70号文件指导下的药品招标，医药企业需要关注的7件事
2015/7/21 医药行业EMBA

    

    

     招标文件7号文对行业来说两个最大的亮点，一是分类采购，二是议价多元化，也就是咱们常说的二次议价。分类采购就是各类的药，有不同的招标方式。以前招标，是一个原则对所有产品适用，现在是不同的药有不同的招标和不同的做法。此外议价多元化是一个趋势，原来我们的理解是省级招完了，地市再招，再进行上下联动，现在卫计委官方的说法是省级与地市级同步进行，比如北京的方法就是医管局招医管局的，县里招县里的。但我个人感觉操作起来可能还会有一些问题，省里招标，市里又同步独立招标，企业怎么投标，价格高低不同怎么解决？所以接下来我们要密切关注后半年开标的几个省，比如北京、江苏和天津几个大的市场是如何来执行的。此外各地在做医保支付标准的时候，也必须要放开议价的多元化，才能达到医保支付价的效果。

     7号文件和70号文件出台之后，里面有这么几条，我觉得跟我们招标的工作关系比较大，会对我们产生深远的影响。

     一、分类采购方法

     占用量80%的药品进行分类采购，我相信肯定没有人算过，达到医院用量80%的产品有多少个，全国平均是什么水平。大家都知道二八原则，20%的药品可能要占到80%的比例，那么剩余的80%要么采取谈判，要么采取直接挂网，这个规则对我们的影响还是很大的。最大的影响就是分类归属的问题，你怎么样把你的产品放到你想进的那一类分类采购中，或者说如何确保你的产品进入招标目录里？比如你的产品可能在80%的范围里，但是我们现在认为挂网比招标好，直接挂网比较简单，那么我们的策略就是要把这个产品归到挂网的目录里。那我们就要讨论或者学习一下挂网怎么来运作，就像辽宁一样，挂网的方式可能总体是类似的，但是肯定会有挂网的目录，并不是说你是妇科药、儿科药就可以直接挂网，你的产品首先要做到目录里。你自己的产品怎么样按照你自己的想法来放到各种不同的分类中，这是要做的第一件事。

     二、目录准入的问题

     大家在招标过程中千万别把自己的产品漏了，这是什么意思呢？新的招标规则是三剂型、两规格。我本人在工作中遇到这样的情况，有很多产品，尤其是基药这一类的，出采购目录的时候没有这个规格了，这一点大家一定要注意，会有这种情况发生。所以在出采购目录的时候，大家一定要留心一下不要出瑕疵。

     三、关于药占比的问题

     如果大家对医保熟悉的话，应该知道上海是第一个搞总控的城市，是从02年开始的。从02年到09年这一段，医院的药占比一直没有太大的影响，对所有的外资企业、内资企业来说，上海在09年之前是所有的企业非常向往的市场。但是09年以后就不一样了，09年到现在上海市场的增幅没有超过两位数，跟上海同样当量的两个城市北京跟广州，药品市场的增幅都超过两位数。这就是因为上海卫生局对上海市所有医院的药占比进行了控制，并且作为医院院长的考核指标。出现了什么情况呢？药剂科每年每个月给自己用药排个名，前十位的医药代表拉过来，你们用的太多了，要控一下，下个月停你们三家的，再下个月控制你们的。如果药占比控制严的话，很多产品在医院的使用会被限制，这是毋庸置疑的。所以大家一定要关注这项工作，现在的药占比三甲是40%左右，二甲是50%左右。如果药占比变成了院长的考核指标，他管的严的话对医院的销售打击是很大的。接下来大家在做销售的时候，可能有一些产品，尤其是贵的、自费的可能要考虑是不是放到药店卖或者用一些新的销售方式，不一定非要百分之百的走医院渠道。就像上海一样，上海很多抗肿瘤的药，在上海增长是不低的，但你在医院销售统计看不出来，为什么？因为这些产品是用其他的渠道，B2C经销商的渠道直接销售的。

     四、关于减少竞价分组和议价数量

     这个其实也不是什么新鲜事，大家看看医保目录，以后想搞点什么奇异的通用名、奇异的规格，说你是独家的，这个没有戏了。现行的招标或者是以往的招标，很多产品都是这么操作。以前招标也出过这类规定，有差比价关系的分成一组，按差比价关系来一个限价。总之以后这种改剂型规格的操作方式会有问题了。

     五、关于统一开标

     我在想这个规定是不是会导致企业内部做招标的人一年上三个月班就可以了？我个人觉得这种模式在运营上对企业有好处，因为我能把明年的价格自己估个数，并且我给经销商的返点或者我的出厂价、利润标准能估一个数，这样我对第二年的情况会有一个预判。当然如果统一开标能实现的话，企业内部的一些流程都要相应地进行调整了。

     六、关于三十天回款

     我个人认为大家不用抱太大的奢望，基本不可能。你只要产品卖的好，说实话经销商对国内大企业的回款比外企还好。外企的现在很多都四十五天了，如果产品做的好三十天的也有。如果医院真的做到三十天回款，我们跟经销商可以谈毛利再谈低一点。

     七、关于基药标和非基药标

     个人认为未来的基药标和非基药标是趋于融合的。指导基药标和非基药标的是两个文件，一个是56号文件，是医改办孙主任起草的文件，7号文和70号文也是医改办孙主任的文件。两个不同文件按照不同原则来做，肯定不会一样，但是会越来越趋同。以往基本药物不分质量层次，一标到底，谁价格低用谁的，我认为这种模式以后不会了，会是分质量层次，最低价中标，这是基药。非基药分层次中两个，我估计以后就是这样的区别。并且他们的原则都是一样的，能少议价的就减少议价，实在合并不了的再来议价。

     关于未来的招标特点，大家可以看一下浙江的案例，浙江是7号文出台之前招的标，但它就是7号文的原则，分类采购、二次议价。宁波绍兴又组织了一些医院跟你来议价，这就是接下来招标工作的特点，所以大家需要重点关注。

     本文根据娄渝在中睿咨询《最新70号文件解读与企业应对》研讨会上的演讲整理而成，为中睿医药商学院原创文章，转载请注明作者与出处。

    

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