中药产品定位三部曲
2015/6/4 医药行业EMBA

    

    

     近年来中药的发展极其迅猛，到目前为止，无论是生产企业的数量还是药品的市场规模都占有整个医药领域的近半壁江山。然而，对中药的安全性、有效性等方面的质疑却从未停止过，那么中药到底是万金油还是苦口良药？

     每个产品都有它的特色，虽然中药的集中度极低、同质化严重、难以验证疗效、模糊的治疗范围等都导致中药难成大品种，但很多中药产品依然在寻找差异。相信每个产品都能找到它独有的特色，而且通过对市场深入全面的了解后，每个产品也确实能找到它的差异性和独特性，这就是它的定位。

     老产品进行市场定位必须要适应市场发展的需要，满足市场和客户的需求，这是万变不离其宗的规律。但是问题来了，中药定位的现状：西医医生总感觉中药什么都治但好像什么都治不好；销售队伍则感觉中药竞品一大堆，没什么优势，全凭一张嘴、两条腿。这一现状的核心原因有三个：

     我国的医学教育体系导致西医西药为主体；

     中药临床证据不足以支撑医生信服；

     现有的中药推广大多没有采用西医熟悉的语言，难以理解。

     究竟该如何做呢？

     第一步：从了解医生需求入手

     了解医生的需求(医生在马斯洛的五个需求层次理论上的具体需求表现)

     了解医生对中药的态度(并非医生对所有领域的中药的态度都不认可)

     了解医生处方中药的依据

     第二步：现代中药 FAB 分析

     寻找中药“君臣佐使”药味差异

     发现中药的优势

     独特定位：细分竞争的领域，发现中药的蓝海

     第三步：专业的学术推广

     以满足学术需求的策划型推广为目标和方向，兼以内外部体系建设和长短期学术规划。

     千人千面，即使功能主治类似，由于药味差异，中药还是能清晰定位，异军突起!

     (本文为中睿医药商学院原创文章，转载请注明出处与作者)

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