医药产业专业学术推广，你get 到了吗？
2015/9/21 医药行业EMBA

    

    

     美国公共科学家图书馆：“制药界正在以其研发投入的两倍成本投资于其市场营销活动”；

     PhRMA：“药品营销推广能够帮助填补治疗空白……药品营销推广能够帮助改进慢性病治疗规范……药品营销推广能够帮助医学专家及时分享到最新的医学研究成果，临床数据，剂量信息以及药物安全性数据”。

     这两句话道出了医药营销的本质——研发为药企带来新产品，而营销则是药企向临床界传播新产品的理念和价值，使得整个临床界能够更有效安全地用这些产品为患者造福。由此可见，建立专业化学术推广体系是提升医药产业贡献与社会影响力的必要手段。

     当前国内专业学术推广的背景与环境

     中国新医改已经经历了6个年头，目前医改进入攻坚和深水区，由此深刻改变国内传统的药品营销手段和方式，也必定对药品营销产生本质的影响。考虑到政府正在不断控制医疗成本并不断降低药品价格，这也迫使企业需要去积极应对，在对营销高投入的同时，我们更需要提升营销的效率，同时也需要在药品推广过程中引入经济学依据，证明不只是花了钱促销，也是对治疗有意义的。

     GSK事件之后，国内医药学术推广行为将更趋于专业化。制药企业必须建立起符合中国法律和道德要求的医药市场行为准则的合规制度，同时也要避免其它风险，如推广过程中的一些不当推广和过度宣传，如何使交流的渠道更加多元化，以及对销售人员的考核是否应当一味地依赖于销售额或者销售量，等等。

     与此同时，从事了多年专业学术推广的在华外资药企，虽然其营销团队快速膨胀，但在人力资源维护、推广效率以及新兴市场方面也正在面临越来越大的挑战。近两年来，本土药企不仅其销售增长超过了外资企业，同时又向国家新药评审中心递交了越来越多的一类新药临床或上市申请，这也意味着国内本土制药企业如何积累更多的循证医学证据，如何进行有效的学术推广行为，让临床专家认可自身的产品，这方面的需求迫切度也在增加。

     如何打造成熟的专业的学术推广模式

     在笔者看来，药品营销的成功并不是一个简单的过程，它应当是在各个环节的有效协作和运作规划，特别是在市场准入、市场定位和市场销售等各个方面进行深思熟虑的规划和有效的执行。只有确保市场通路顺畅(市场准入问题)，针对真正的客户需求(市场定位)，并进行了有效的客户沟通(市场销售)，我们才能可持续地在医药市场上创造成功的营销案例，打造我们的明星产品。

     从这个意义上来说，学术推广也并不代表市场营销的一切，它需要结合其他各种销售手段，最终达到营销的最好状态。市场形势千变万化，市场推广因此需要把握各种必要的因素来获得最终的成功。

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     来源：中睿医药商学院。 作者：黄东临。

    

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