新环境下，大健康产品营销之道！
2016/6/6 医药行业EMBA
作者：张龙 中国人民大学医药MBA第十八期学员
整理编辑：田士龙(微信号：renda-tsl)
大健康产品营销之道
随着医药行业不断改革，对市场产品、价格、渠道不断的规范化；加之中国市场仿制药的严重性；连锁自由品牌以及高毛拦截。使得国内OTC市场竞争愈演愈烈。同时也让很多品牌企业和专注医院的企业也开始重点投入OTC市场。
虽然很多品牌企业加大了费用以及人员的投入，但在整个OTC市场的收益并不大。OTC产品在终端如何上量？什么产品适用未来产品发展的趋势？成了更多有实力的品牌企业考虑的问题。
从市场经济的发展，人们收入水平的不断提高，人类的健康意识不断增强。由此，”大健康”的概念随势而生!
何谓“大健康”？大健康是跟人类的“衣”“食”“住”“行”息息相关的。由此要从身体和精神两个层面去考虑。“大健康产品”不单单是健康养生的产品，也可能是精神养生的产品。更不是局限在药品，也可以是食品、保健品、器械、日化等(如云南白药牙膏、江中猴菇饼干)。所以要想把大健康产品做大、做强，要从产品的疗效和服务两个方面做好工作，才能真正做好大健康产品。
21世纪是人类享受健康的时代。作为OTC药店而言，更多是从产品功效上满足消费者需求。纵所周知，随着药店经营的多元化，消费者健康意识的增强，众多消费者开始在药店资讯和购买健康养生产品。如何选择这类产品，一定是以消费者为中心考虑的。根据笔者了解、调查，由于消费者对医药知识的局限性，了解、购买的健康养生品无非是“补气、补血、补肾、维生素”这几个大品类，所以我们选择产品时，首先可以考虑这几类产品。
作为工业厂家的我们，怎样调整自己的产品？怎样调整我们的思路？这是我们更多要去思考的问题。
第一、我们要从思想意识进行转变，首先我们要树立大健康理念。
从治病到保健的转变；
从低价到高价的转变；
从渠道服务到终端服务的转变；
从利益引导到专业引导的转变。
所以，考验我们营销人员更多的是敬业性和专业性去。
第二、团队分工明确，专注才能专业，专业才能更专注。
作为大健康产品的销售队伍，基本分为三条线操作。管理线，主要是思想引导、团队管理、大客户管理以及发货、回款，这方面大部分是营销总经理、大区经理、省区经理、商务经理所做工作；服务线，主要是费用、培训，这方面是财务经理、客服经理、人资经理、销售内勤所做工作；终端纯销线，主要是门店陈列、促销活动的落实，这方面是市场经理、销售主管、专员所做工作。很多企业为了节约成本，往往一个销售人员从团队建设到发货、回款、促销集中在一个人身上，往往得到的结果是什么事都做不好。相信，一个营销公司、一个大健康产品要想在市场上得到认可，必须是一个分工明确的团队协同作战。
第三、市场活动的互动性。
从厂家—流通商—终端—消费者，怎样针对消费者开展活动。让消费者关注产品、关注消费者常去的门店，这才是大健康产品要去思考的问题。怎样让工业、终端、消费者三者联动起来，才是真正好的活动。从单纯的连锁主推，到联合动销。主题性的活动是未来发展的趋势，主题性的活动才能带动品牌的塑造，品牌塑造成功才能真正引导消费者(如某阿胶厂家开展“你献血我养血”公益活动，活动中只要凭献血证到指定门店，可以免费领取一份礼品，同时购买补血产品享受相应的折扣。此类活动三者联动，工业厂家得到宣传与销量，经销商得到消费者口碑和营业额，消费者得到实惠，三方收益)。
第四、销售场地的改变。
未来健康养生品一定是“专业”的渠道或者是“信任”的渠道。往常健康养生品的销售渠道往往是医院、药店、中医馆、社区医院等，因为这些场所的专业性能够得到消费者的认可。但随着信息渠道的多元化，消费者接触面的不断广阔。“淘宝”“微信”就是一个很好的例子。如何用“信任”去销售产品。所以工业要关注消费者，药店要走出来。从传统的坐商走出来。
第五、品质是根本。
再好的销售模式和渠道，其根本是良好的品质。消费健康养生品产品的消费者，他们一般都是中高端消费人群。他们在乎的是产品的品质和效果。为什么现在城市里的人们开始讲究的“原生态”产品，他们愿意花几倍甚至几十倍的价格去购买，最重要是时品质的保证和服用的安全性。所以，品质是大健康产品的根本，这是保证消费者安全和企业安全的根本。
大健康产品营销之道：保证品质、转变思路、建立团队、活动互动。
最好的营销之道一定是如何满足消费者需求为出发点，满足经销商利益，满足自身利益。三者合理的收益分成，才是最好的营销之道。
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