处方药怎么做互联网营销？
2015/6/17 医药行业EMBA

    

    

     医药互联网营销离不开互联网思维，要充分将互联网的免费、客户体验、UGC(用户产生内容)、专一、极致、粉丝参与、社交、平台生态化以及大数据等思维应用到互联网营销中。医药互联网的营销新思维需要转变我们的观点：关注市场声音变成关注客户时间占有率。市场声音是指市场的推广力度以及终端医药代表的数量，未来我们讲的是，我有什么办法能够黏住客户，让客户用我的产品、跟我在一起。客户为什么要跟你在一起？如果没有物质利益，我们能不能从学术上、临床上帮到医生？只要医生跟销售人员跟公司接触的时间够长，那么你获得处方外流的可能性就会更大。

     我们现阶段互联网营销到底怎么做？对于处方药来讲互联网营销不能单单只做一个E-Marketing，不能把互联网营销作为一个独立的板块来运营，一定要在整个市场大的品牌环境下去做互联网营销，互联网的手段一定要跟线下的手段融合在一起。如果是一个单独的版块，一定不会长久，因为销售团队不会轻易认可它，整个市场医学、学术团队不会去支持它。其实做互联网有很多手段，互联网不仅仅只是做一个网站、APP，里面的门道非常多。你要做某个领域，一定要懂得每一种工具的利用率，有这么多的品牌、这么多的网站，每一个都有它的优点和不足。例如：丁香园有非常多的注册用户，但是它的注册用户大部分是中低端的中青年医生，你如果是新药高端品牌，丁香园就不是你的最佳选择。虽然你会认为它是医生学术平台最大的一个，但是它并不一定适合你。做网站、APP是的推广、运营的费用要比你制作的成本高10倍、20倍甚至还要多，不管将来我们做了什么样的互联网平台，一定要有费用去运营它。怎样让人自愿访问网站，当中的窍门是非常多的。

     企业做互联网营销的步骤，首先是要明确自己企业的策略。究竟是不是要去做互联网营销？还是说只是做线下的营销？甚至说，我要不要去做营销？然后制定产品的策略，接下来就是企业自身互联网营销能力与资源的分析，先从小的项目开始，然后再跟踪分析调整，最后再去建平台。建平台一定是最高级的一个手段，只适合非常少的企业。

     实际上每一种互联网的工具都是有优点和不足的，不管是做搜索引擎的优化、邮件推送、IPAD拜访、网站、APP、CRM(客户管理系统)等等都是有它特点的，不能照搬。不能说某个大企业用了什么，我就用什么。

     在互联网时代，还有一个非常独特的推广平台——自媒体。过去媒体一般都是指报纸、杂志、电视台这些政府办的，但是在互联网时代，每个个人都可以是一个媒体，这就是“自媒体”，它的影响力，甚至越来越超过很多传统媒体。

     另外一个做处方药的企业才懂的一个东西，在国外用的很多，叫CLM(闭环营销)。闭环营销其实有一点类似于做消费品，它是从推广的计划到执行到反馈到分析形成一个闭环，在这个闭环当中如果没有互联网手段的参与你是做不到的。为什么呢？如果一个销售经理告诉代表说：你的销售计划是什么，你要完成什么样的指标，销售代表要围绕这个要求去执行，每周或者每个月填写报表，把报表交给销售经理再交到全国经理分析。理论上是可以做，但是实际上这个工作是做不到的，因为时效性、复杂性，还有监控的可能性都是非常落后的。如果在这个环节中应用互联网的手段，你可以通过每个代表可以手机或者iPad的微信端，可以即时收到计划，把计划落实到每一个客户、医生上。可以通过iPad拜访医生，在执行中收集到医生的反馈可以随时的记录在iPad上面，这样可以让公司市场部、营销部、医学部每一位领导，甚至总经理对不同的医生的反馈及时了解，企业就可以根据这个反馈，及时调整营销策略，这个策略通过互联网的手段，能真正的变成现实。

     大数据近两年被炒的非常热，但是实际上真正能做到大数据的企业几乎没有。因为大数据它不仅仅是“很多的数据”，还要有数据的可靠性。如果这个数据本身采集的不可靠，那么数据本身就是垃圾数据会误导。即使是可靠的数据，但是没有进行结构化调整，实际上是不能分析的。还有就是数据的及时性，如果数据几个月才能采集一次，那么这个数据是没有太大意义的。最好是每天或者最多每周就能采集，采集了可以分析指导我们的行动，这样才会有意义。大数据，我觉得还需要若干年才可能变为指导营销的现实。

     本文根据刘谦在中睿咨询新锐论坛上的演讲整理而成，为中睿医药商学院原创文章，转载请注明出处与作者。

    

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