干货！你绝对想不到的OTC的十大营销模式
2015/12/11 我的医药网
内容提示随着医改的深入、招投标的继续、电商的冲击，网络环境的巨变、大健康产品和市场的持续大幅度升温等因素冲击，OTC市场开始变革与创新。
未来OTC产品市场营销的渠道模式、终端推广模式、品牌塑造模式、零售供应链需求变化都出现了一些新的动向。
OTC营销可以说是各药企药商亘古不变要讨论的话题，那么，除了广告，OTC，你还能怎么营销呢？
广告轰炸塑造品牌的拉动销售模式
模式名称
广告轰炸、塑造品牌的拉动销售模式。
模式模型
选择央视或者卫视组合，在黄金时段进行大曝光量的电视广告投放，树立起品牌产品形象，然后依靠品牌拉动力量，反过来倒逼渠道终端不敢不销售。
代表企业
哈药、仁和、江中、白药、康恩贝等。
模式趋势
随着网络新媒体的出现和媒体分化、碎片化，以及新《广告法》的正式实施，广告轰炸塑造品牌的拉动销售模式日渐式微，成本越来越高、效果越来差。但这一模式并非就不能使用，这一模式的媒体投放趋势是不再以黄金时段为主，而是以精准的靶向投放为主，以选择目标受众收视率高的栏目，或者合办赞助栏目为主的方式投放。
小编说：只要电视这个媒体没有消失，电视广告就永远有它存在的意义，重要的是如何根据媒体特有受众来选取广告商品和内容。
新媒体塑造品牌拉动销售模式
模式名称
新媒体塑造品牌拉动销售模式
模式模型
把传统电视广告媒体投放，转移到新媒体和自媒体上，依靠新媒体投放把年轻的网络媒体接触者作为主要媒体受众，拉动销售的方式。
媒体选择
网络广告投放、微博微信微电影、病毒营销、事件营销、互动营销。
代表企业
三九、广药、三金、康美、康恩贝等都开始这方面加大投入和转型。
模式趋势
新媒体塑造品牌拉动销售的模式，伴随着电商的野蛮疯狂式增长，必将越来越显出其生命力，尤其是当80-90后成为购买主力的时候。企业必须紧跟时代趋势，加大这一模式的研究和应用。
小编说：借势营销不容易，医药敏感话题也在一定程度上影响其在新媒体平台传播，广告植入和结合综艺节目也是不错的选择。
直供终端连锁药店贴牌推动模式
模式名称
直供终端连锁药店贴牌推动模式
模式模型
生产企业选择一些品种，尤其是同质化的品种，只给主流大的连锁药店终端供货，或者以纯销为主的商业公司合作，给终端或者商业专供、贴牌(连锁自有品牌PB模式)、总代理的模式。这一模式基本上是把所有利润让给终端连锁药店，或者让给总代理的纯销型商业公司，依靠连锁药店终端的推力或者商业的推力实现销售的模式。
代表企业
四川禾邦、南宁维威、太极等。
趋势模式
随着连锁药店并购的步伐加快，直供还将进一步发展，包括外企业和大型品牌企业的一线二线品种的专供产品和专供品规模式也将快速发展起来。如果连锁集中度快速增加，直供终端模式对于没有特色独家品种和评评理不强的工业企业来说，将是一种灾难，其份额必将比贴牌和连锁的自有品牌取代
直供药店采购联盟模式
模式名称直供药店采购联盟模式模式模型通过赞助以及直供各地以省为单位的药店采购联盟，把产品快速导入各地连锁药店，通过联盟内部首推、培训或者活动来销售产品的模式。
代表企业浙江维康
趋势模式由于企业家刘忠良先生推动医药物资协会下的成长企业论坛，在各省都成立了药店采购联盟，且联盟是以后中小连锁药店抵御全国性上市连锁公司竞争一个较好方法，因此该模式还是有一定生命力。个别企业也因此解决了产品的准入问题。
第三终端深度分销人海战术模式
模式名称
第三终端深度分销人海战术模式
模式模型产品种类齐全的生产企业，通过大量人员配置到三四级(县镇乡)市场，协助商业送货到广大第三终端的和协助重点终端做推广活动；或者通过商业三员(采购员、销售员、开票员)奖励让产品覆盖所有终端的销售模式。
代表企业葵花、修正、仁和
趋势模式该模式在目前阶段，还是有一定的生存空间，毕竟第三终端各种客户有此需求，但随着直供终端的快配公司的发展和政策监管的趋严，尤其是金税工程对涉税行为实施的片面信息全采集，使得低价偷逃税票的行为被终止后，这一直供第三终端人海战术的模式将会逐步被一些控销模式取代。不具备较好的前景。
OTC产品的选择性控销助销模式
模式名称
OTC产品的选择性控销助销模式
模式模型通过差异化的产品，在控制终端数量和距离的选择性基础上，进行控制性销售。主要控制有货终端数量，；控制销售区域，不发生低价冲串货行为。控制好各级价格体系，尤其是零售价，保证各级利益和推力。
代表企业康美
趋势模式控销是一种选择性合作，是未来最优前景的OTC营销模式，其控销的终端从社会零散终端和三终端到城市药店逐步铺开，其本身的发展趋势是从控销到助销。其中助销是关键。
小编说：销模式是最近两年特别火爆的模式，还没有尝试过得可以看看先有案例再决定。
KA营销模式
模式名称
KA营销模式
模式模型本质上的控销的一种，就在只和某个城市中排在前三位的主流连锁合作，把所有资源投放在主流锁上，产品也不给社会散店供货合作的模式。或者专供KA连锁产品或者品规。
模式趋势
KA合作模式随着连锁上市的疯狂并购，规模快速扩大，尽管门店数占到全国的40%左右，但是药品零售额占到约60%以上，主流百强连锁成为不可忽视的终端主要销售力量。因此国内大企业和外企，纷纷成立KA部，专职专门的人员负责和连锁药店打交道!专供产品或者专供特殊品规的产品，协助主流KA连锁药店上量。
线下销售者活动拉动销售模式
模式名称
线下销售者活动拉动销售模式
模式模型主要医院医生拉动和自己的业务员在线下针对消费者的各种教育、培育、传播、公关活动，让消费者认可其产品的好处和利益。成为忠实消费者。
代表企业百洋企业集团。迪巧，10多个亿的销售，没有电视广告投入
模式趋势大数据时代，也许针对消费者的培育，利用粉丝经济和自媒体互动传播是一种趋势。因为药品始终的窄众人群，培育消费者需要精准的活动投放。
OTC普药渠道覆盖模式
模式名称
OTC普药渠道覆盖模式
模式模型主要利用纯销型商业渠道或者大的药品交易批发市场(如太和华源药市)进行深度分销覆盖广大终端、三员奖励，扩大销售。
模式趋势这一模式将随着其他模式的崛起、同质化竞争的白热化、以及国家税控体系的严管，使得社会小店不要税票可以价格便宜的优势不再等原因，这一没有销十、电话直销或者电视直销模式
模式名称：电话直销模式
模式名称
模式名称：电话直销模式
模式模型在全国性发行量大的大报(如参考消息、老年报等)上刊登咨询热线，线下建立自己的呼叫中心和电话客服团队，建立顾客档案，然后在通过社会物流公司邮寄方式把产品和宣传资料直接寄给消费者。
模式趋势这仍是一个有效的OTC产品销售方式，看看《参考消息》上频繁的广告，就知道这种OTC产品营销模式的力量。电视大多是选择生冷品种，大幅度提高售价，消费者现身说法，按照疗程销售，新广告法后还能不能持续不得而知，这里直销不再赘述。
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