挑战来了？！—— KA营销管理
2015/9/19 医药行业EMBA

    

    

     连锁药店与其他零售企业不同的是他经营的是药品这样的特殊商品，但他依然摆脱不了零售行业的基本规律和原则，那就是充分满足顾客的需求。而连锁药店的营销管理创新关乎着企业牵一发而动全身的要务，随着新医改政策的稳步推荐，基药制度在各地的贯彻执行，药品消费人群逐步分化，同时整个医药市场也在分化，必将对OTC市场带来巨大的冲击，不得不促使连锁药店企业聚焦于随着医药市场形势而进行的“变脸”大戏。

     首先，企业普遍存在的KA管理方面问题

     KA连锁产品覆盖不足；覆盖跟上了，产品不动销；

     首推、消费者促销等方式都做了，销量也上不去；

     做活动时候有销售，活动一停，销售基本就停顿了；

     KA连锁不能按照协议执行价格标准，价格混乱甚至倒挂，进货渠道也十分混乱；

     根本没有样板连锁，也不知道如何建设样板连锁；

     不知道怎样进行销售分析；

     缺乏有效KA团队管理的手段。

     笔者分析了连锁企业的发展趋势与业态情况，认为目前医药市场规模仍在逐步放大，还有很大的发展机会。

     目前连锁的规模基本是百强连锁，销售规模逐步放大。企业在参与KA连锁管理过程当中，更加注重直营店的管理，加盟店的管理难度越来越大，现在加盟店的份额越来越小。目前零售市场的连锁的机遇和挑战药店的数量：

     2014年，全国药店门店总量434920家，只比2013年增加2261家。药店门店总量趋于稳定，部分一二线城市已经开始出现关店潮。根据2015年综合竞争力百强调研结果，2014年百强直营门店数同比增长1.9%，略高于零售药店总体增长。百强销售规模贡献率达34.1%，同比增速达15.7%。2014年连锁率提高到39.4%,美国的连锁率是60%，因此从连锁市场来看，还有很大的发展机会。

     连锁药店经营必将面临六个挑战

     药店的价格由原来的优势变为劣势；

     受国家和地方政府的影响，市场份额被蚕食，包括招标、医保覆盖人群的普及、报销额度等等各种因素，对零售药店的影响都非常大；

     受电商的冲击，产品的利润在下滑，单体药店的生存空间受到了很大的挤压；

     新版的GSP政策影响；

     费用居高不下；

     联盟发展乏力。

     面对困境，连锁的经营方向在哪里？如何找到新的吸引客流的模式，如何增加品类的总利润，如何降低成本。笔者明确：连锁不缺产品，连锁不缺高毛的产品，连锁缺实现利润增长的方法，连锁缺提高客源的方法，围绕后两点，企业可以想办法跟连锁沟通和合作，预计未来几年整合并购是药店发展的主基调。

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     来源：中睿医药商学院。 作者：吴旭东。

    

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