医学事务必备技能——KOL分级标准
2015/9/12 医药行业EMBA

    

    

     KOL分级

     在国内各大制药企业的医学事务工作中，KOL都是最主要的利益相关人和合作伙伴。医学事务通过与KOL的合作和互动，将医学策略实践化，并不断提高医学事务对治疗领域的理解和介入度。因此，大部分企业也都制定了各自不同的KOL管理体系。在类似的体系中，首先会有KOL分级标准。

     通常情况下，汇总各家企业的KOL分级标准，大致可分为两个维度，学术影响和学术合作。医学事务在第一个维度内希望寻找到在治疗领域内有最高影响力的专家进行合作，而在第二个维度中医学事务更加关注那些学术观点和部门观点更加匹配且既往有较多学术合作的专家。简单来讲，医学事务要找到在领域内声音大的，合作良好的专家进行合作。

     目的

     想要明确KOL分级标准设立的目的，首先要明确KOL管理的目的。在KOL管理体系中，医学事务的目的大体分为两个方面：

     确保项目的最佳实施

     与最合适的人合作最匹配的项目

     动态追踪管理体系中KOL的状态变化

     可以精确的评价不同KOL的整体状态并跟踪其变化过程

     从这样的管理目的出发，KOL分级标准的设计，作为整个管理体系的基本结构，也需要可以直接满足上述需求，即：

     标准可以遴选到最合适的KOL

     标准可以将KOL和项目做最好的匹配

     标准可以准确的评价不同KOL的综合状态

     标准可以做到动态跟踪每个KOL的改变

     三个要点

     作为一个管理系统的基本标准，其设计实际是从最终结果不断向前溯源的过程，即

     从管理目的出发，明确标准的基本要求。在标准的设计过程中，应注意如下三个方面。

     1实践性

     一套优秀的KOL分级标准，是必须可以直接指导项目实践的，在标准中应涵盖专家的各项能力要素，并可以根据不同的能力特点，直接选择最匹配的项目进行合作。而这一点，往往是传统KOL分级标准中所缺乏的。

     不能直接指导项目匹配的标准，只是空标准，犹如空中楼阁。即使做了分级，把专家做了划分，却不能实际帮助到项目的执行和资源的匹配，其实践意义大打折扣。

     2动态性

     所设立的KOL分级标准，在对KOL进行分级的基础上，应可以较准确地记录和追踪KOL的状态变化，如：对治疗观念的认知程度、从观念到实践的转化率、资源投放和项目合作的时间、经过、频次等。在此基础上管理者才可以动态观察到KOL的状态变化，以随时调整管理策略。这一点，通常标准中会有，但很难做到精确和动态。

     不能动态跟踪专家状态变化的标准，只是死标准，仿佛一塑泥胎。没有了动态和精确，就谈不上对于KOL的管理。

     3普适性

     一套标准的制定，在执行和使用过程中难免会出现问题，并进行不断修补和调整。即使是内部逻辑完美的标准，也会随着外部执行环境的变化而逐渐变化。打个比方：以前传统的医学合作中并没有太多线上的医学项目，而随着移动互联网和移动社交的不断发展，出现了所谓线上KOL的角色。在此基础上，原有的KOL标准需要进行调整。

     但与此同时，一套比较成熟的标准应该是普适的，适用于现有执行环境中的所有KOL和所有项目，应该避免在每年项目计划制定后，必须同时大幅度修改KOL分级标准的情况。

     不能适用于所有KOL和项目的标准，只是伪标准，如同朝令夕改。反复调整的标准，与没有标准无异，只能造成更大的混乱，对工作毫无帮助。

     总结

     如前所述，实际上KOL分级标准并非简单的对KOL分级，而是整个管理系统的核心结构的构建过程。要先有标准，再有结构，最后形成管理体系。构建的过程中，设计者要不断思考每一个步骤的实际目的，并由此出发完成设计。注意标准应该具有实践性、动态性和普适性。在此基础上，不断精雕细琢，打造最适合自己部门的分级标准。

     本文来源医学事务部在中国微信公众号。

    

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