经典回顾：刘煜独家解读—即将到来的医保支付模式对企业药品销售模式的影响
2015/8/2 医药行业EMBA

    

    

     最近我们都在讨论一个问题，到一个标招完之后，我们中标的价格在一个同样的通用名下面，中了不同的规格、不同的质量层次和不同剂型产品的时候，表达出来的产品价格不太一样。

     这种表达出来不太一样的价格的产品，我想问大家，你们觉得是价格越大、空间越大越好销呢？还是价格越低、空间越小越好销呢？

     我相信到现在为止，大家都认为应该中的价格越高越好。但是我们一定要知道我们公立医院的属性以及我们医院的销售收入的构成，对于我们很多医院来讲，如果把招投标的模式和目前公立医院改革和医保的总额预付控制，这三个政策一连接的话，你就会发现，在很多已经提前实现了公立医院改革的医院里面，它的药品的采购模式发生变化了。因为有一个总额预付和单病种付费的控制，最后我们会发现，我们的医院里边将来采购的药品不是说空间越大、价格越高这个产品一定会越好销，一定是价格合适、疗效确切的产品更好销，这就是所谓的性价比，我们专业术语来讲就是“药物经济学评价”最好的产品。

     这个概念第一次在招标里体现的一个地方就是浙江，浙江这次招标方案的前言部分就提到了，它要招性价比最好的产品。而且如果在浙江，我们的产品通过第三方药物经济学评价的话，在这次招标里加5分。虽然到现在我们还找不到什么叫“权威的第三方的药物经济学评价”。但是我认为这是个趋势，大家不能否认这个趋势。

     所以医保支付模式的变革对我们未来的药品销售将会产生非常重要的影响!未来在市场上销售的好的产品，它的产品属性会发生变化，我们筛选产品的导向也要随之发生变化，我们企业的循证医学、药物经济学工作也需要提上日程。

     另外，我们在很多地方给很多企业做咨询和辅导的过程中发现，有一些企业有一些产品，以前业务员一个月要跑二十多天来做业绩，现在突然发现，这个业务员一个月出去一个礼拜就可以了，为什么？因为他这一个礼拜跟医生的沟通已经把他一个月的量全部用完了，这就是我们终端的一个控费和控量。再也不会说像我们想象的用我们不断的拜访、用我们非常极致化的学术推广来不断提高销量了。实际上在医保总额预付控制下面，很多时候我们很多医院的销量只需要我们短时间的拜访就已经完成了，这可能是我们以前没有去想象到的问题，这是大家要关注的一点，就是医保支付。这一点对未来我们医院销售的人员和组织结构配置、岗位职能设计以及区域的销售管理模式也会产生深远的影响!

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