如何用移动互联网的思维武装精细化招商
2015/6/19 医药行业EMBA
医药招商需要利用到移动互联的一些思维、战略、资源及平台，当然了，移动互联并不是万能的，所有电子商务的重点不是电子，而是商务；移动医疗的重点也不是移动，而是医疗。也就是说，企业自身的产品准入、市场和运营能力是基础，移动互联网只是一种手段。通过移动互联网+，能够把内外部的数据资源、流程和多渠道交互整合，对企业药品招商经营起到助推的作用，但是我不认为移动互联能够颠覆药品招商的工作。
移动互联在药品招商里面，哪几个方面能够给我们起到一些帮助？
判。利用移动互联网获取的一些行业数据，进行分析判断，能够精准的对我们的目标做清晰的规划。
招。其实我们现在招商型企业最头疼的就是招，招不到合适的代理商。代理商在哪里？怎么去招？移动互联可以发挥它粉丝效应，通过社交圈将资源整合在一起，能够帮助企业精准的找到对应的合作伙伴。
维。维护和维持，和代理商在日常的销售过程中能够得到很好的维护和持续的推进。
管。能够做精细化的管控。
扩。招商也可以做电商，拓展我们的价值链或者业态链。
一、移动互联网应用——行业数据信息整合。
医药招商过程中我们都非常希望能够获取行业的数据，比如：药品本身的数据，医疗机构的数据，疾病分类及治疗领域，各个省招标、中标的信息以及最关键的药品销售数据等等，相关信息的发布都是通过网络或者是第三方的平台，而我们通过网络抓取后导入或者购买第三方数据来获得这些数据。
二、移动互联应用——精准发布招商信息。
我们怎么利用互联网和移动互联网去发布招商信息？可以自建网站或者微网站；可以用百度推广包括SEO的搜索优化；还有包括像药交会这样的招商会或者一些专业的招商网站；或者利用微信公众号以及一些专业的招商APP等等，不论采用什么手段，招商的宗旨是：要始终站在代理商的角度来考虑问题。
三、移动互联应用——连接到合适代理商
我们现在有很多社交平台、圈子，我们怎么知道代理商本身都覆盖哪些资源？他的势力、专业特点是什么？他的合作厂家多少，合作记录怎么样？现在缺乏这样的一个平台，所以很难获取到这样的信息。如果获取到这样的信息，再利用移动互联平台和我们的合作伙伴保持持续的沟通和长期的合作，这对我们的招商和推进是非常有利的。
四、移动互联应用——解决信息不对称。
企业找不着代理，代理找不着好产品，这其实就是移动互联要解决的问题——信息不对称。怎么去解决信息不对称的问题？前些年，我们会买一些代理商的目录，或者在医药招商网上打一些招商网站的广告，但是这几年下来之后发现，招商网站在大幅减少，所以招商的效果也便可想而知。移动互联时代我们可以利用聚焦代理商资源的APP来获取这些信息，我们需要的是有精准招商的互联网平台。目前已经有几家在做，在聚集一些代表，聚集一些代理商，了解他们在做哪些终端，知道他的特点是什么等等，未来该类APP可以帮助企业做到精准招商。
五、移动互联应用——建立代理商社群。
目前我们在跟药企合作，做一些代理商或者员工的基于微信平台的社群，这个社群可以给医药企业传递一些学术和产品，一些市场竞争的资料。当然，我们也可以利用腾讯提供的微社区建立合作伙伴代理商的互动和沟通，或者建立APP做针对于代理商的社交平台。我们一定要明确：建立社群的目的并不是只是为了聊天，而是更多的为传递知识、互动交流，以及企业信息的及时传递，获得一线市场信息的反馈。
六、移动互联应用——整合客户资源
以前代理商不愿意把医院信息反馈给医药企业，即便是有医院信息的反馈，也不会轻易透露医生信息。从工业招商企业角度来讲，我们希望掌握到这些客户资源，如何才能做到？我的建议是站在代理商服务的角度，通过帮助代理商维护医生的关系，来获取这些客户的资源。比如，移动互联平台能够通过为代理在做一线服务的过程中获取客户资源信息。
七、移动互联应用——数字化学术推广。
“数字化学术推广”是招商型企业应该充分利用和发挥的，因为它是广覆盖、低成本的。这里面本身也体现了招商的优势，同时对我们的招商队伍而言，也提高了学习能力。比如：我们可以争取建一些医学或者产品的线上知识推送，也可以建一些行业信息，定期对我们的代理商推送。
八、移动互联应用——移动SFE销售行为管理。
现在很多的企业招商转型之后都对代理商及代表也进行SFE的一些管理，但是事实是：你让代理商装个软件，他不会装的；你让他填信息，他不会填的。现在移动互联技术之后，我减少填的东西，只要求你填有用的，并且基于位置共享、拍照上传等实现随时、快速的数据上报，减少填表的信息，这样代表能够相应的配合一下。当然，我们还可以通过这个平台反过来为代理商提供方便。可以对各项申请审批快速批复，快速提供考核与佣金结算信息，代理商客户提供更多信息分享和线上支持，基于移动端为代理商提供更多知识和学习等等，让代理商愿意用我们这个平台，同时愿意服从我们精细化的过程管理。
九、移动互联应用——联接移动医疗，打通医患通路。
未来我们通过移动医疗把药企、代理商、医生及患者串在一起之后，可以很好的形成一个闭环，形成闭环对各方都会带来好处，有可能实现“药品的院外销售”。目前国内移动医疗发展很快速，可以通过合作的方式，把代理商所负责的目标医生接入或链接到移动医疗医生上，这本身也为代理商提供增值机会。
十、移动互联应用——与企业信息系统整合。
在这些环节里面可以利用移动互联的技术或者这种平台来整合，但是有一个前提，企业本身的信息化水平要达到一定标准，比如：本身的ERP系统、OA系统要配合O2O的营销平台，这样才能形成一致的，并且能够及时提供效率的一体化支持!
十一、移动互联应用——可以利用第三方平台。
到底应该怎么去做？对于医药企业来讲想要利用移动互联这样一个工具，我们可能会去建一个社区，建社交的互动，从而获取一些数据，进而建立连接我们的电商。具体实施上，我们要怎样去建立呢？其实方式有多种。比较有钱、任性的可以自建，去开发一些APP，但是操作起来比较难，初期我们可以在企业自身内部信息化的基础上，利用移动互联的技术而实现，例如利用一些微信平台做一些简单的管理。
虽然此次没有涉及具体的应用案例，但是以上提出来的这几个点上，我们可以利用移动互联的思维、工具、平台去检验招商管理的工作。
(本文为冯军老师在中睿新锐论坛上演讲整理而成，为中睿医药商学院原创文章，转载请注明作者与出处。)
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