医药代表错在哪里了？
2015/11/13 医药行业EMBA
最近几年，医疗市场极度扩张，医药利润不言而喻，在金钱和利益面前，倒下了一批批医务人员，更造就了众多不知所措，甚至违法乱纪的医药代表。还有一些因为违反合规，集体被请出就职的公司……
看了毛嘉陵先生五年前书写的文章，觉得还是有转发的价值，他对医药代表的认识，有其独到而深刻之处。
"医药代表"是近十余年来新兴的一种"时尚"而令人羡慕的职业，其最初界定的职责范围主要是向医院药剂部门和临床医生介绍自己公司的产品，并提供一些用药咨询服务，同时还组织一些学术活动。据说这种职业在国外也有，但国外的医药代表是怎么工作的，现在不少人也没有把它搞清楚。不管怎么说，这个职业在国内出现以后，不少医药代表们所从事的工作或者说他们的工作重点似乎却并不在一般的用药技术咨询上......
"医药代表"何时在国内出现？众口一词的说法是1988年南方一家合资制药公司最先向社会"培养"出了第一批医药代表，美其名曰"架起了一座药厂与医生之间沟通的桥梁"。既然有了桥梁，药厂的销售业绩也就迅速"成长"。
这么好的销售模式，必然会被其他药厂争相效法，很快大江南北就出现了成千上万个在医院无孔不入的医药代表；这么好的职业，又有丰厚的报酬，必然也会引来无数求职者为此"奋斗"，据报道，仅在北京就聚集了上万名医药代表，而广东仅接受过培训的具有医药学大学文凭的医药代表就有3万余名，还有更多难以计数的像"游民"一样的根本不懂医药的医药代表。现在几乎每家药厂都有了自己的医药代表。
一、"医药代表"都干了些什么
医药代表在上岗前一般都要接受药厂的"培训"，一位姓林的医药代表介绍说，厂方先对我们进行上岗培训。培训分为三部分：一是熟悉包干的医院、医院有关负责人及所有医生的情况，包括医生的住址、家庭电话、门诊时间、生活习惯、个人嗜好等都要摸得一清二楚；二是促销方法，促销方法说来很简单，就是一切围绕医生的嗜好转，医生喜欢钱物，就送钱物，医生喜欢打保龄球、跳舞，就陪玩陪舞，对推销药物有关的重要人物，如果要"三陪女"也要设法予以满足；三是要求按期上门"家访"，联络感情，并把访谈结果加以记录，作为促销的活动成果向厂方汇报。
按照比较正面的说法是，医药代表主要负责本公司产品的"咨询答疑"，然而实际却并非如此。据一位陈姓医药代表披露，他们主要负责开发临床业务，也就是尽量结交医生，让医生利用手中的处方权多开自己公司的药品，然后负责给医生分发"回扣"。他自己也承认这个工作就像在从事"阳光下的罪恶"。有位医药代表坦陈地说，虽然规定不允许医生收取药品回扣，但我们工作都很隐蔽，给哪些人回扣谁也抓不住把柄。
由此可见，很多医药代表的主要职责其实就是在充当"药品推销员"、"药品销售利润分配员"等多种角色，并没有真正从事用药咨询服务，因为不少所谓的医药代表，自身文化程度就很低，甚至根本就不懂医药专业知识，哪有能力为医生提供专业咨询服务，他所有的就是三寸不烂之舌和择机送红包的本事。
二、"医药代表"怎样将药品打进医院
要将药品顺利打进医院，这里边还真有一些"学问"，据某合资医药公司编写的医药代表培训教材传授的"技巧"和部分医药代表的介绍，一般大致要"闯"过以下几关：
第一关：药剂科主任。这是最重要的一关，直接影响到后面的进程，也就是说必须首先得到药剂科主任的首肯，否则过早往下进行也是白费劲。医药代表与药剂科主任第一次见面，不宜多说，只需简单地介绍一下将要推销的药品即可，尽量争取留下一个好的印象。随后就要经常保持联络，择机赠送一些份量恰当而又体面的礼品，一般都须送上红包，并约请出来"吃喝玩乐"，只要他接受这些"礼仪"，基本上就有谱了。初期在药剂科主任身上大约需要投入几百至上万元，这与该主任所在医院的规模大小有关。现在有的医院直接由院长或分管药剂科工作的副院长掌管这第一关，因此在这类医院的"攻关"目标就是院长或副院长。
第二关：临床科主任。做通了药剂科主任的工作后，接着就可以找有关临床科主任写购药申请，当医药代表找到临床科主任时，他知道已做通了药剂科主任的工作，只需送上几百至一、二千元，并承诺以后还将给按一定的比例给以好处或赞助一些学术活动，一般都会以该药"临床疗效好"等充分理由，提出要求医院进货的书面申请。有些"负责"一点的临床科主任，可能会要求医药代表提供一些药品试用。
第三关：药事委员会。一般由院长、药剂科主任、临床科主任等有关人员组成，很多医药代表都认为这个机构基本上形同虚设，因为大家彼此心照不宣，都知道拿来表决的药品是药剂科主任和提出申请的那个临床科主任的"油水"，大家都会当"好人"举手通过，不会去阻碍别人获取"利益"，否则以后自己有利可图时，别人也会来制造麻烦。
第四关：医生。这是整个药品销售渠道的最后一个环节，要设法与医生接近，因为医生不同于药剂科主任这类"生意人"，他们毕竟还是知识分子，有时候还不能太直截了当，必须对医生有了一定的了解后，很自然地与他谈"生意"、讲"政策(即回扣)"，不过，给医生可不能说是给"回扣"，也不能叫"提成"，而要说是支付"临床费"，一般临床费为零售价的10%～15%。一位华东地区合资药厂的医药代表说刚开始时，有些医生可能有所顾忌，但很快尝到甜头后，就会很主动地帮你"促销"。每月末医药代表就凭医生的报数，分发"临床费"，有时候给病人开了处方后，病人并未去付费取药，但只要数字相差不是太大，钱还是得按医生提供的数字照付。
三、"医药代表"的功过是非
1. 别让医药代表毁了白衣天使
据《人民日报》报道，今年上半年有一位医生的妻子致信卫生部领导，呼吁刹一刹医药购销中的不正之风，别让医药代表毁了"白衣天使"。
这位医生的妻子在信中写道：当我提笔给您写信时，我的手在颤抖，我的心在流血。我一直很幸福地生活着，可现实将这一切击碎了。我的家庭是令人羡慕的，因为我有一个求上进、重医德的丈夫。可是，自从他和一些到医院搞推销的药厂医药代表频频接触后，他就变了，变得不愿回家吃饭。最让我不能接受的是，他每晚不再像以前那样看资料备病案，而是频频赴宴会、进歌厅、洗桑拿，特别是节假日更忙。医药代表在他们身上的投入，最后都摊到了老百姓的医药费里。我为我的家庭感到痛心，我更为这种社会不正之风感到失望。"白衣天使"在人们的心中是神圣的，长此下去，多少医生会被这个"毒瘤"毁掉。希望您能还我家庭往日的平静，更希望您能把那些医生从灯红酒绿中拉回来!
2. "回扣"害人又害己
引起国内医药行业广为关注的"医药代表涉嫌职务侵占案"，已于前不久由成都市锦江区法院作出一审判决。虽然被告人贺某辩称自己是按公司规定和"行业惯例"支出回扣、"红包"等费用，但他提供不出合法有效的证据，因为收取回扣、红包的医生根本不可能给他留下任何凭证，最后还是被法院以挪用资金罪，判处其有期徒刑一年，缓刑一年。从此案的判决可见，贺某这一切所谓开发市场的行为是不正当的商业行为，其在法律上是站不住脚的，因此造成的一切经济后果也就只有自己承担，而且还要被追究刑事责任。
一位医药代表反省到，最近听说浙江有几个医药代表被抓起来了，说是犯了行贿罪。这对我触动很大，想想医生治病救人是十分崇高的职业，而我们医药代表却要挖空心思地拉他们下水，让医生多用药、重复用药，而有的药物疗效并不是很好，这实在有伤天良。我还年轻，前面有很长路要走，何必一定要干这种有损个人尊严和病人利益的事呢？我决定不做医药代表了。
3. 引起药品虚高定价
不少医药代表认为药价主要高在医院对患者的零售价上，药价并不是医药代表定的。而医生则说药价不是我们抬的，我们绝对不能背这样的黑锅，绝大部分医生都是好的，我们平时看见医药代表躲都躲不及，哪儿还会与他们搞到一起？他们似乎都说得有道理，药价确实不是他们制定的，但不可否认的是，这些年来药价"虚高"上去的相当一部分，就是为医生的处方费、药房的统方费、医药代表的促销费等等环节的"润滑"而预留的。
4."医药代表"有没有过错
有位高学历医药代表对记者说，我们向医生推荐的药，都是国家批准生产的合法产品，而且我们随身也带有药厂的合法证件、药品生产批文以及物价局"核定价格"的文件，并没有销售假冒伪劣药品，我们有何过错？医药代表只对医生作一些技术性的咨询而不涉及"钱物"交易，的确也没有什么过错，但如果以回扣、红包去影响医生行使处方权，这就构成了"权钱交易"，可以说这已经不是普通的过错行为了，而是违法乱纪行为，严重的还会受到法律的制裁。
5."医药代表"直面新的《药品管理法》
新修订的《药品管理法》已于2001年12月1日正式实施，对医药购销中存在的回扣等问题的处理，已不是按一般的不正之风来对待，而是上升到违法乱纪的高度，要受到严厉处罚，构成犯罪者还会被追究刑事责任。最近本报记者采访了华北地区一位资深的张姓医药代表，他首先表示你们媒体现在来讨论这些问题没有什么意义，你不知道"上有政策，下有对策"这句话吗？记者告诉他，我们宣传《药品管理法》就是要特别提醒一下医药代表和医生等业内人士，应努力增强法律意识，不要还是像以前那样照旧行事，否则哪天真犯了法自己还不明白。
随后记者问道，难道实施新《药品管理法》对你们一点冲击都没有吗？这位医药代表深深地思索了一会儿后，还是承认这肯定会有一些冲击，同时也表现出了对这个"生意"今后走向的隐隐担忧："医药代表这个行业难以再像以前那样火了，可能会更加平稳地发展，当然也会使医院的收入有所下降，但不会太大"。不过，他还是相信医药代表不会消失，只是"医药代表与医院有关人士的交易活动将会更加隐蔽"。他分析到，新手要想入行将会十分困难，因为医院有关人士的警惕性将会提高，不敢轻易相信一个新人。同时他还为广大患者们的利益表示十分"担心"，这样限制下去，医生的利益少了，服务态度肯定会下降，对病人肯定不会再那么关心，最终吃亏的还是病人。
最后，这位医药代表非常"专业"地向记者提出了一个问题，难道医院里只有药品才有问题吗？药价高了，病人可以不在这里买药，而医院的这样检查、那样化验，其收费并不低，有谁去质疑过，赚取病人的这些费，病人想跑都跑不脱。他呼吁有关部门在解决这些问题时，要"一碗水端平"。这"振振有词"的声音，使记者亲身感受到了这些年来我们医院累积下来的问题确实太多了，也太复杂了。
依法根除医药购销中存在的"毒瘤"
我们相信有一部分医药代表是在兢兢业业、认认真真的工作，在实现着把好的药推荐给医生和患者的理想，并没有从事非法活动，但这样的医药代表在这个队伍中又有多少呢？
更多的事实已证实，不少医药代表主要从事的是与"咨询答疑"完全无关的发回扣、送红包等活动。医药购销中的这种违法乱纪行为如同一个"毒瘤"，严重危害了卫生事业的健康发展，腐蚀了部分"白衣天使"的心灵，玷污了医生这个社会最令人崇敬的职业，而且还加重了国家和群众的医药费用负担。今天已到了必须下决心切掉这个"毒瘤"的时候了。
最近，有不少医院贴出了"医药代表禁止入内"的告示，对此有不少人提出了怀疑，因为给医务人员回扣和送红包，从来都不是公开进行。你不让医药代表进医院，他就会去挂个号，变个法子以病人的身份进去。或者他根本就不到医院去，直接到医务人员家去谈。现在许多大公司和医务人员联系，往往是出钱请医务人员出国、开会等，其操作方式非常隐蔽，他们的医药代表进不进医院，其实已并不重要。有人总结出这些交易多以"三非"的形式进行，即：非工作时间、非公众场合、非物质形式。因此，仅靠一张"安民告示"是不可能从根本上消除这种腐败现象的，为此提出以下建议：
1.依法治理医药购销中的"腐败"行为。新修订的《药品管理法》第九十一条规定："药品的生产企业、经营企业的负责人、采购人员等有关人员在药品购销中收受其他生产企业、经营企业或者其代理人给予的财物或者其他利益的，依法给予处分，没收违法所得；构成犯罪的，依法追究刑事责任。......医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员收受药品生产企业、药品经营企业或者其代理人给予的财物或者其他利益的，由卫生行政部门或者本单位给予处分，没收违法所得；对违法行为情节严重的执业医师，由卫生行政部门吊销其执业证书；构成犯罪的，依法追究刑事责任。" 从而对打击医药购销中存在的回扣、红包等违法乱纪行为有法可依，在此也提请包括医药代表、医生在内的医药从业人员对此问题的重视，否则一旦触犯了法律，其后果将是十分严重的。
2.严厉打击不法"医药代表"。由于很多医药代表在医院、药店所从事的主要"业务"，已并非正常的"咨询服务"，而是以回扣、红包搞促销，严重搅乱了医院的正常医疗秩序，直接导致了药品的"虚高定价"。这些不法医药代表虽然在一定程度上为所在企业拓展了"市场"，促进了企业的"经济增长"，但其结果却是以损害他人的利益换来的。可以这样说，不法医药代表所代表的只是个别团体和个人的利益，他们不仅没有代表人民群众的根本利益，而且还严重损害了人民群众的根本利益，与新修订的《药品管理法》也是格格不入的。
我们并不反对正当的药品推销工作，但必须按合法的销售渠道进行，决不能成天围着医生转，影响医生完成救死扶伤的重任，更不能与医生有任何经济利益的"交易"。在我国入世后，企业参与市场竞争的行为，将更加规范化，其产品能否赢得市场，最终还是要取决于产品的质量和品牌的信誉。
我们必须充分认识到不少不法医药代表行为的危害性，在很大程度上来说，这是一种比传销更为恶劣、危害更大的经济违法乱纪活动，仅仅靠一般规范行为的"方式"和加强从业人员的"管理"，是难以从根本上消除这种危害的。因此，建议有关部门重新审视"医药代表行为"，应对此问题引起高度重视，采取像类似打击传销一样的措施，坚决依法予以严厉打击。
3.医院应建立"药品咨询机构"。临床用药是医院非常核心的工作，我们的医院大大小小的机构设立了不少，可就是没有为院内医生提供临床用药技术咨询的机构，由此也就给医药代表"亲近"医生提供了"咨询服务"的借口。因此，建议医院成立"药品咨询机构"，主要负责向院内医生提供该医院所进药品的技术咨询服务。
4.医院应严格规范进药管理程序。仅仅按目前所流行的药品招标采购还不够，建议国家有关医政部门应尽快制定一套能够从多个关口堵住进药"漏洞"的"医院药品采购和管理规范"，并相应配以惩罚措施。
5.加强对医务人员的职业道德和法制教育。医院应加强对医生和药事管理人员的职业道德和法制教育，不断增强他们从业的荣誉感，让他们充分认识到医药购销中腐败行为的危害性，自觉抵制医药购销中的一切不法行为。
我们提这些建议，并不是说所有的医务人员都有收受回扣、红包的不法行为，而是认为在一个理智的法制社会中，我们必须探索和建立健全一套有效的运作体系和管理制度，从根本上去防范和制止违法乱纪行为的发生。
本文来源：“谢绝医药代表”公众号。
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