大数据时代，医药企业如何运用数据指导营销决策
2015/5/25 医药行业EMBA
大数据的概念现在非常热，而且过去我们对于行业数据的挖掘和分析也已经不足以满足行业发展的需要，所以大数据也是大势所趋。在这样一个大数据的时代，我们面对的机遇有很多，面临的挑战也很多，而且很重要的是我们需要有思维方式的转变。
首先，在大数据时代，我们要关心的应该是怎么样获取尽可能多的数据的样本，要分析与某事物相关的所有数据，而不是依靠分析少量的数据样本。大数据是指不用随机分析法这样的捷径，而采用所有数据的方法，这里的“大”取的是相对意义而不是绝对意义，也就是说这是相对所有数据来说的。
其次，我们要乐于接受数据的纷繁复杂，而不再追求精确性。对“小数据”而言，最基本、最重要的要求就是减少错误，保证质量。而大数据更强调数据的完整性和混杂性，帮助我们进一步接近事实的真相。当我们的视野局限在我们可以分析和能够确定的数据上时，我们对世界的整体理解就可能产生偏差和错误。
第三，我们的思想要发生转变，不再探求难以捉摸的因果关系，转而关注事物的相关关系。通过给我们找到一个现象的良好的关联物，相关关系可以帮助我们捕捉现在和预测未来。例如，如果A和B经常一起发生，我们只需要注意到B发生了，就可以预测A也发生了。这有助于我们捕捉可能和A一起发生的事情，即使我们不能直接测量或观察到A。
我们现在越来越重视数据的收集和运用，我们每个人的电脑里都有各种各样不同的数据，但是怎么能把这些数据非常好的整合起来？怎么根据这些数据去制定策略？在这里我给大家从三个方面分享一下数据在我们企业营销决策中的应用。
第一、利用综合竞争情报指导企业战略决策
竞争情报其实很简单，就是过去我们讲的CI。比如一家医药企业，它的销售有多少人？一年的任务指标是多少？他们的销售区域是怎么划分的？这些我们统称为竞争情报。竞争情报还包括企业的产品结构，现在的产品线是什么样，未来会是什么样。当然在做任何信息情报的时候都要注意合规的问题，在合规的情况下，我们可以获取什么样的竞争情报，并且让它能够产生价值，真正的帮助到我们的决策。比如：今天很多企业的老总都会关心企业能拿到什么样的产品，工业公司希望能够找到更好的商业投资伙伴，商业公司希望找更好的品种，外资企业希望找国内的渠道，国内很多的朋友想找国外的品种。这样的一些机会，我们怎么样去客观的、全面的、准确的分析，这个就需要借助大数据。比如：能不能很快的说出从2008年到现在，甚至从2005年、2003年到现在所有在中国上市注册拿到批文的产品？国产有哪些，进口又有哪些？其实这里面会有很多的维度。包括新药申请，仿制药申请，临床研究申请等。在这方面我们可以进行很多的数据挖掘和分析，并且在这个过程中我们要关注挖掘数据背后的能够真正给我们带来全局观念的一些核心的价值。
第二、使用市场数据指导终端销售
目前大家工作中最常用到的是市场数据，也就是我们经常说的医院终端的数据。大家知道现在行业里有内资的公司也有外资的咨询公司在做提供数据源的服务。医院的样本数在不断的增加，来源也有各种各样。那么在大数据时代最重要的是，怎么能把这些数据背后的关系找出来，怎么能把医院终端和前端的数据结合起来？所以我们做数据要更深入的标准化，更深入的挖掘，让更多的分析数据和这些数据结合起来，在不同的层面上，做各种各样的多样化的分析和挖掘，最终使医院市场数据价值最大化。
第三、使用医生数据与学术信息指导学术研究
最近这一两年以来提的特别热的一个词叫“专业化营销”、“学术化营销”。我们怎么样把市场推广和学术更好的结合起来？要把市场、客户的信息更好的分析出来，我们首先必须要有更多的数据，尤其是医生的数据。大家知道企业的内部系统里面一般都会有医生的数据，对医生的处方潜力的分析。但是在学术上的影响力我们怎么样去做评价？我们可以建立一些维度从学术上来对医生的价值进行挖掘。这个学术信息，除了基本的职业信息以外，关键的还是他的一些社会影响力，参与的国家课题、项目以及学术论文等，还有他的研究方向，是不是跟我们企业的研究方向能够契合。
此外还有特别重要的一件事，就是我们常讲的“定量”、“分指标”、“做市场潜力”。那我们就需要确定什么样的专家是我们的高潜力的客户。从大数据分析的角度，我们需要知道他具备什么样的特征，通过对这些特征进行数据分析把这样的客户找出来,我们可以设定不同的指标和不同的体系,把各种不同类型的专家筛选出来，比如他是在区域的、还是全国的，是现在有很高的市场潜力，还是未来会有很大的潜力，并且把分析的结果和我们产品的市场推广策略更好的结合起来，推动我们的业绩发展。
大数据时代，我们不但应当认识到数据的重要性，还要以大数据的思维去发掘数据的价值，提高企业自身的竞争力。
(本文系王廷伟老师新锐论坛现场演讲内容，如需转载请注明出处)
中睿医药商学院——智慧平台，心灵家园!
致力于把我们多年研究、咨询过程中对行业发展的认知和智慧与全行业人士分享，
帮助企业解决战略与营销管理上的难题，
帮助医药界精英人士更好的发展!
长按下方二维码，关注“中睿医药商学院”。
http://www.duyihua.cn
返回 医药行业EMBA 返回首页 返回百拇医药