工业企业如何构建高效商务体系
2015/7/6 医药行业EMBA

    

    

     商务业态作为分销业态，对比纯销业态而言，很难得到国内企业的重视。但近年来，随着医药行业的持续发展，随着新医改的持续推进，企业对商务体系的重视度有所提升，主要体现在以下几点需求：

     1.出于资产保全的需求：基本药物的强势推广，对县级以下零售市场带来巨大冲击。原以该市场为主要配送业务的区域性快批公司面临衰亡。此类公司主营业务收入一方面来自于零售市场的调拨，另一方面来自于过票收入。在县级以下零售市场份额有所缩减的前提下，在新版GSP明确提出加大票据监管的力度下，此类快批公司的衰退难免会增加企业不良应收的风险。

     2.出于优化渠道的需求：国内企业在市场推广的前期，尤其是90年代初期开始发展全国市场业务的企业，率先启动的都是单一业态，或临床、或零售、或分销。商业布局时仅考虑单一业态，多用三级渠道长度，选择性渠道宽度，单元化渠道广度。但随着企业推广的多业态发展，渠道结构需要根据主打产品的生命周期不断做出修正与调整，以增加渠道三流管控能力。

     3.出于控制渠道成本的需求：招投标的价格压制，制造成本的不断上扬，倒逼企业压缩渠道成本。通过合理的渠道整合、嫁接，在满足三流服务的前提下，降低渠道合作成本，改善企业利润。

     从目前国内企业商务工作职能来看，主要包括以下三方面职能，分别为服务职能、分销职能、助销职能。服务职能为商务的本位职能，但时至今日，以“发货、回款、打流向”的被动三流服务仍然是国内大部分企业商务体系的主要职能，企业迫切需要将被动三流服务向主动三流管控转型。新形势下，商务的服务职能主要包括以下职能：

     规范商业架构，拟定分级管理；

     整合商业资源，兼容不同业态；

     调整点面布局，控制渠道成本；

     减少应收风险，保全公司资产；

     管理渠道冲突、确保货流畅通；

     分析销售数据，确保数据支撑；

     产品售后维护，维护企业品牌。

     随着企业主打产品进入到成熟期以后，企业对商务体系有了更多的职能需求。不仅需要三流管控等生产关系的优化，更需要商务体系发挥其对生产力的贡献。主要包括以下几点职能：

     通过渠道三员促销，增加非目标终端产出；

     通过渠道环节促销，提高廉价普药销售力；

     通过渠道压迫销售，达成阶段性商超职能。

     在医院开发愈来愈难、开发成本愈来愈高的大背景下；在反商业贿赂成为阶段性常态的大环境下；在基本药物逐步回归公益性的大趋势下；企业对商务业态发挥助销职能的需求也愈加强烈，分析商务业态的特殊性，其助销职能主要包括以下几个方面：

     提高纯销市场的开发支持力度；

     增加渠道勾标、确标的能力；

     帮辅政府事务，合并企业资源；

     分析市场动态，提供决策依据。

     随着新医改的持续推进，医药行业供销的各个环节都已面临着巨大调整。不论是制药工业、流通商业，或是医院终端、连锁药房等等，均需要做出符合市场、符合自身定位的转型之变。行业的集中度也会快速提升。未来几年内，会有一小部分规模较小、前景不佳的工业企业以及商业公司倒闭或者改换门庭。国有及国有控股、股份制公司将成为供销各环节的经营主体。在此情况下：工业企业必须重新思考自身商务体系的战略定位、职能定位和功能定位。方能在竞争愈加激烈的今天，立于不败之地。

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