普通医药代表？超级医药代表？外企是这么定义的
2015/10/27 医药行业EMBA

    

     如何鉴别一个超级的医药代表和一个普通的医药代表？

     其实非常简单，你和他跑一天医院，就一目了然了!

     当你陪同一个超级医药代表跑医院的时候，从进医院的大门开始，他就开始和门卫打招呼了，到了门诊办公室，和导诊的护士打招呼，询问当班医生的情况以及病人的相关情况，甚至科室领导的去向。

     到了住院部的门口，很多医院在查房的时候，保安不允许家属等人员进去，但是超级医药代表不仅可以进去，还会咨询他要找的医生在不在病房…

     看医药代表和医院各种各样的人员的熟悉程度就知道医药代表的工作做的好不好了!

     基于你们良好的工作，业界对你们的要求已经很高了。医生们期待着你们：

     标准职业着装和绅士风范。

     当我还是住院医生时，我的科主任曾教导我们要衣着得体，但不要过于时尚，以免让病人分心或使病人产生距离感。这对你们也是个好建议。你的穿着透露出许多无言的信息，当心。

     确实，着装和风范目前是一个很现实的大问题。另外，组织医生外出活动的时候，女士特别要注意着装的规范，太过暴露的的衣服(如低胸的衣服)以及太过于休闲的穿着(如，休闲拖鞋)一定会降低医生对你专业化水平的看法!

     对医生所需要的(有关药品的)信息和服务快速回应。

     既往的成功和出色工作，使你们面临更高的要求和期望。当医生们要求得到有关研究的文章，或从公司的医学事务部得到有关研究报告时，通常医生们期待着立刻或很快得到。糟糕的是，医生们要的资料常常要拖上好几周才送来；而当医生们需要的信息来晚了，或者根本被忘记了……剩下的故事，你们自己讲吧。

     很容易而且可靠地得到你们的服务

     最重要、最重要的是，我们期望着可靠性。

     可靠才是你们真正要销售的。我经常纠正这样一种错误观点----“你们是销售代表”。这种观点将会误导你们，使你们忽视了医药代表应当是药品领域对医生进行医学教育的第一线人员。回到这个问题，你们究竟卖什么？我的回答是“销售你自己：你是个可靠的人，可信任的人，可依靠的人，在医生教育方面。”

     业界对医药代表的要求已经很高了，医生们期待着出色的医药代表。别害怕，迎接这个挑战!如果你能比其他代表更出色，你会成为最棒的。

     做到可以赢得医生的信任是非常重要的，俗话说：做事先做人!因此，赢得医生的信任之后再推销你的产品。而不是先推销产品，却忘记了推销自己。

     如何赢得医生的信任呢？这需要从个性和能力两个方面来展示：个性方面，需要让医生认可你的成熟度高、可靠性强、自己对自己成功的渴望以及学习能力很强等等，让医生认可你的做人做事的方式，并且相信这是一个长期的合作伙伴。

     在能力方面，你需要展示自己在专业知识和专业技巧方面的能力。让医生感觉到你不仅了解他讲的问题的知识，也会用他喜欢的方式和技巧来开展和他的谈话。

     当然，真诚的态度是大家都可以感觉到的，如果你成功展示自己很高的情商，往往可以更快的进入到推广的高峰。

     “诚实是情商的金标准!!”

     总结：

     - 你的穿着“替你说话”，别让它讲歪了。

     - 对每一个你遇到的医务人员表现出同样的礼貌和尊重，包括对病人。

     - 成为可依靠的、容易找到的人(Reliable and easy to access)

     - 成为可靠和值得信任的人(Credible and trustworthy)

     - 像医生们期望的那样做。

     本文来源：医药代表。

    

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