销售就像“第三者”插足
2016/6/8 企业家智囊团

    

     本文由销售与管理(ID:Marketing360)公众号原创

     作者：许晓薇

     某公司美女销售经理的原话：“一直觉得做销售的工作就是像做第三者一样，在客户与竞争对手的合作间找到空隙，并想办法介入进去，一年365天，总会有一两件事情可以令他们之间的合作不是很愉快，平时的感情维系将会在那个时间段产生很好的作用，如何去发挥这个作用，则“八仙过海，各显神通了”。

     销售过程中，发现自己竟然是“第三者”，客户早已选择了其他产品，该怎么办？

     或者客户会跟你说，他已经在考虑其他公司的产品。此时，你应该说：“哦，A公司产品能被贵公司选中，那它们一定在某些方面做得很棒!请问王总，A公司的产品最令贵公司满意的地方有哪些呢？”

     当了解了竞争对手的产品之后，你需要说：“我想您理想的产品应该不仅仅包含这些优点吧？如果A公司能够做得更好，你就了解了客户对于A公司的产品不满意的地方。如果你能从客户这些不满意的地方入手，同时讲解你公司产品的优越之处，当然，你的产品尽量也要具备A公司产品已有的优点，这样基本上可以说服客户转而购买你的产品了。这就是作为看似已经没有机会的“第三者”同样也可以“插上一足”的方法。因此，好的销售应该是成功的第三者。

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     优秀的销售第三者特征

     1、没有机会创造机会，一切为了寻找项目，十足的猎狗精神；

     2、有了机会，抓住机会，一举拿下，不给对手切入的一点余地，应该是警犬把；

     3、介入晚了，要能尽一切力量钻进去，挤走对手，力争拿下，这时候要有情敌的劲头，属于斗狗家族的；

     4、合同都被人家订了，也还要有反败为胜的勇气，这就需要足够的第三者的勇气了。

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     第三者“插足”的本钱

     1、销售员一定要熟悉了解自己的产品，不了解产品推销时没有信心，连赢得客户信任的机会都没有，还谈什么争夺客户?

     有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。

     2、推销员要了解自己的公司。公司的产品是推销员的招牌，而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌，名气大公司或产品质量好的公司，有利于客户的争夺。

     吉成公司和二七化工公司服务部同是经营化工产品的公司，但两家公司的推销员在进行产品推广时，却经常遭受到不同的待遇。从属于前者的推销员只要一张口介绍自己是吉成公司的，对方马上就会给他白眼，而后者的推销员在进行业务操作时，对方不管买或不买，态度都很亲切，最起码也给推销员一种舒服的感觉。吉成公司的推销员很纳闷，为什么顾客会这样对自己?经过长期的观察，他们终于了解到原来自己公司的产品经常缺斤少两或质量不好，甚至有冒牌货出现。给客户造成损失也不道歉，更不用说给客户一个合理的解释了。吉成公司在化工销售市场上可谓是“臭名远扬”，给所属的推销员进行正常的业务工作带来了极大的困难。而二七化工服务部的作法却恰恰相反，不论出现什么情况都认为客户永远是正确的。对客户该赔就赔，对推销员该罚就罚，严格的销售制度使每个客户都放心使用他们的产品。

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     销售如何防止第三者“插足”

    

     以下几种情况，总是让销售过程中的“第三者”有机可趋!

     1、公司的产品与竞争对手的产品属于完全一样的同质化产品，根本上没有本质上的差别，所以客户只能是用价格这个惟一的因素作为衡量和选择的标准;

     2、公司的产品与竞争对手的产品有明显的差异化特征，但是公司的销售人员没有说清楚讲明白，这就需要在销售人员的培训上多下功夫，以求忙改变;

     3、公司的服务无法令公司的客户感到满意，根本没有与客户建立起良好的、稳定的、长期的合作关系，客户对公司的“感情”还没有形成牢固的关系，所以很容易见异思迁，甚至找出各种理由离开公司，

     这时候就要站在客户的立场上去分析，客户为什么对公司缺乏忠诚?公司如何做?才能形成稳定的客户群体?让作为一个忠诚的客户能得到怎样的与众不同的回报?公司对客户是否区别对待了?对老客户、大客户有没有什么优惠措施?因为抓住了大客户，也就抓住了业务收入的80%，公司业务也就有了保障。

     在遇到类似同样的问题时，首先要分析产生问题的根源。比如公司是否派人走访过那些已经离去的客户，客户是怎么说?客户对公司的产品和服务最不满意的地方有那些?在什么样的情况下客户才愿意重新回来继续与公司继续合作，有什么样的条件必须满足客户?对于那些忠诚的老客户，公司是否也有定期回访制度?还是等客户走了以后才会想起客户来?别忘了开发公司新的客户成本，是维持老客户成本的好几倍呀，千万不要犯本末倒置，只顾开发新客户，而忽视对老客户的管理。

     (来源于销售与管理)

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     “玉石之灵，在明德知理；在养性，在心诚至善”

    

    

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