医学联络员（MSL）在未来医药营销中将扮演重要角色
2015/6/12 医药行业EMBA
医学联络员(Medical Science Liaison-MSL)是指经过高级科学培训的各个治疗领域的专业人士。他们擅长向不同的利益相关者传达复杂的科学和医学信息。医学顾问的首要任务是与相同治疗领域(如肿瘤、中枢神经、心血管等)的学术领导者(KOL)保持密切的关系。此外，医学顾问还是各自制药公司内部的专家，负责开发教学材料并为项目提供支持。
最近几年，MSL的作用越来越凸现出来。据统计，美国前10大生物制药公司汇聚了全球最庞大的医学联络队伍，相应的，医学联络团队在2005年至2013年间增长了76%。在欧洲，医学联络团队的规模也在扩大。2010年，欧洲仅有41%的公司配备了医学联络队伍；两年后，这个数字增加到67%。这一趋势在亚太地区尤为明显：在这两年期间，亚洲市场设有医学联络的公司比例从7%提高到了21%。
全球尤其亚太地区对医学联络员的需求不断增加
医学联络员在全球受到重视可能基于两方面的原因：一是MSL能够帮助将创新产品与增长型市场联系在一起。如将各治疗领域的学术领导人与医疗领域决策者聚集在一起，就创新药物的价值和医护标准等问题展开讨论，从而做出决策；为一些颇具开发前景的治疗方法提出意见；充当"现场"医学事务专家的角色等。
二是业内对合规化和风险管理的关注。中国2013年的贿赂丑闻使企业付出了巨大的信誉和经济代价。通过销售代表等传统方法来推销产品已经变得愈渐困难。行业合规化使产品推销所面临的限制和审查越来越严格。生物制药公司的高管们也逐渐意识到医学联络员的贡献在于他们能为各利益相关人筑起一道道的沟通桥梁并有效地联系医疗决策者与业内具有影响力的人士从而确保行业的合规化并减少相关风险。
记者在采访全球最大的临床研究服务机构，昆泰公司的亚太地区新业务负责人James Cornwall博士时得到数据：据统计，美国有92%的生物制药企业使用MSL团队，在过去两年中，欧洲有MSL团队的公司的比例增加了63%，亚太地区有MSL团队公司的比例增加了200%。目前，中国所有的生物制药企业所使用的医学联络专员共3000名左右，在这个过程中，每年会以20%的速度增加。在这种形势下，昆泰在过去两年里，在亚太地区推出医学联络员外包服务，以应对正在不断扩大的市场需求。
医学联络员不同于医药代表
MSL是否是一种新的营销手段？又该如何与营销、销售进行区分？是否在一定程度上代替医药代表，这是很多人的疑问。
James Cornwall博士表示，MSL的工作与医学代表、销售代表不同，不做产品的宣传销售工作。他们传递知识，是医学科学知识信息沟通的桥梁。James Cornwall博士还说：医药代表和MSL的职责以及绩效考核的标准不一样，医药代表的工作直接与医生沟通，考核标准是销售的达成率，向商务团队汇报；而MSL归属于医学事务部，绩效考核指标是多方面的，包括和专家的沟通，科学上的建树，研究以及相关出版物等。而昆泰公司大中华区总经理甄岭更加简易地对记者说明，MSL相当于顾问提供技术支持，是相关治疗领域的专业人士。国外MSL一般是生命科学或药物学博士，在中国至少是医学本科，临床硕士以上学位的人员。药品销售代表是比较商业的体制，而MSL是医学专家的形式。
MSL不同于医药代表,但是GSK事件确实在一定程度上推动了医学联络员的发展。在未来相当长的时间里，通过医学联络员的作用来实现市场对新药的了解和接受，将成为医药企业的重要营销手段。
把握机遇，外包成为大趋势
事实上，目前MSL团队一部分属于制药公司内部自建，也有一些企业将MSL团队的全部或部分进行外包。由于MSL对专业知识要求高，流动性大，聘用和管理复杂等诸多问题，尤其对于中国市场快速又特殊的发展模式，使得外包成为一种趋势。
对于亚太地区的发展，James Cornwall博士认为，亚洲的情况是一个跳跃式的发展，一些企业没有MSL团队，所以开始建立MSL职能的时候，首先想到的不是自建，而是把MSL外包给第三方机构。甄岭也对媒体表示，中国由于外部市场的变化，对MSL有需求，而中国从零开始，很难快速跟上发展步伐。因此外包可能是一种更为快捷有效的方式。据透漏，今年1月份昆泰对中国市场进行了评估，和十几个客户进行了初步的探讨和沟通，并且已经组建和培训了自己的MSL团队。
来源：生物谷
作者：李树恒
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