酒店销售如何报价？鬼谷系列（上）
2016/6/8 酒店内参
酒店内参专栏作家 金首中
资深酒店职业经理人
孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。
---- 《孙子兵法·行篇第四》
【注释】：
孙子说：好销售，先保住自己不被客户搞死，然后等机会搞定客户。
不被搞死，可以做到；保证搞定别人？呵呵(此处省略20字)。
告诉诸君一个事实，许多酒店买手也关注“酒店内参”这个著名行业公众号，人家十天前也研读了老金文章。
对方已经学会避免被你“钓出预算。”
现在买家变得绝不开口，打死要你这个倒霉蛋先报价，你怎办？
作为酒店推销员，你不得不低头，你只能屈服于客户的压力，你只能先报价。
好吧，既然如此，那也没有办法，那就先报价吧。
如何报？
《孙子兵法·行 篇》：孙子曰：昔之善战者，先为不可胜。
①这句，前面已经提及，表达的意思就是：不被搞死，可以做到。
②那怎么干才能保证不被搞死？
《孙子兵法·行 篇》：“不可胜者，守也。”
③孙子说，“守”是保证不被人家搞死的方法。
④怎么“守”？
《孙子兵法·虚实篇》：“故善战者，致人而不致于人。”
唐太宗指出：古代兵法千章万句，最重要莫过于“致人而不致于人。”
主动权是军队行动的自由权，行动自由是军队的命脉，失去了这种自由，受制于敌人，结果只能失败。
商场如战场，销售谈判开始前，作为推销员，也必须考虑“主动权”问题。
⑤“守”同时占据“主动权”，就是不被人家搞死的终极大法。
⑥如何做，才能“守”同时又占据“主动权”？
《孙子兵法·行 篇》：“欲战者，无附水而迎客。”
想要决战的，不要背靠水边抗击敌人。背水布阵，敌人一个冲锋，你就掉进水里淹死了，这样的阵势风险极大，一般人不可以使用，战神如韩信者除外(井陉口战役大获全胜)。
⑦既然承认自己不是战神，那就务必把阵线向前推一推，离开水面远一点，给自己留出回旋余地。所以，一定要报出高于自己底线的价格和条件。也就是说，一开始你一定要报高价(合理范围内)。
⑧这就是“守”和“主动权”兼备的方法，为谈判开局报价终极法则。
谈判初期的报价策略，非常关键，它可以为你成功实现目标做好铺垫。良好开端是成功一半，但在谈判中，良好开端简直就是成功全部。
因为随着谈判的不断进行，你会发现后续整个谈判过程中的每一步，都取决于开局时所做的铺垫 ---- 你的报价策略!
作为卖方，你会发现一个很重要的道理：开高得高，开低得低。
张三的房子挂牌价是100万，你买张三的房，你想把它杀成90万成交；
李四的房子挂牌价是200万，你买李四的房，你想把它杀成90万成交吗？
你的心里几乎不会有这样的妄想，因为90万这个还价和与200万的开价差太多。你会发现，我们对于成交价格的期待经常受到对方开价的操纵。
请记住下面这句话：谈判桌上的最终结果完全取决于一开始你能在多大程度上抬高自己的要求。销售人员内心往往害怕报高价，原因是怕自己报出的价格被客户嘲笑或对方直接离开。
讲到这里，或许有同学就会说：“好，老金，我听你的，我报高价，但万一“高价”这块砖头砸出去，把客户砸跑了，我谈不成生意挨饿，你管不管？”
老实说，这个担心很有必要!
所以需要提醒你，在向客户砸砖头的同时，一定要让对方知道你的价格是可以商量的。如果你一开始就来个狮子大开口，而且是一副“要么接受，要么走人”的态度，对方可能真的立即走人。
所以你出牌时一定要说：“如果你能符合这些条件的话，我的价格就是‘东’；如果你不能符合这些条件的话，我的价格就是‘西’”。
这是一种开价中占据主动权的良好方法。出牌的语句不是yes,不是no,而是if,利用条件句来出牌是谈判开局的基本技巧，因为唯有如此你放到谈判桌上的东西还有收回来的可能。
你可以告诉对方：“如果你的房间数量能够超过30个房间，那我们的团队价格是360元，但是达不到30间，那我们的价格就是390元每晚。”
如果今天晚餐你们的包厢消费超过2000元每桌，那红酒价格就可以在牌价的基础上降低80元每瓶。
如果你办理酒店的贵宾卡我们就可以为你提供390元每晚的特别房价。
记住：价格从来不是在真空中存在的。
一个销售员报价的时候说：“刘总，我的房间价格是380元”，然后结束。那你在接下来就没有任何主动权了，接下来你就等着被对方砍吧!
如果人家不同意你的价格呢？如果人家说：“不行，老金，我只能出330”，你咋办？凉拌，死路一条。
没有一个酒店推销员能牛叉的给出答复：“你滚蛋”!
或者你内心不敢，或者因为一家三口等着你的薪水买米。
一个酒店推销员的报价永远要和条件连在一起。这样如果进，你就能获得价格和条件双丰收；如果退，至少你可以丢弃条件获得价格。
所以我的房间价格永远和订房数量、付款条件、酒店房态联系在一起的；
所以我对你自带酒水收取的服务费永远和包厢总消费、打折要求、自带酒水的品种联系在一起的。
总之，我的价格永远不是裸体的，我的价格永远是穿着厚厚“条件”外衣。你妄想得到我的裸体，请你付出金钱的代价!
我前面鼓励你一开始报出相对高，合理的高价。
我前面也鼓励你一开始不要“裸体”上阵，要把价格和条件链接在一起报出去。因为进，可双丰收；退，可丢弃条件保住价格。
当然，情况也不会永远那么糟糕，如果你一直努力，世界会给你回报。
一开始必须报出高价的第二个原因是：
对方很可能会立刻接受!你不知道这个世界接下来会发生什么事情，特别是第一次打交道的陌生客户，他们往往会给你带来惊喜。
如果你是一只老鸟，经历过足够多的风浪，看到这里，说不定就会心一笑。你能回忆起职业生涯中有那么一次或几次，对方自己扎到你网里。你或许甚至根本不认识对方，也就对成交不抱任何希望，所以你报了一个高价，目的是让对方自己滚蛋，你不想成为那个“垫背的倒霉蛋”(你当然认为对方只是为了对比价格)。
没有想到，对方居然没有还价，他接受了!
老天开眼啊，你一蹦三尺高，幸运女神眷顾了你。当然，我们不追究多出来的钱到底是进了酒店账户还是部分进了你的私人腰包，这是你的事。但终究，值得一试。这和面对自己心仪的女孩是同一个道理，你不说，机会不会有；你说了，万一不幸成功了呢，对不？
一开始必须报出高价的第三个原因是：
开出高价，然后退让。只有这种方式，才能让客户认为是他赢得了谈判!
你一定要留出一个让步的空间。因为没有人会相信你的报价是不能让的。就是牛叉到如国家检察院，也必须给人一个上诉的权利。
你当然没有在国家检察院工作，你只是一个苦逼的推销员。
如果你这个笨蛋在成交压力之下真的报出了一步到位的最低价格，你认为对方就会感动的痛哭流涕，不再杀价了吗？
根本不会，他照杀不误!
就算价钱不能让了，那多送一个房间总可以吧；
房间不能送了，那菜单再加个菜总可以吧；
菜单加个菜也不可以，那你把刺身盘(一半三文鱼，一半象鼻蚌)给我全部换成象鼻蚌，但刺身盘价格不变(我心里骂，奶奶的疯子)。
对方总是会提出无穷无尽的要求，所以开始的时候我们都要把条件开高一点，把衣服多穿几件。这样才可以一件一件往下脱，如果你一开始就是裸体上阵，那你和对方谈啥？
金首中专栏文章：
【酒店销售】如何钓出对方预算——鬼谷系列
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