OTC控销代表如何化解价格太贵了？
2015/6/8 医药行业EMBA

    

    

     控制营销企业由于控制渠道，控制售点，人海战术维护价格及终端促销，其实企业推广的综合成本是非常高的，要想解决成本高，唯一的办法就是涨底价与供货价，孟庆亮在策划很多项目时，大家刚开始都不可以解决这个问题，下面是作者策划的一个控销项目。大家看看一场被动的普药销售是如何谈判达成销售的。

     很多业务员之所以不能够高效拿单，就是没有训练好就上了战场，到了战场又无人指导，经常碰到的问题又不知道如何解决，很多时候一句“你的价格太贵了”就让业务员非常被动，以下是一个业务员拿单失败的案例：

     业务员：“某某老板，我是某某公司的业务员，我叫刘被，我们这里有一些产品想和你合作，你看一下好吗？

     客户：“什么产品？”

     业务员马上拿出产品包装盒一大堆给客户，客户随便翻了翻，“这些产品都有了，你这个小儿氨酚黄那敏多少钱一盒啊？”

     客户故意挑选了一个竞争最激烈的产品。

     业务员没有主导问话，却被客户主导了，业务员不假思索就回答：“我们公司规定终端进货价5元一盒。”

     客户脾气比较大，“神经病吧，这个产品上百个厂家有货，我最贵进货价才2.5元一盒，你卖5元一盒给我，你们的产品也太贵了吧!”

     业务员马上陷入被动，不知道怎么说了。当时作者孟庆亮是下到市场做调查，早就发现了这个产品客户零售价就卖6元钱一盒。

     于是我上前与客户沟通：“你好，这个产品是否有这种现象，一看到价格卖6元，顾客就放弃了的。”

     客户非常惊讶地看着我说：“你怎么知道？”

     我回答道：“儿童产品大部分的零售价格是这样的，在县城一般销售较好就是12-15元之间的产品，而我看你这个产品怎么买到6元钱一盒？所有很好奇”

     问客户的痛苦。

     客户答到：“刚进回来时我也卖10元一盒，后来卖开了，到处低价卖，我没有办法就跟着降价喔!”

     我又问客户：“想不想一盒产品比现在多赚一倍的钱呢？”

     客户说：“当然想，就是找不到这样的企业和产品。”

     于是我继续沟通：“如果有一个产品多卖你3块钱，但是这条街区只做你一家，批发市场不放货，零售价统一12元一盒，你进N0盒返10%给你怎样？”

     一下子客户兴趣就来了，后来这个店挑选了10多个产品进了2000多元货物。如果当时我不在场，估计客户就开发不下来了。

     因此，如何“面对价格太贵了”拒绝被动案例，关键需要完美的拜访程序及话语训练，同时让业务员明白，客户要的是垄断的生意，要的是一盒产品多赚毛利总额，要的是市场持续的维护。

     讲到这里，应当知道怎样与客户沟通了吧!

     还不明白，请你的上级帮助你设计吧!当然解决不了可以来学习孟庆亮老师控销的顶层设计。

     来源：孟庆亮品牌营销工作室

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