医药销售经理的修养
2015/11/14 医药行业EMBA

    

    

     殃莫大于叨天之功，罪莫大于掩人之善，恶莫深于袭下之能，辱莫重于忘己之耻，四者备而祸全 《传习录》—王阳明

     最大的灾殃就是把上天的福佑当成自己的功劳，最大的罪过就是埋没他人的善行，最大的恶行就是夺取下属的才能(意思是把下级好的建议、策略当成自己的)，最大的耻辱就是忘记自己受到过的羞辱，这四者全都具备，各种灾祸就会降临。

     殃莫大于叨天之功

     在过去如火如荼迅猛增长20年的医药市场中，大部分医药销售的从业人员在个人资本的积累上都有不同程度的斩获，20年前加入医药销售行业的不是总监级别就是自己当总经理。有的已经在高管位置光荣退休，个人事业相当辉煌。10年前加入医药销售行业的也很多不是大区就是销售经理，还有就是自己拿几个品种耕耘自己的一亩三分地，最不济的也在从业期间拿着颇丰盛的奖金购地置业。那时，房价还能叫房价。

     不怀疑所有成功的人都是有一定能力的人，当然善恶无法评价。但最烦的是听某个经理某个领导在吹牛逼自己当年怎么努力怎么有想法怎么有能力带领团队达到什么什么高度。偶尔提提，尤其在大会上激励激励年轻人没有错，所以看见吹牛逼的人，首先要看他吹牛逼的场合和出发点，还有表情，出发点是激励年轻人的领导还是值得尊敬的，但不幸的是据我的观察，大部分的人是发自内心的觉得自己牛逼。

     20年前医药销售代表1万，10年前50万人，现在保守估计在200万左右(数据来自凤凰网不确定传闻)，按1个主管带7人，一个大区5个主管或经理，一个总监4个大区。这是人员规模增长，你可以自己算算这行当的成材率。按销售额增长，据官方报道：2009年-2014年药品市场增长率严重下滑，仅24.6%，靠，以前真不知道中国市场每年增长到底多高。

     是个人的努力还是上天的福佑？可能都有，但看着近5年内入行的小伙伴们，他们的能力、文凭、大方、努力、坚持和坚决，尤其看看北京的房价，我宁愿相信过去的一切成功和增长都是来自上天的福佑。

     罪莫大于掩人之善

     王阳明原文的意思肯定是指掩盖别人的善行、良好的行为，但我愿意将它引申为人的好的能力以及潜力，在过去的医药销售管理中，简单粗暴的管理也是可以带来业绩的，因为行业在增长嘛，领导手里握着足够影响别人命运的资源，具有当法官甚至下属上帝的权柄。在这里我愿意跟大家分享两个专业的词语，管理的行为分为指导性行为和非指导性行为。(见图)指导性强的管理可以利用自己的经验、权利向缺乏经验的人提供指引，达成业绩，管控性较强，但不利于下属成长。非指导性强的管理是营造一种和谐与信任的关系，使对方明确困扰自己的问题，并找出解决问题的方法，可以激发人的潜能，利于下属的自我完善与发展。

     销售是一个和人心打交道的学问和工作，激发下属的潜能很重要。对刚入行的小朋友指导性强些，让他先做，但现在的医药销售经理有没有把入行已经五六年的老同事们当傻瓜的一味地没有缘由的一味地命令？

     不给别人成长的机会，其实最主要的是不自信也不能信任别人，一个人拥有成为他想成为的那个人的一切资源，万一你遇到事事命令或指导性强的领导，你一定要听，而且按他的做，但千万别当回事，自己要相信自己。有机会仍要尝试自己的创意。

     相信我，随着行业越来越规范，那些不能信任别人的领导一定不会走很远，而且今后会有越来越多的非指导性领导，因为行业遇到困难了，大家必须共同面对难关，只有群策群力才能让团队走得更好。

    

     恶莫深于袭下之能

     这个我觉得应该还不算严重，总抢下属的成就也不大可能，掩人之善就够恶心了，还在袭下之能？估计这个是个别销售高层能干得出来，没到过那个位置，还真不知道怎么干，没法评价，此处略。

     辱莫重于忘己之耻

     这个其实应该多写一些，反正我是见过之前被蹂躏过的经理有种多年媳妇熬成婆的感觉，把当年自己反感的行为都毫无保留地给了自己的下属。这种人不考虑业绩也不考虑下属的成长，不会被下属尊重，也不会被上司尊重，自己终究会自取其辱，应该属于变态系列的。还是做个好人，把帮助别人成长帮助别人达成指标获得成就放在第一位比较好。

    

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