医药代表如何提高拜访质量
2015/12/1 医药行业EMBA

    

    

     一、拜访前的自我检讨

     “除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户和自己的时间!”

     “每一次销售成功的基础，是销售人员了解如何让顾客明白产品的功能，而他们的产品或服务可以满足顾客的需求和愿望。”

     在推销产品之前，我们应该对客户做哪些方面的了解呢？以下自查内容参考：

     1、你的产品可以解决客户那方面的问题？

     2、什么是客户的需求及欲求？

     3、客户有什么嗜好、户外活动、政治理念及生活习惯？

     4、他们家人的情况如何？

     5、客户的姓名是什么？怎么读？什么头衔？喜欢别人如何称呼？

     6、什么是最合适的拜访时间？

     对医药代表来讲出门前或敲门前最好能做如下自我项目检讨：

     1、有无预约？还是随机拜访？

     2、他是谁？

     3、我对他了解多少？

     4、有无拜访记录可参考？

     5、拜访的目的是什么？

     6、要不要制定谈判计划？

     7、客户的需求是什么？

     8、我如何满足甚至超越需求？

     9、他可能是什么样的问题？

     10、我将如何应对？

     11、我应该准备什么问题？

     12、我应该准备哪些赞美的话题？

     13、还肯能出现什么样的局面？

     14、如何为下次拜访制造机会？

     15、我的衣着、发型、化妆如何？

     16、我该准备些什么资料和文献？

     17、要准备礼品吗？

     18、要准备样品吗？

     19、手机、记录本、通讯录、笔要代吗？

     “冰冻三尺非一日之寒。”要形成并长久的保持这种严谨的工作作风着时不易。如果你认为啰嗦，第2和第5点是必不可少的。这叫不打无准备之战。

     二、选择最佳的组合，提高拜访效果

     一项研究显示，受训的人会对不同地学习方式及其组合表现出不同的效果，他们会记住：

     读过的知识的10%(如阅读药商提供的药品说明书及彩页)

     听到的知识的20%(如聆听医药代表的解释)

     看到的知识的30%(如观看泡腾片的溶解过程演示)

     读、听、看到的知识的50%。

     读、听、看到并经过他人解释过的知识的70%；

     这是划分医药代表合格与否的重要的水分岭之一。

     读、听、看到，听人解释过，并且自己已经实践过的知识的90%。经理人经常讲的一句话是：“医生开出的第一张处方最重要!”这不是因为多了几只或几盒销量，而是这标志着医生已经记住了你的产品。

     三、坚持不懈的学习积累和良好的个人素质在瞬间的集中释放

     这样讲的目的是要新入行的医药代表不要对销售秘诀存有幻想，除了“事事洞察皆学问”，就是“人情练达即文章”了。这两年全球企业界提出了一个词语叫“学习型组织”，建立这样的组织的意义不是要哗众取宠赶时髦。实在说，浮躁、浅薄、短视、无知之风在企业界的蔓延已经到了令人忍无可忍的地步。医药代表要取得上佳表现，就必须重学习，重思考，重积累。只有这样，你才能处变不惊，游刃有余，笑傲江湖。

     说这么多只是愿望同行们不断学习、不断创新、利用公司资源在最短时间里建立里属于自己的网络和品牌。

     记住：产品是老板的，客户是自己的。

     本文来源：谢绝医药代表。

    

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