中国零售药店下一波扩张与开店趋势预测
2015/12/7 医药行业EMBA
一、城镇化将带来中西部中小城市和县镇的扩张趋势
十八大文件中把城镇化作为新四化之一，今年两会城镇化的提案达到500多件，城镇化也是中国经济社会发展的基本国策。
李克强总理认为中国城镇化是人类历史上最大的一个事件，是前所未有的富农政策，目前每年会把1.2%的农民转化为市民，这是一项复杂的系统工程，城镇化将改变中国自然、经济、社会、人文面貌。城镇化将有两亿多农民进入大中小城市和县城，加上现有的1.6亿人口，新增城镇人口将达到4亿左右，未来十年中国城镇化将拉动40万亿元的投资，这是潜力巨大的市场。
2011年，城乡居民人均消费差距为3.34:1，城镇化率每提高1个百分点，意味着至少有1300余万人将从农民变为市民，这将直接带来1740亿元的新增消费。而这个消费者，对医药保健品的需求则是刚性的、必须的，因为人不可能不得病。
此外，必须注意到，这次城镇化是政府主动推动的城镇化，这意味着政治制度、经济体制、投资政策、经济结构等方面将发生重大调整与变化，可以认为是工业化创造供给，但城镇化创造需求。这次汹涌澎湃的新型城镇化是以人为中心的城镇化，而提升和满足人的需求才是城镇化的根本，因此李克强总理认为城镇化是扩大内需的最大潜力，总理在回答记者时说，本届政府在城镇化中要着力解决1000万户以上棚户区居民的问题，因此城镇化将是投资和消费的重要载体。
还必须注意的是：未来十年城镇化重点在于中小城市和县城，而且未来城镇化的主流区域和中西部地区。开店拓展的重点应该是中西部中小城镇。
二、药师数量限制引起的不得不收购社会散店趋势
《国家药品安全“十二五”规划》要求所有新开设的零售药店都必须配备执业药师。这意味着，从今年开始，你到药店买药，就可以找到专业药师咨询了。
2013年6月1日施行的新修订《药品经营质量管理规范》对于药品零售企业配备执业药师有强制规定，新开药店没有职业药师不能开业，药店负责人(散店老板)必须是职业药师，连锁主要负责人也非得是执业药师。
发达国家职业药师制度有600年历史，我国职业药师制度，从1995年7月5日，原国家中医药管理局与人事部联合颁发了《执业中药师资格制度暂行规定》算起，实施还不足20年的历史。发达国家，每700-1500人就配备一名职业药师，如果按照这一水平的上线1500人配备1名，全国对执业药师的需求将达到86万人。
目前我国的职业药师的水平约为7000多人拥有一个职业药师，因此有人预测，到2020年约需要70万人，目前具有资格证的还不足20万人，注册的仅8万人，可谓差距巨大。
职业药师的考证资格取得是非常困难的，且拿到资格证书的职业药师，往往到药厂、医院、医药公司、研发单位产业，尤其是在医院收入较高，较少愿意到药店，因此可以预测，下一步药店扩张竞争，不是通过自己开店，而是并购，并购不是连锁之间，而是连锁对散店的并购，如果届时散店没有药师资格也不能开，经营上又不具有优势，国家不可能一下子倒闭那么多社会散店，连锁准备好各种执业药师替代品(各种其它级别药师)，就能流速并购，实现扩张。
产生这一判断另外一种原因是以前社会散店开店都是有关系的人，且投入成本不高，而新版GSP大大提高了相应的软硬件标准，准入门坎收紧，投入增加，社会散店老板在盈利不可预期的情况下，就会慢慢做不下去，也许会选择退出策略，这也许是连锁并购潮中最大的一块蛋糕。
三、新医改带来的定位转型趋势—大健康势不可挡
新医改、基药制度，将改变连锁药店的品类结构，基药由于零差率和按照比例报销，将会导致其消费都在政府举办的基层医疗机构实现，不论再怎么方便，都抵不过不花钱的诱惑大。因此药店发展或者开拓的趋势必将随着新医改的深入而变化，具体的趋势是：“大病进医院、小病进社区(卫生机构)、保健(健康)来药店”。
这一政策的推进和实施，必然引来药店的定位细分化和大健康快速发展的必然趋势，不管你愿不愿意，都会使药的比例逐步减少。中国医院人满为患，服务质量低劣，大健康(治疗保健、养生、预防、康复、调理、养生、护理、检测、美容、理疗和性保健)需求未被医院满足，这是市场留给药店的空挡，也是未来药店发展的大趋势之一。
转型开拓的领域，可以在保健、预防、康复、调理、养生、护理、检测、美容、理疗和性保健选择方面进行定位，比如家庭康复护理服务，在国外有些就是通过药店来实施的。
大健康趋势其所以来势汹涌，还有一个重要原因就是中国进入老年化，老年人健康就是生命的全部，因为除了健康，人生没有一样东西是必须拥有的，老年人保健养生的需求，必将与日俱增。然而快速富裕起来的中国老百姓，健康的观念、意识、知识、自我健康、自我医疗与自我药疗的能力还有待大幅度提升，这方面的潜力是无穷的。而治疗尽管是必须的，但吃药、打针、手术，都不是人的需求。健康才是，健康需要大健康。
四、白热化竞争及健康管理和健康会所导致药店的医药专业化趋势
中国药店的数量42万家，按照13亿大陆人口计算，每6000人需要一家药店，只需要约22万家，现在数量正好超过一半。有些地方还在政策松绑，比如武汉市市最近取消了距离限制和医保点的限制，这样竞争更为激烈，还有城市兴起的健康会所、养生中心、健康管理机构也会加入到药店的竞争行列，药店除了大健康到底要怎么走？
笔者听到过一位连锁高管这样的说法：“一半以上的店员卖错了药，一半以上的药被错卖了”这里的错是应对的，不可能人家要买感冒药，你给人家肠胃药这种错，但是高血压和糖尿病的一、二、三期的治疗荐药，感冒的风寒风热暑湿辩证分型与用药可能会搞错，再加上劣质的高毛利主推产品，疗效无保证，等于把消费者推到医疗机构中。
鉴于此，笔者认为，下一个阶段，除了专业大健康产品与服务，另外一个趋势就是准确、到位、有效的医药专业服务和专科产品构建趋势，让专业化取得顾客信任，让专业的高端产品战胜社医疗机构的基药和输液。
药店必须记住，专业化是根本：是顾客满意度的根本，是多元化的根本，是战胜异业与同行的根本!
五、定位不准也太不清，导致的开大店潮流
由于业态模式、盈利模式不清晰，中药药店业态都还处于探索阶段，除了海王等少数一些药店业态模式清晰外，绝大多数连锁药店都是集中业态模式并存，甚至照顾地区差异，保留远远超过门店销售数量的产品群。由于业态定位不清，小店往往在群店包围中没有特色，无法突破，如同鸡肋，因此一些连锁药店，开始放弃不盈利，做不起来的小店，转而加大力度经营大店，而大店的贡献也是小店根本无法比拟的，大参林的一位领导说过，大参林的100多家大店，销售完全符合二八原理，可见大店贡献之大了。
六、与品牌企业趋势
品牌工业的集中度在飞速提升，品牌工业是各种终端推广资源的代名词、是创新的代名词、是助销的代名词。品牌也是固定客源的保证，消费者口碑的保证。
与品牌企业的战略合作还有一个最好的资源是品牌企业，都有地面终端推广团队，服务连锁，规范终端价格战和进行人员助销，而小厂家是根本配不起人的，也就没有了服务。
还有一点就是，连锁药店的高毛利产品已经走火入魔，武汉会《中药药店》论坛上公布，百强连锁高毛利产品数量平均竟然达到1400种，这是利令智昏的数据，结果很多所谓高毛利产品都不动销。
你们高毛利产品到底多少合适呢，OTC市场把疾病一般细分为110-120种之间，每个疾病治疗的产品，分为固体制剂和液体制剂，加上儿童剂型，也就是三种剂型规格，高毛利产品的数量应该是110-120乘以3左右，就是330-360个之间。加上大保健100多种产品(多为软胶囊剂型)，也就450个品类左右就是所有品类都有高毛利了。
专家和业内人士普遍认为，高毛利产品数量，占比20%较合适，一般门店平均产品数量为3000个，则最多也是600个左右了。
必须明白，自营高毛利产品源于剥夺品牌药和常用药，应该围绕品牌药的价格和品规来规划。中国目前阶段，药店还没有真正的自有品牌。培育品牌需要大量人力物力投入，仅仅依靠药店的行政主推，只能是拦截了其它产品，培育了某个产品的销量，连锁药店切不可沾沾自喜，以为自己可以培育起品牌，品牌是附着在产品上，产品的产权不是你的，何来品牌!如果你的高毛利产品品质过关，恭喜你，否则，后果是严重的，劣质产品驱逐客流是温水煮青蛙!
拥抱品牌厂家，优先占有品牌厂商的稀缺，就能在竞争中取胜。这确实要求连锁有品牌心态。不以毛利为第一诉求。
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来源：中睿医药商学院。作者：李从选。
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