怎样做好二甲医院？
2015/6/5 医药行业EMBA

    

    

     我们很多销售同仁负责的区域市场中，二甲医院占40-80%不等，负责的产品，尤其是相对成熟许久的产品在二甲医院的销售额是主力军。

     二甲医院是处于基层医疗机构之首，也是我国医疗领域担负全民卫生健康的中坚力量之一。二甲医院在中小城市属于医疗技术较高的医疗机构，无论医疗服务价格与医院文化氛围均与所在地的经济水平和文化特点相适从。

     我们很多销售同仁负责的区域市场中，二甲医院占40-80%不等，负责的产品，尤其是相对成熟许久的产品在二甲医院的销售额是主力军。曾经有一家医药企业的产品因为在全国二甲医院的销售额出现21%年增长率，企业老总未经调研就根据增长率要求市场部制定了将产品的销售重心转移至三甲医院的开发和上量。由于三甲医院与二甲医院的市场细分与需求都有很大不同，错误的营销策略使得该产品在一年时间内销售额滑落谷底，三年过后，该产品在二甲医院市场依然没有恢复元气。

     因此，医疗市场的营销方向应避免出现大的失误，不然下去了可能就再也上不来了。对于我们医药代表来说，当企业在医药市场的营销策略处于正确方向时，我们具体的销售策略要根据二甲医院的具体情况有所变化。我们接下来根据具体的市场细分来分享说明销售一些思路。

     临床科室

     在以药养医为医疗机构发展特点的大背景下，临床科室收治患者的质量是影响医院经营运行的重要基础；因于此，科室主任的任命人选是慎重的，既要医疗技术过硬，还要具备独当一面的管理能力，只是相比人才济济的三甲医院，这样的人才比较少，因此二甲医院的科室主任往往会局限在医疗技能高人一筹即可入选，所以，我们在二甲医院见到很多科室主任并不是德高望重的专家，而是都有各自的局限性，。担当了科室主任的医生希望科室其他医护人员敬重自己，希望其他人员对自己是认可的。由于有这种需求，我们医药代表在开发科室时，一定要和科室主任先建立信任合作的客情的关系，避免做出让主任认为医药代表没有把自己放在眼里的错误感觉。二甲医院科室床位、医生都比三甲医院要少，每周甚至会有科室主任查房2次的现象，科室主任有权修正临床一线医生的治疗用药。这意味着我们的产品在临床上的使用也离不开主任的同意与支持。

     主治医生

     住院医师、主治医师、副主任医师、主任医师，这是医生在职称从低到高的一个排序，主任医师是最高级别的，评选上很不容易。在三甲医院，副主任职称的医生在用药上有很大的自主性，在二甲医院，主治医生在用药上受科室主任影响很小，因为有的科室主任的职称是副主任医师。对于带金销售模式来说，重点或枪手客户容易出现在这个群里里，同时，主治医师职称医生无论是在工作上还是在家庭，都处于上升和积累财富的时期，生活压力也是最大时期，可以给我们投入资源提供很多机会。对于学术营销模式来说，主治医生对专业能力的提升，职称的早日升级都是他们需求比较大的项目，学术交流活动可以给他们带来很多帮助。

     药剂科

     如果说三甲医院内部人员关系复杂，利益交织不易梳理。二甲医院相对简单多了，药剂科主任一般是院长信任和认可的人员，在药品的流通上有很大的发言权，维护好药剂科主任，对于影响库管、采购很有益处，经常在医院压货的销售人员一般在药剂科的客情都是做的不错的，否则，没有库管和采购敢轻易为此担当。

     节假日

     每当有大的节日来临时，对于二甲医院的客情维护都是不错的机会，这是因为二甲医院的医护人员在工资和福利上要比三甲医院少很多。也许在三甲医院被医生认为不显眼的物品，在二甲医院会被医护人员看重的，如一桶质量不错的食用油，一件纯棉的被罩。这也是物以稀为贵的道理。

     他山之石可以攻玉

     医学既受理论的影响，更受实践经验的影响，有时，我们对二甲医院的医生传达产品的优势信息，并不被对方所认同，这是业务理论与实践经验受限造成的，如果三甲医院的高级别职称的医生对我们认可或赞同的话，这点对二甲医院的医生会有很大的影响，尤其是在学术交流的平台上，所以对于学术营销模式和带金模式都有所帮助。

     医院主要管理者

     对于有学术资源的销售同仁，如有机会利用学术资源维护二甲医院的院长或者其他重要管理者一定不要错过，在二甲医院主管领导的一句话的分量我们都是知道的。当然，有其他资源可以维护的话，更不能错过了。

     接下来我回答一些问题

     Q：于老师，二甲医院科室主任的客情工作应该怎么开展？我手中一家二甲医院消化科主任对我们的产品好像不认同，去了几次都被拒绝了，很犯愁呢!

     回复：建立初步的物质基础，针对主任的不认同即异议要及时处理，是药效还是价格，态度要严谨。

     Q：您好于老师，我的一家二甲医院的妇科好像对科室会不太感兴趣，有什么解决的办法吗？

     回复：妇科是一个既费力气又要技术的科室，我们科室会组织一定要明确是可以解决技术还是力气的话题，建议如果手中有三甲医院妇科，可以联合搞学术影响。

     Q：于老师又要麻烦您了，我要开发一家医院的科室，属于二甲，需要通过主任吗？因为这家科室的副主任说话比主任有用。

     回复：必须给主任一个正常的尊重，他们内部关系的不正常有其现实原因，对我们销售人员来说要保持正常的对待，否则，主任生气的后果是有能量的。

     (本文已获作者授权，转载请注明作者与出处。)

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