用“临床路径管理”的思路培养推广专员
2015/5/12 医药行业EMBA

    

    

     众所周知，临床路径管理(CP)是对单一病种诊断、治疗、康复和护理所制定的一个诊疗标准化模式，严格的工作程序、准确的时间、规范化的医疗计划、 流程化的管理方法，是持续改进医疗质量的新的管理模式。笔者通过对市场部多年的工作实践总结后发现，对企业发展越来越重要的市场推广专员，也可以沿用这一管理理念，达到迅速培养高成熟度、高执行力的推广人员，以解决企业对市场推广的需求。

     有经验的市场管理者会发现，推广专员在整个市场策略形成、测试和落地执行过程中起到非常重要的作用，这一岗位人员的数量和质量是制约整个市场计划成功与否的关键点之一。有一定数量的推广人员是计划实施的人力保证，而其质量又是效率和结果的保证，所以推广人员的培养是困扰很多药企市场部、尤其是国内企业的多年难题。

     笔者多年来从事市场部工作，对于推广人员的管理和培养一直不断地研究和探索。如何快速有效培养推广人员的基本工作技能、加强沟通效率(很多专员都在市场工作，办公地点远离中央市场部)、提高中央市场部管理水平，做了一些尝试，现分享如下：

     临床路径管理是一种标准化的管理模式，对于非创新性的常规工作，管理者和被管理者就同一目标达成各项共识，严格按共识开展工作，并对目标统一考核评估。推广专员的培养和管理也可采用这一办法进行尝试。专员的工作无外乎这几项：1、各项活动的组织；2、市场调研；3、推广工具的制作和使用；4、区域专家建设。可以用路径管理来解决目标管理和过程管理的难题，比如对各项活动的组织这一项，可以从数量和质量两方面确定标准：

     总活动计划完成率**%以上；

     目标医生/场次参加率**%以上；

     活动评估报告完成率100%；

     活动回访的评估：医生回访率>**%、时效性<*个月，销售量>=*个月

     活动目的的评估：医生准确率××%以上

     等等。。。

     当然，推广专员管理和培养的路径化，还包括一些基本工作：各项管理活动的SOP、工作内容和目标的深入沟通、不间断的培训等。

     抛砖引玉，希望通过地不断实践，摸索出培养和管理推广专员的思路和办法，有效运用到营销工作中，发挥巨大的作用!

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