医药代表基本功：使用产品资料的要点
2015/8/29 医药行业EMBA

    

    

     产品资料的使用必须演练，这在销售行业里是一项基本功!

     产品资料是医药代表拜访医生传递产品信息时需要借助的重要的销售工具，它包括宣传彩页、文献、论文等。让产品资料发挥它最大的作用在于我们讲解的效果，关于这一点，让我们来看一下有关的销售调查结果。

     医药代表讲解方式

     记住产品信息的医生

     (3小时后)

     记住产品信息的医生

     (3天后)

     单纯口述

     70%

     10%

     只展示资料

     72%

     20%

     利用资料讲解

     85%

     65%

     在准备讲解产品资料的过程中，我们需要做哪些工作呢？

     1、对应用的资料了如指掌，最基本的要求是对资料主要传达的信息要心中有数，不明白地方可直接电话请教相应的产品经理，因为产品信息传达的准确与重点方面，是产品经理准确无误制定好的。

     2、在拜访或科室会前检查准备的资料是否齐备。

     3、要进行角色扮演演练，练习面对客户讲解演示资料，在医药销售圈里常说的，永远不要把我们第一次演出展示给拜访客户，我很钦佩《千手观音》舞蹈节目，美轮美奂，可那是演员练了5年后展示给我们的。目前，在高级代表认证、资深代表认证以及高级地区经理的认证都有角色演练的项目，其意义在于考验我们销售的功力。

     4、要用尽量少的资料去说明问题，新代表会认为在医生面前说的越多，成交的机会越多，其实医生对我们的滔滔不绝常常反感，不需要试图让医生了解我们所有的资料，医生对权威或有需求的资料是乐意接受的。因此介绍资料有针对性，只展示医生需要的部分。

     5、身上常备有一支质量较好的中性水笔，作为指示棒很实用，用手指的话影响客户视野。

     6、在使用资料时注意保持与客户的距离，90—100cm是适宜的，距离可分为亲密距离、社交距离、演讲距离，根据实际情况应用；具体的讲解位置可在医生的右侧，走位之前可先征求医生的意见，我能站在这吗？

     7、最后再次强调，产品资料的使用必须演练，这在销售行业里是一项基本功!

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     来源：中睿医药商学院。 作者：于长震。

    

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