院外销售？？别一惊一乍的！
2015/9/17 医药行业EMBA

    

    

     媒体上一则关于院外销售的新闻，又引发朋友圈的一阵骚动……都别一惊一乍的，听我说说院外销售的事。

     这个新闻来自患者的抱怨，医生在院内给患者写了个纸条，让患者到院外药房买药。患者投诉到医院，院方立刻表示要查办医生。新闻的标题就立刻变成“院外销售要被监管、查办”之类。

     首先，要给院外销售有个定义。院外销售分为：1、院内处方、院外买药；2、药店和医药电商的院外销售；3、院内自费药房。药店和医药电商的院外销售，根本就不归医院管，这里就不多说了。院内自费药房，就是医院药房和院外药房的中间地带，医院有利益在其中，当然是睁一眼闭一眼。关键是院内处方、院外买药。

     我们知道，国外的门诊用药全部都是院内处方、院外买药，这本身没有不合理之处。国内的政策导向，也是医药分开，意味着方向也是院内处方、院外买药。当前的政策也是医院零差价，就是说医院不该在用药上赚取利润，既然如此，医院理论上是不该在意患者在哪里买药的。

     问题一：医院是否真的没有在用药上赚取利润？

     事实上，大部分医院明里暗里还在靠药品挣钱——通过二次议价的返利。如果是这样，医院当然还是不希望看到院内处方、院外销售，但这只能“暗查”，不能“明查”。

     问题二：医生“建议”患者到院外购买的药品，院内是否有同等效价的药品？

     如果有，医生建议患者院外买药的理由只有一个，就是利益驱动。医院、公众追查这个行为是必然的。

     问题三：院内处方、院外销售的药品，是不是院内没有？院外更便宜？或是疗效更佳？

     如果是，这就没有追查的理由，对患者有利，完全是正当的。特别当医生做了处方建议，却没有指定药店，更加说明这里没有回扣，医生真是为患者着想。

     我曾经带孩子去一家二级医院看病，医生建议用罗红霉素口服液，说院内没有，建议去药店问问看。我自然先去医院门口的药店问了，居然没有，后来在我家附近的大药店才买到。

     院内处方、院外销售的前提应该是：院内没有同等效价的同类品种，不然理由说不过去。院内处方、院外销售的药品必须通过学术推广，让医生认可药品的效价，心安理得地建议患者。如果靠利益驱动，让医生给患者院外买药的建议，医生是有风险的。

     如果能做到不指定药店，即使患者投诉，医生也能够“说得清”。患者投诉，主要是两个原因：外面买的药太贵，疗效不佳。如果疗效好，药价低，患者为啥去投诉呢？

     其实难点在于，那些院内处方、院外买药的产品，如何通过学术推广，而不是带金销售，让医生觉得“心安理得”？这确实是做这类药品的企业深入思考的……

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     来源：中睿医药商学院。 作者：刘峻。

    

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