二次议价，企业如何应对？
2015/6/4 医药行业EMBA
2015年是新医改的第6个年头，自2009年以来推行的一系列医改政策已经初显成效，同时医改也已经进入了深水区，2015年注定成为行业发展的分水岭!自年初开始，7号文的出台推动新一轮招标模式的改革，湖南招标率先打响了羊年招标第一枪，随后浙江、福建、辽宁、天津……依序出招个个来者不善!全国最低价联动，没有最低，只有更低，带量采购量价挂钩成为这些方案的一个共同点!同时伴随而来的是或隐或现或明或暗的二次议价，绍兴、宁波尤其是蚌埠的强制降价和二次议价折扣部分返还医院成为所有医药企业关注的焦点!
与此同时，苏青闽皖四省综合医改试点发布，标志着综合医改的升级， 4月，国务院发布《关于全面推开县级公立医院综合改革的实施意见》，要求在2015年全国所有县(市)全面推开县级公立医院综合改革。年初发改委取消药品最高零售价开启药价改革序幕，5月4日传闻已久的《关于印发推进药品价格改革意见的通知》正式发布，药品价格政府管制时代正式结束。5月6日，国务院发布《关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》，并明确提出要把药占比降低到30%!5月21日，卫计委公布第三批公立医院改革国家联系试点城市名单，至此公立医院改革国家联系试点城市达到了100个，覆盖了我国大部分的省区……
在这些纷繁复杂的政策当中，“药价放开”“招标降价”、“带量采购”、“二次议价”成为2015年最为牵动医药企业神经的一个个敏感且争议不断的话题!
年初，7号文件中“试点城市成交价格明显低于省级中标价格的，省级中标价格应按试点城市成交价格进行调整”的描述被行业理解成为二次议价放开的信号，但随后卫计委的药政司官员针对7号文件做了明确指示并否定了坊间流传的“试点市级招标采购即‘二次议价’”的说法。4月，浙江卫计委药政处官员也曾明确表示：除医改试点城市宁波、绍兴外，其他地市不应允许进行二次议价。然而，在接下来的安徽综合医改中“16+1”联合采购的模式、蚌埠“绝杀名单”的公布则意味着二次议价的落地与执行。接下来的发展我们可以看到，浙江二次议价已经从绍兴、宁波向乐清、海宁以及长兴蔓延，陕西宝鸡也已开始了第一批药品二次议价，二次议价已具大面积蔓延势头!
2015年5月，浙江提出了《关于创新全省药品集中采购机制的意见(征求意见稿)》，意见稿中明确提出，县级及以上公立医院可直接与药品生产企业进行价格谈判，相当于全面放开了二次议价，使企业对二次议价会向全国蔓延的担忧变成了现实!
但是，二次议价不是单独存在的环节，它的出现甚至扩大化并不是偶然，甚至可以说是我们医疗体系运行现状以及在公立医院改革、药价改革、药品招标采购等一系列医改政策进入深水区各方因素相互作用下产生的必然结果!县级与城市公立医院全面取消药品加成零差率销售，同时医保资金紧张、财政补偿不到位，医院为了保证正常的运营开支必然采取二次议价手段获取隐性补贴!二次议价简单说是药品价格与采购方式的问题，但往深层次说是公立医院收入结构调整乃至整个医药价值链利益分配的博弈!
招标降价与二次议价已经成为2015年医改的主旋律，并将给行业带来重大影响!
各省的分类采购将如何分类？
新政对过去原研、首仿、独家、优质优价和单独定价的产品会带来什么样的影响？
对于竞价采购的药物，各省的质量层次将如何划定？
带量采购成为二次议价名义上的保护伞，是否还能够真正实现？
专利与独家产品的价格谈判机制如何建立？
各省对专利药品的界定不同，价格谈判的目录将如何制定？
省级招标和医院二次议价两个层面的价格谈判又将如何谈？
在这场变局中，各类不同营销模式的企业和不同类型的产品究竟会受到什么样的影响？
遭遇招标限价，企业应该保市场还是保价格？降价后销售费用空间直线下降，市场如何操作？
在新的药占比管控和医保支付模式下医院的开发模式和产品筛选模式会发生何种变化？
自营企业如何开发医院、维护医生关系？
代理企业如何根据不同区域的不同招标模式设计招商体系？
如果落标、不应标或弃标，企业又如何开发院外的市场？
原有的销售队伍何去何从？
或者企业是否能够提前布局，重新规划自身产品在等级医院、非公立医疗机构以及零售市场的市场布局？
甚至选择转型发展零售与大健康产品？
企业面对这样严峻的局面该如何抉择与应对？
北京中睿信康管理咨询有限公司作为中国医药行业研究、咨询、培训的领行者，对当前行业形势与企业应对策略进行了及时与深入的研究，联合中国人民大学医药卫生行业发展研究中推出本次《药价放开、招标降价与二次议价形势下企业应对策略与价格谈判技巧》高端研讨会，邀请多位拥有丰富经验的实战专家从最新医改政策环境入手，全面深层次对当前招标降价与二次议价的行业形势与企业困惑进行解读，帮助医药企业规划变革下的市场与产品营销布局，建立价格保护与价格谈判的策略。现诚挚邀请您和专家一起共同商讨企业2015年的应变之道!
话题安排：
一、如何理解近期招标降价与二次议价趋势与背后的逻辑
二、最新公立医院改革进展、降低药占比与三医联动发展趋势解读
三、7号文件与药品价格谈判试点工作方案(征求意见稿)解读
四、药品价格放开后的价格形成机制与医保支付价的探索
五、上海带量采购与GPO模式探索深度解析
六、浙江省公立医院改革推进与招标采购创新机制全解读
七、近期招标降价与二次议价对医药行业营销模式的影响
八、企业如何应对价格谈判
(声明：本研讨会内容为北京中睿信康管理咨询有限公司独家原创设计，中睿咨询保留此研讨会宣传稿的知识产权，任何会议、培训机构如抄袭本会议稿设计思路与相关内容资料，将视为侵权并寻求法律途径解决。)
时 间：2015年6月27、28日
地 点：北京
会议对象：医药企业董事长、总经理、营销总经理、销售总监、市场总监、商务总监、政府事务总监、招标总监等企业战略与策略决策人员
收费标准：5680元/人
联 系 人：王老师 18600598783
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