代表辅导需要建立关系吗？
2015/11/24 医药行业EMBA

    

    

     在职辅导是绩效发展中必不可少的组成部分，在年度工作计划制定完毕后，管理者需要根据每位下属的情况定期随访，保证工作绩效的持续改善，辅导应该贯穿全年，是一个持续的过程。

     除了每年的一到两次的绩效评估和年度计划外，每个制药公司的销售人员需要每天填写客户拜访计划，每个销售经理需要每周递交一定数量的辅导拜访反馈表，每家公司的表大致一个模式，就一线销售的访前准备、开场白、探询、利益陈述、反对意见处理、缔结，在一线销售拜访中是否展现了以上步骤中的关键技巧，在各环节中表现有待改进的部分提出意见并持续随访改进。

     辅导的操作标准和工作流程看似简单，但对于实际工作的人员来说，这种工作并不轻松也不容易。这是需要付出极大的思考和极深的沟通，对于在如何搞定客户，如何进货完成任务，如何开发新区域的销售来说，辅导的工作只能往后放放。

     招聘的销售人员最好招来能战，战之能胜。最不济也只要听从指挥，敢闯敢冲即可。

     辅导？培训部的事情，集中培训一下即可。销售是公司的前锋，在战场上讲究越多束缚就越多，春秋战国时期春秋五霸中“奇葩”的宋襄公在战场上一定要讲仁义，讲规矩，非要等敌人军队过江后再开战而惨败，不但自己受伤而死，也导致了宋国从此江河日下。(这个故事太有名了，以此现代人都认为宋襄公傻得经典，也因为毛主席一句：“宋襄公是蠢猪似的仁义”，盖棺定论!我没研究，但事实是宋襄公一手把宋国培养成春秋五霸，没两把刷子干不了这事，换个角度，能不能说成是理想主义同现实主义的矛盾，跟孔子在理想上没本质区别，现在的国际战争法都是扯淡，别说礼崩乐坏的春秋了，他们都是倒霉的老实人。)扯远了，收!

     想说的是做为销售，做为前锋，讲究太多，不讲究些灵动是干不成什么事的，但这是否能够成为轻视辅导、逃避辅导责任的理由呢？

     答案当然是可以，黑猫白猫逮到老鼠就是好猫，结果导向。一切和业务相关的最后责任人是谁？都是销售，扯不掉的责任，我其实想表达的是如果把下属的成长也当成除任务完成外另一大责任，你可以做得更好更完美。

     我个人非常重视辅导，也的确从中受益，但实际操作中发现最大的困难不是作为销售管理你掌握多少理论知识和销售技巧(当然你必须学习掌握这些东西)，也不是辅导过程中你多么会倾听，多么会提问，多么会搞定大客户，而是一定要和同事先建立起辅导关系，这是开展辅导的前提条件，切记!

     这其实并不容易，我大致讲几点看到的困难，来自管理者的困难：1.管理者缺乏动机 2.技巧不够 3.缺乏时间 4.注意成果，忽略过程，来自下属的困难：除了以上的1、3、4原因外，还有几个比如没有成长的目标、独行自大、完不成任务牢骚满腹等。

     为什么要单独建立辅导关系，是因为需要和管理关系或团队关系分别开来，把这几个混在一起是不容易建立辅导关系的。下属可以混，管理者的要清醒，该辅导时尽量减少命令的管理行为，辅导中不要太多牵扯资源问题，以引导为主。

     建立辅导关系管理者要避免以下心理误区：1.我是领导，他必须虚心接受 2.按我说的或示范的做就可以了，3.跟下属关系不能太近，有些地方我也不熟，讲多了就犯错了，最要不得的心理误区是我干了那么多年，我教的方法一定是对的，指导的方法一定是正确的。

     现在的年轻人最不愿意的是听人吹NB。如果有以上想法，别说辅导关系，管理关系也毁光光了。为了辅导闹到这个地步，不值得。管理关系是组织赋予的关系，辅导关系可不是，成色大部分是自愿。

     另外，你愿意教，愿意共同成长，但别人未必愿意学，未必愿意在这方面成长，如果遇上牢骚太多、太骄傲的、没一点儿积极性的，就别勉强，恢复销售管理的本质，结果导向，大家都省心。

     如果你希望在管理关系之外和有潜力的伙伴建立辅导关系，扶他一程，助他来日高飞，而且你也能在辅导中也收获成长，你掌握以下几点：

     1.尊重

     尊重是指信任、平等、保护。无论他是新人、老人、倔脾气、穿风耳，你一定要信任他是希望和你共同成长的，而且你要平等地交流，并保护对方不愿意让其他同事知道的东西。

     2.热情

     热情是指认真、耐心、不厌其烦。愿意倾听一些他工作中的烦恼，让他感到温暖。

     3.真诚

     真诚不是实话实话，不是自我发泄，讲话要适度，要坦诚辅导是让双方共同 进步的事情，希望理解，在成长中互相支持。

     4.关注积极

     谁都有缺点，但一定要关注对方积极的方面，多鼓励，但要客观地让对方 看到也有欠缺的地方，要实事求是，当然辅导过程中你也要客观地对待自 己作为辅导者的长处和欠缺，互相鼓励，互相成长。总之，别装，真诚是 一个人最宝贵的品质，八个字：正视缺点、培育优点。

     别轻易去开展辅导，有了以上几点准备，建立起辅导关系后再去开展辅导工作，才会事半功倍，而我发现建立辅导关系是目前各公司培训中最不注意的，但其实是最重要的。

     一切从心出发，这也是王阳明一再告诫的：重德者养其心!技巧和方法是次要的，有了“心”这个起点，才有了努力的基础。

     来源：医药销售心学。

    

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