一个卖水果的，多说一句话创造了销售的奇迹！

一个卖水果的，多说一句话创造了销售的奇迹！
2016/3/17 护肤小知识





     在营销界有这样一个经典案例：

     一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。

     1摊主一

     老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”

     摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。

     老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单)

     2摊主二

     老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”

     摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。

     老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户)

     3摊主三

     旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”

     老太太：“我想买酸点的苹果”。

     摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”

     老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大)

     4摊主四

     这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”

     摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)

     老太太：“我想要酸一些的”

     摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)

     老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”

     摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬) 你想要多少? (封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手)

     老太太：“我再来两斤吧。”

     老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。

     摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)”

     老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

     摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)

     摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。

     老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。

     那么，销售卖什么？

     生客卖的是礼貌

     熟客卖的是热情

     急客卖的是效率