毕业三年——说说做医药代表的那些事
2015/5/29 医药行业EMBA
我想写一个关于自己工作经历的帖子，或许大家能从我的经历中获得一些启发和灵感。也希望看到这个帖子同样也是刚毕业在北京打拼的同学能与我交流，大家一同进步。
话说回来，当初我和所有学理工类的同学一样，根本不会想到去做销售。因为我是学药学方面的，所以受一位学长的启发，选择了医药代表。我后面会说到我是怎么认识这为学长的。
没毕业时我和大家一样，憧憬着美好的生活，但是对社会却一点也不了解。每天就是活在想象中，天天傻乐呵。直到快毕业了，我才有些慌了，我该怎么办？首先我不想考研，那么我这个专业能去哪？制药厂，OH,NO!我可不想去那，虽然现在的制药厂经过质量认证很干净了。但是我不想一辈子困在一个药厂里。进医院？做梦吧!老家的医院没有过硬的关系怎么进，况且我们家也拿不出那么多钱。
就在我迷茫困惑不知所措的日子里，我似乎知道我以后的出路了，就是上面提到的那位学长，他被我们学校的书记请来传授经验，他所讲的他的工作内容和我想象的完全不同，也和大家想象的医药代表有差距。所以我在这个帖子里只写销售给我带来了哪些好处，他令我有哪些成长。关于这个职业的是是非非我不想过多去解释，大家可以从我写的东西中自己评判，任何事物都有两面性，非黑即白的思维方式很不好。容易走向偏激。
现在想想我自己之所以选择做销售，就是因为我潜意识里想靠自己的双手获得自己想要的生活。我的家庭条件一般，我不想给父母增加负担，而众所周知销售这个职业是靠能力吃饭的，多劳多得。同时做销售能让你认识不同的有能力的人，可以向他们学习。可以锻炼很好的心理素质抗压能力。我做销售的薪水是我做技术类工作的同学薪水的几倍。单纯做技术类工作，至少像我这个专业，想在北京买房买车不知道要等到什么时候。
好了，话不多说了，先讲讲我是怎么认识这位上面提到的学长的。
【抓住机会，认识你想认识的人】
我之所以想写和这位学长的故事，除了听他介绍自己的工作，排除了我做医药代表的鼓励，其次我发现这个社会那些优秀的成功的人，他们都是能很好抓住机会的人，尤其是比他们层次高，对他们将来有用的人，很简单，因为你不是富二代官二代，比你牛的人，凭什么主动认识你呢？只有我们自己创造机会去认识他们，让他在众多人群中感受到你的不同。
那次是在临近毕业的大四上学期，他来给我们讲他的职场经验，我听了以后感觉和我想象的完全不同，这个工作不是我想象的一定要会喝酒，和客户出去夜总会洗浴应酬，而是有它的专业性的一面的，我也说实话，我做这个工作从来没有单独和客户出去喝酒去KTV唱歌过，但是我依然做的很好。
在听这位学长讲的时候，我知道他很优秀，我就想既然我想从事这行我一定要认识他，说不定以后有什么工作上的问题可以直接请教，自己不用走太多的弯路，那我一定要与他互动，让他注意我，所以他提问的时候我都举手回答，并且得到他的奖品。他最后只留下他的邮箱，没有留电话，说明他不像留电话。所以我只能以后想办法要。也就在这个时候，我通过了国内一家大型药企的面试。这更坚定了我要做这个职业。于是我跑到请这个学长来的我们学校的党委书记那，进去之后先自我介绍，然后说非常感谢书记能让XX集团来我们学校宣讲，而我也非常幸运通过了面试，我是来感谢您的!，书记说这都是应该的，我说这次面试成功除了我自己的努力和您请来的XX学长的经验传授也分不开，我也想感谢他，书记说：啊，这小子啊。我说我以后可能还要多和X学长请教您方便把他的电话给我吗？书记说：可以啊!还有XX集团人力总监的电话也给你。有什么事你们多沟通。我说：好，谢谢书记!
晚上我就给学长发短信，我说：你好学长，我是上次你来演讲回答XX问题的XX。您还记得吗？我拿到了XX集团的OFFER，去书记那感谢他也提到了是你讲的面试经验帮到了我，是书记把你的电话给我的。他回：我想起来了，XX集团很好，你要努力加油!有什么不懂的可以问我。就这样我取得了学长的联系。
【用人不现用现交】
在那之后，我加了他的人人，经常与他互动，目的是让他知道我，别忘了我。他每年过生日我都会发祝福，过节发问候短信。我们就这样一直联系着，我也给他打过电话聊过QQ，他也都给我很多指点，真的很感谢他。我在北京工作以后，又一次我听说他要出差到北京，正好离我住的不远。我就主动要求请他吃饭，这次见面后，我们的关系有进了一层。正是我这样一点一滴的交往，在我没有提任何要求的情况下，他已经主动两次跟我说要推荐我去更好的外企大公司。但是因为我不想回老家的省会，所以我都婉拒了，但是我依然和他保持着联系。
所以我记得老子曾说过：欲取之必先予之。我觉得这样目的性太强。我觉得如果改成：先予之，若取之，大悦!会更好。因为人都有互惠心理，付出的一般都会有回报，只不过没有交易心理那样及时罢了。而且在这个复杂的社会中你也不知道谁最终会帮你，也许你的贵人就在你身边。机会每天都有，就看你能不能抓住。
我始终认为与其你求着别人帮你，不如你自己做到以后，让他觉得你值得帮，然后让他主动来帮你这样会更好。与其你主动去追某个心仪的男生或者女生不如充实提升自己，吸引他对你产生兴趣，然后你这个基础上去追，去与异性互动要来的好，也更有趣。当然这也是我的一家之言。
【良好的职业发展，地域选择很重要】
有人选择逃离北上广，有人削掉脑袋往北京挤。在北京火车站每天都有人顶不住压力选择回老家，每天也有很多人怀着对北京的憧憬来到这个五光十色的大都市。很简单各大外企国企的总部都设在北京和上海，你想有最好的发展，一定是在这两个地方，所以我想对在北京上大学的同学说，如果你们有志向，就尽量留在北京工作，最后不要选择回老家。我就成了其中一员。
由于之前的XX集团把我分到某个省份的地级市，我由于不能适应那里的生活，再加上有一个机会，我经过朋友的介绍来到了北京，朋友所在的公司是一家在业内很牛的民营公司。就这样我拎着行李包，在不知道能不能被录用的情况下，来北京面试了。由于之前准备的充分我通过了总监的面试。(我在后面会写我面试我下一家外企的经验)就这样我正式来北京工作。领导很看好我，给了我在这个领域最牛的医院让我做。(我后面也会提到如何与领导相处的一些职场经验。)
就这样我开始了我医药代表的生活。
【初入行便遇到难搞的客户】
因为之前做的销售并不是面对医院方向的。所以基本上算是从头来过。
我来到医院经过原来老同事的指点找到了病房楼，通过我的观察和询问，知道了这一层病房的负责人是W。我一开始接触W时，她的态度就很不好，总是说诸如：我知道，有合适的我会给你处方的，后来再去拜访她就不耐烦了，比如：你别来找我，我用不上，好吧!你别来烦我，走开。(在这里我要说一下，首先W是30多岁的女性，一般女性客户对待男性销售态度恶劣有可能是她是心理学意义上的“颜控狂”这倒不是说你长的难看，而是说她就是看你不顺眼，不舒服。而且你越找她她越反感。所以如果是这样你就不要烦她了，你可以另想办法。但是她也可能是很固执的客户，她已经有很好的合作伙伴了，她不想换厂家。但你如果能搞定她，她便是你最忠实的客户。)
终于在一次中午我拜访她时，她爆发了，她冲着我吼到：你赶紧给我出去，以后别让我看见你，你再不走我就报警啦!!我当时就傻在那了，我没想到她会这样。然后她也拿着球拍走了。我就默默的坐电梯下楼，好巧的是我在楼下有碰见她了，她正要去车棚取自行车。我心里便升起一股火，我走过去，我说：X老师你说是我什么地方做的不对吗？你为什么冲我喊？!她把车子掉个头，然后说：你唯一错的地方就是不应该怎么频繁的来找我!说着就骑车走了。
我事后对这件事进行了深刻的反省。1.我不该对客户发挥控制欲，客户不会因为你在外面等了她3个小时就理解你，对你的诚意感恩戴德。她处不处方是她的事，你控制不了。2.客户永远是对的，所以不应该去质问客户，她如果有潜在需求，但是她不处方，一定是有原因的。或许你在哪个地方做的不合适，只是你自己不知道。
【不怕拒绝，优秀销售的敲门砖】
在遇到这个难搞的客户时，我如果怕她的拒绝，被她的拒绝所吓到，那这个客户我就别想搞定了。作为一个销售，如果你在没见客户之前就开始害怕就开始畏手畏脚的。那你见了客户以后的情形可想而知。它会严重阻碍你的销售潜力的激发。恐惧和自我尊重是成反比的，你越恐惧你的自我尊重就越低，你就越不自信。你在客户面前就很难顺畅的表达。所以千万不能怕拒绝，即使你不是做销售的在关键时刻你也要有不怕拒绝的勇气，因为机会在你身边你不能因为面子而让他溜走。
客户的拒绝不是针对你个人的。因为她在拒绝你的时候还不了解你，如果现在换成其他人去可能结果是一样的。这才是面对拒绝的积极心态。
【建立信任最重要】
有的时候做销售的人一上来就推销产品，然后说自己的产品多么多么好，其实一开始你最应该推销的是自己不是产品，客户在没有与你建立一定的信任时是不会考虑你产品的任何所谓的优点和缺点的。更不会告诉你他真实的需求是什么。而想建立信任有三个很重要的点：时间，尊重，关心。
时间：人与人之间建立信任一定是需要时间的积累的，比如我搞定上面那个难缠的客户大概有3个月的时间，我开发一个空白的病房从不用到用经历了半年的时间。这个时候最考验一个人的毅力。坚持下来就会摘取胜利的果实。
尊重：这个不用多说了，从语言到行为表现出对客户的尊重是一个优秀销售必备的素质。
关心：这个非常重要!!就像我上面说的，你一上来就说自己的产品根本不管客户的想法与需求，还谈什么关心，如果你没有让客户感受到你是在关心他，你是不可能取得她对你的信任的。试想，你信任的人，一般都是会关心你帮助你的人对吗？那怎么表现出关心呢？就是你一定要站在客户的角度，为她考虑。你说的每一句话都是在为她的处境着想，不只是她工作中与你产品有关的处境，还有她生活中遇到的问题和麻烦都是你可以关心她的点!(这个我在后面会详细的讨论，因为我在这方面做的还不够好。)
【想尽一切办法了解你的客户】
上面说到一开始见客户销售的不是你的产品而是你自己，想让客户接受你必须建立与客户之间的信任。而建立信任最关键三点其中一个就是关心，而想关心你的客户就要了解他，不然怎么关心？一开始因为客户不了解你，所以你可能连说话的机会都没有：“我很忙，你过几天再来吧!”“你是谁，你有什么事？没看见我在忙吗？”“没事的话你可以出去吗？”这是很常见的客户在没有了解你时会说的话。所以我一般从了解他身边的人去了解他，比如上面提到那位脾气比较火爆的客户，我通过观察，她与一位实心的男医生走的比较近，我就从那个男医生那打听到她喜欢打羽毛球，所以我在她冲我吼完的一周后我再次拜访她，顺便带了一个YY的毛巾。而我就像什么事没发生一样，也没有提之前的事，她的态度也好些了，这就为我下一次的拜访打好了基础。我也会通过与护士搞好关系来了解整个病房的情况，今晚谁值班？竞争对手有没有来过等等。而当我与客户慢慢熟络起来后，我会利用他晚上值班的时间和他聊天，这个聊天不是瞎聊，这是一项非常重要的工作，通过随意的聊天，尽量让客户多说，你要从他说的话中摘取有用的情报，比如他说他的爱人是舞蹈学院的，在读博，另有课余时间在外面兼职教钢琴，这个就很重要，比如你有朋友或他的孩子想学钢琴，你就可以推荐过去。或者这个医院其他医生的孩子想学也可以推荐，这样的互动是最好的，我虽然在做销售的时候给客户送过不少礼，但是我从内心不愿意这样，因为靠物质去满足客户不是一个优秀的销售应该做的，一个优秀的销售应该是能满足客户精神需求的，这才是一个好销售所追求的境界!很简单人的物欲是无止境的，而你能提供给他的却是有限的。当他的胃口到了你满足不了的时候，也就是你们合作不下去的时候了。人与人之间的关系以什么开始就会以什么结束，你跟客户一开始就是金钱勾当，当你没钱的时候，即使你们之间因为时间有一些感情，但是他的主要驱动力没了，他也会毫不留情的抛开你。就像两个人结婚，如果女方看中的是男方的钱财，当男人没有钱的时候，即使你们有一些感情纠葛，但因为她之所以和你结婚就是因为你的钱，所以当你没钱时，她离开你是必然!而且人的思维方式有这样一个特点，就是当你那钱这个所谓的一般等价物去交换时，他自然会把你的钱去量化，然后像交易一样再给你换回来，举个例子，比如你给他1000元，他就给你处方100盒，当你想让他处方200盒的时候，你在给1000元已经没用了，你可能需要给2000甚至更多!但是比如你给他爱人推荐一个学生，虽然这个学生也会交学费，但是这个给他的感觉完全不同，他也会很快把你与其他俗套的送礼送钱的销售区别开。道理很简单，我帮你忙，我满足你的精神需求这个没法量化，当你用100盒时，我让你涨到200盒时可能我只需要给你一个合适的理由就可以了，而不是靠钱搞定。在这个物欲横流的时代，大家好像形成一个一股思维定式就是以为什么都靠钱摆平，但是靠钱摆平确实可以短平快，但是它有很多不好的地方，比如我上面举的例子。所以如果你是做销售的，你一定要尽量满足客户的精神需求而不是物质需求，只要这样你才能走的长远!如果你不是销售，当你想讨好你的上司，和你的朋友同事处好关系，你也不要通过送礼这样的形式，而是通过对他的了解，来帮助他解决生活当中的事情，如果处理的好，他一定会感谢你的，而根据互惠心理，他一定想要报答你。只要你有心你就能发现你可以帮别人的点。谁生活中都会遇到大大小小的麻烦。就看你能不能知道了。
所以一定要全面的了解你的客户你的上司同事朋友，包括他们的生日，孩子的生日，孩子的年龄，上学情况，兴趣爱好，爱人的情况，从事什么工作等等。这些东西的了解不是一蹴而就的，是你在与客户的交往中慢慢的去了解到的。
只要你了解一个人，你才能更好的帮助一个人，更好的关心他，而一旦你让他感受到你在关心他，你们之间会建立很好的信任。人与人之间信任最重要!不管你是不是一个销售，你都应该去了解你身边的人，尽可能的去关心他，这样你就会有一个非常好的人际关心氛围，不是吗^_^
【能满足客户的精神需求一直是我所追求的】
需求一般大致分为两种：物质需求和精神需求。物质需求包括：吃喝玩乐。精神需求包括：觉得有意思的事情，思想，实用的知识，客户爱好中的专业知识。根据马斯洛的需求层次理论：人在满足物质需求后就会渴望精神需求的满足，当然马斯洛在《动机与人格》中也提到这种需求的出现不适非此即彼的，只是当你物质还没有被满足时，你的精神需求并不是没有，只不过没那么强烈。医生是一个高收入且稳定的职业，所以他们是渴望精神需求的一个群体，很简单的道理，谁都想和能与他产生共鸣的人交往。这种共鸣就是精神需求被满足的表现。
那我们应该怎么做的，就是尽可能的利用业余时间去关注一切你觉得有用好玩的事情，当你知道的越多，你就越能和客户建立话题并产生共鸣，比如客户是一个女性，喜欢看韩剧，正被都教授迷的神魂颠倒，但是你没看过，你怎么和她建立话题，而当你没有什么与她聊的时候，你是打算在她的办公室里坐着干瞪眼么，前提还得是在她同意的情况下。当你知道一个好玩的事情的时候，你如果给你身边的人讲了之后，她笑的合不拢嘴。她就会对你产生好感，因为你总能带来正能量，让客户的阴霾一扫而光，如果你能让你身边的人欢笑，说明你是一个情商很高的人，如果你是一个销售，你能让客户欢笑，那你很有可能是一个很棒的销售。当客户遇到生活中常识性的麻烦，这个时候你知道，你就可以告诉他，并且表现的要专业，如果她试过觉得很有效果，你下次见到她不用你开口，她自己就会说了。所以大家一定要有一个好奇的心，去了解这个世界，你知道的越多，这个就会变成你的社交货币，供你去与人交流，当别人说一个什么事情的时候，你如果也知道她就会很愿意和你聊下去不是吗？你在接触异性的时候如果她说一个她很感兴趣的事情，正好你也知道，你就会很容易和她产生共鸣，这样你们的关系就会更进一步，对吗？我就是尽量让自己去多了解我平时都可能不关心的事情，比如我20多岁，但是我会看《父母必读》《妈妈宝宝》这样的杂志，获取育儿知识，因为我的很多客户孩子都不大。这样我就可以和他们聊这方面的知识。
所以结合我上面说的，与客户分享的东西最好有以下原则：1.有趣好玩能让人开心。2.能唤起客户的情绪，产生共鸣。3.实用，他知道后能帮到他。
这个社交货币的积累是一个慢功夫，需要一点点积累，罗马城也不是一天建成的!
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