仲崇玉：让销售动作更纯粹
2015/10/20 医药行业EMBA

    

    

     有些销售人问起，如何避免被拒绝？典型的，传统的回答有这些：

     不要怕拒绝，相反，拒绝是很宝贵的，如果你被拒绝次数多，还能获得奖励；

     销售人要学会顽强，有韧劲，所以要迎难而上；

     告诉你只有遇到足够多的拒绝，才能成功，有例为证；

     针对性的应答，让对方不能拒绝，无话可说；

     。。。。。。

     实际上，都没有直接回答“如何避免拒绝”这个问题。如果，仔细审视这些答案，包含着一个隐藏的意思：不拜访客户，就可以避免了。当然，这是气话。

     所以，这个问题不会是老练的销售人提出来的。但我宁愿这是老练的销售人提出的问题，尽管他们很少再遇到拒绝。为什么？因为这是值得探讨的一个方向，甚至是一个能够改变很多成熟销售人深层动机的一个重要问题。

     这当然不是一个容易回答的问题。有三个外围的问题，与此紧密相关：

     1) 什么行为，让你看起来像在销售？

     2) 客户拒绝，是出于什么原因？

     3) 销售人亮身份，为什么会“自动”引发拒绝？

     先谈第一个问题：

     容易被拒绝的销售人，是有行为特点的，因为这些特点，被拒绝也是自找的。比如：

     在聚会当中，左顾右盼，心不在焉。一心寻找自己的“目标”；

     热情，但这热情来得有点无缘无故，有点让人莫名其妙；

     不断转变话题，不耐烦在“无关”的话题上“浪费”时间；

     迫不及待，忙着给(自以为是的)建议；

     总想引起别人注意和兴趣；

     装作不在意，却瞒不住自己的渴望；

     无事可干，人家猜不出动机。即使给了见面的理由，不合常理；

     其他，欢迎补充。

     第二个问题：

     客户拒绝，实际上是一种反作用力。一定是针对另一种作用力的。谁给了这种力量？当然是销售人。有要求，才有拒绝，调整了要求，也就调整了这股力量。反过来，如果这股力量是原发的，情形又会不同。世上事，你推，他便拒；你退，他便跟；你要退，必须先进，而如何做到进，却不被推出来？那么进的方向，需要纯粹。此刻，你还是难以想象，到底怎么做？

     想要进，即接近客户，你需要“引荐”，引荐你的，可以是对方熟悉的“人”，也可以是对方熟悉的“事”，或者对方熟悉的“观点”。就像服中药，需要药引子，药引子的重要作用，就是让患者容易接受。

     所以，拒绝其实与对方未必有什么关系，而是与客户自己的经验有关。所以，销售人不能忙着兜售自己的“药方”，而是要把对方的“已知”当作起点。“现在市场很混乱，产品更新也很快，销售人还抱着早已过时的做法不放，早晚要撞墙。”这恐怕也是对方的经验和看法。

     第三个问题：

     当销售人递名片，对方立即就有了提防，为什么？因为一旦看见你的身份，就能推测你的动机，怎么装都没用。这就是身份与使命的逻辑关系，当你拜访的目的早已被这层逻辑关系取代，智子疑邻的效应就出现了，任何辩白都是苍白无力的。所以，让你拜访目的纯粹，不是一件容易的事。

     主动地率先打破这个逻辑，是避免被身份-使命逻辑纠缠的一个办法。如：“没错，我是销售保险的，但这不是我今天来的目的。我喜欢这份工作，但是工作的乐趣和氛围都被破坏得七七八八了。现下，各行各业，每个人都应该有自己的方式生活和工作。”

     如果有人问，“那你今天来的目的是什么？”就达到了第一个目的——人家是设法弄清，而不是自发地不容置辩的推测。有疑虑，但已经不是拒绝。

     我认为销售人最大的问题，就是在骨子里是为了销售业绩，却以种种行为来掩饰。客户，从来都能洞穿销售人的任何伪装，只是有时不揭穿而已。

     那么到底如何避免客户的拒绝呢？这个问题怎么思考呢？从后往前推好了：

     1) 客户真的需要你的产品？如果你说“是”，还能说出原因吗？回答原因的时候，你不能王婆卖瓜，而是要提供证据，“证明”对方真的需要。如果你认为能做到这一点，就接着看下一题。

     2) 对于你刚才证明出来的客户需要，这些证据，是怎么得到的？是出于推测，还是出于对客户的真正了解？如果是推测，你推测的合理性怎么理解？如果推测是合理的，或者出于对客户的真正了解，可以进入下一题。

     3) 你证明的热闹，客户对这个需要有察觉吗？如果有，是怎么在没有你的产品或服务的前提下满足的？如果没有察觉自己的需求，请进入下一题。

     4) 不管是已经有了解决方案，还是对自己的需求毫无察觉，客户对你的产品需求，都是不知情的。那么，你会怎么引发客户对这个问题的重视？目前做了什么？效果怎么样？

     5) 跳过第四个问题，效果会怎么样？当然是拒绝。不跳过会怎么样？当然需要沟通，需要对话。问题：谁和他沟通？在哪里沟通？以什么形式沟通？沟通的内容是什么？多次沟通的顺序是什么？最重要的，约他沟通的理由是什么？如果有理由，那是什么？如果没有理由就沟通，效果怎么样？

     6) 如果约他沟通的理由，被察觉到是为了销售业绩，所有的努力都浪费了。这是销售的基本点——给理由。

     7) 如果你认为，销售没有必要这么“复杂”，假如你认为复杂的话。说明你有了更有管理客户拒绝的办法。

     仲崇玉：“我们销售的不是产品，而是重要性”。

     给理由，是销售人的基本动作。这符合人性的特点，每个人随时随地都需要一个理由来行事——不管是好事，还是坏事。

     你不一定非要赞同这篇文章，但是作为销售老手，你起码可以听听他怎么说。这是这篇文章，可以给出的理由之一。销售，就怕目标不纯粹。

     销售是严谨的，一步只做一步的事。不逆向，不跨越，不滞留，这才是最快的：

     1) 找对人；

     2)获得提问许可或者邀请；

     3)提问；

     4)提案；

     5)邀请行动。

     所谓纯粹，所有的动作只是为了“下一步”，便是这一步的全部的目标，纯粹的目标。有纯粹的目标，才有纯粹的行为。

     不要功利，但不等于不要目的。

     销售是灵活多变的，做自己的教练!

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     来源：中睿医药商学院。 作者：仲崇玉。

    

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