【分析】两票制来了，药企要不要高开？高开后怎么做？
2016/7/11 医药行业EMBA
来源：中睿医药评论
编辑：田士龙(微信号：renda-tsl)
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所谓两票制，是指药品从出厂到医院只允许开出两次发票，一是从厂家到商业，二是从商业开到医院。按照近期业内流传的《关于在公立医疗机构药品采购中推行两票制的通知》说明：“每个独立法人企业开出的发票为一票，进口药品国内总代理开出的发票视为生产企业开出的发票。鼓励医院与药品生产企业直接结算药品货款、药品生产企业与流通企业结算配送费用”。
两票制的实行，对于生产企业、商业、代理商都是巨大的挑战，因为这其中涉及到了财务处理、销售模式等一系列的环节与问题。
两票制什么时候真正落地？
对于生产企业来说，特别是目前依然还实行底价代理模式的企业来说，两票制的落地实行必然会带来巨大的影响，所以很多企业依然还在观望两票制到底什么时候能落地。但笔者看来，两票制什么时候落地已经不重要了，而是已经成为了一种必然。
过票挂靠是医药行业过去普遍存在的现象，我们知道在医药行业内，不论是代理商还是工业过票，其最主要的票源来自于医药商业公司，特别是商业快批公司。但是过票可以存在的一个根本条件就是有过票来源，也就是票源，如果票源都枯竭了，过票也就失去了存在基础，到时候两票制实施与否其实已经不再重要。
5月3日，CFDA发文《总局关于整治药品流通领域违法经营行为的公告》(94号文)，对药品流通领域违法经营行为开展集中整治，整治重点包括“购销药品时，证(许可证书)、票(发票、随货同行票据)、账(实物账、财务账)、货(药品实物)、款(货款)不能相互对应一致”等，几乎条条针对过票。按照要求，各企业5月底完成自查，6月整改，7月份各地药监将开展飞检，而这场风暴可能会持续到9-10月份，据了解目前各地商业绝大部分已经不敢过票。不得不说，药监不亏是管药的，无论是去年的药品注册自查风暴还是今年的流通自查，一出手一个准。
另外，按照国家税务总局要求，2016年将在全国范围内要完成税控系统的升级(即金税三期工程),届时可能会全面执行“对顶发票”，这项政策对于过票可以说是灭顶之灾。
药企要不要实行高开？
目前有种认知在很多底价招商企业的财务人员中广泛存在：即使执行两票制，企业直接开出底价票到商业配送公司不行吗？
这既符合两票制政策要求，财务处理又简单，但此认知的问题在于“药品价格的追溯机制”。
4月6日，李克强主持召开国务院常务会议，确定2016年深化医药卫生体制改革重点，其中明确强调的一个重点就是加快建立药品价格可追溯机制，假如价格追溯机制建立成，发改委、卫计委、人社部采集了底价数据，药企很有可能面临如下价格风险：
1)发改委以底价歧低、中标价歧高的“异常现象”对生产企业展开价格调查；
2)国家药管平台及各省药品集采平台数据采集，形成招标限价，价格再无提升之可能；
3)据此形成医保支付标准，较低的报销比例严重影响药品的市场竞争力。
而在国内这样的药品竞争环境下，一旦药品失去了价格空间，估计离退场就不远了，试问哪个药企敢这样做？!
高开后该做哪些调整？
药品高开的方向已经确定，高开后该做哪些调整与变革？在药品营销体系中，工业、商业、代理商(含自然人)处于专业分工的不同环节，各有不同的价值，底价改高开需要做的是重新定位各环节的价值、重塑新的营销生态与秩序。
未来工业与代理商之间的关系可能会有三种模式：厂商合一(工业收编代理商)、厂商合作以及专业化代理。但其中厂商合一(工业收编代理商)的方式要求工业的品种够多、规模够大，一般药企特别是单产品药企玩不起。
在新一轮药品采购中，市场准入的工作越来越重要，进入医院目录以及中标代表着后续的采购，采购意味着后续的销量，从这个意义上说，淡化销售职能而强化市场准入职能，是未来中国处方药营销的必然趋势。但没有当地代理商的配合，上述工作靠国内药企的销售+政府事务团队，几乎不可能完成，这就是代理商存在的市场价值。
高开后，商业渠道的管理将发生较大的调整。一方面，高开后工业有必要从代理商手中接管渠道，也是接管渠道的一个机会，而另一方面，商业承担药品配送职能的同时也具备资金池的作用，在底价代理时代商业渠道通常由代理商掌控，回款压力也在代理商身上，高开后工业又面临接管商业的能力不足以及资金的压力。
高开后，企业至少需要加强三个方面的能力：财务处理、商务渠道管理以及内勤支持。
现公布师资、议程、报名、观看直播方式如下
时间：7月15日 线上线下同时8:30开始
地点：中国·北京(关注公众号后台回复“地址”可见)
师资：
徐老师：中国人民大学医药卫生行业发展 研究中心首席专家话题：两票制、营改增与供给侧改革—— 医药产业“去产能”的战略思考 
干老师：国药控股高级顾问话题：两票制+营改增政策解读与最新 医保支付标准出台的行业大势 分析
黄老师：北京协和医学院生化与分子生物 学博士话题：一致性评价将对行业造成颠覆性 影响，企业如何进行战略与品种 抉择
刘老师：中国医药专业代理联盟常务理事 长话题：两票制+营改增背景下医药企业 营销战略重构与模式转型李老师：中国远大集团副总裁话题：大变革时代对工商业企业的颠覆 式影响与工商合作新生态模式建 立 刘老师：中国人民大学医药卫生发展研究 中心执行副主任话题：两票制下，药品流通格局与模式 的变化及应对简老师：广东省国家税务局网上纳税人学 校专家团队专家话题：备战新局势，两票制+营改增背 景下医药企业财税改造策略 岳老师：北京大学教授、博士生导师话题：大变革时代——打造新生态格局
下的医药企业战略领袖
参与方式：
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