会减弱点。
人喜欢听奉承话的理由比较简单：愿意见到自己的闪光点。一想到自己可能有闪光点就很高兴，人一高兴，就容易说话，到了店里，就买买买了。
喜欢被下属拍马屁的人容易把公司搞坏
这些研究结果很亮眼!推广到其它领域想一下，似乎很有意思。
比如说，要是一个手机的相机照出的照片让人觉得自己好漂亮，大家是否会更可能去买那个手机呢？奉承话有影响，跟奉承的来源没多大关系，你上面看到了，连广告传单都可以影响我们的呢。一个手机照出漂亮照片，那就是来着手机的奉承啊，那自然让我们爱上手机or手机制造商了。
不过奉承人的美照也不能美得太离谱。假如美图到“照片整容”认不出自己的地步，难说没有负面效果。当然，也可能只影响您公司的短期销售，只是，手机市场几个月一变，您哪等得了长期呢。
呵呵，这个只是我的假设性遐想，但很符合先前的研究发现呢。欢迎研究人员未来求证。
奉承话对于“拍马者”的好处比较明显。但对于被拍的人，好处和坏处似乎还没有被充分发掘。我的估计是坏处大大大于好处。组织管理的学者(比如，INSEAD的 Ithai Stern和伙伴们)研究CEO时，除了发现拍马奉承对行拍者有各种好处外，也发现被拍着会被拍得飘飘然(这个自然，没啥奇怪)，变得超级自信，结果就不思其变，把公司搞坏了。不思其变，这个发现有点让人意外，但仔细一想，也符合情理。意外的是，超级自信的人，难到不是该想着变变变么(这个以后有空再仔细聊)？符合情理的是，一个CEO一天到晚听着下属“是，您说得很对”，一定想着公司运行不错呢，也就没什么需要改变的啦。
对于被拍者，一个明显的好处可能是奉承话让人心情愉快，然后就身体比较健康，有可能比较长寿。
但是，你要是希望对方心情愉快，活泼长寿的话，你也没必要非得奉承拍马。发现对方的闪光点，积极表扬对方就行。或者就建议对方向不断投文章不断被拒还是不断投文章的学术界人士们学习，在不断的批评建议中养成厚实的心里防备，没有马P没有赞美也可以活得自在潇洒。
*本文转载自清水湾闲堂(ID：mgmtbilian)
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