【反思】营销和销售的区别到底是什么？
2016/8/30 医药行业EMBA

    

    

     医药行业EMBA(ID：zhongruiconsulting)整理自网络

     编辑：徐文豪(微信号：ZRXK-XMT)

    

    

    

     销售不是营销吗？大多数初涉职场的人会提出这一问题，实际上，销售与营销本质上的不同在于境界，把营销搞懂了，还愁销售吗？

     一、营销与销售的区别

     (1)销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住；

     (2)销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客!

     (3)营销站的视角更高，看的是全局；销售的视点更近，重点是解决一线实际卖货问题。

     二、销售员.销售经理.销售总监的区别

     (1)销售员：知道今天要干什么,最多知道下几个月要干什么。

     (2)销售经理：知道这个月要干什么,最多知道今年要干什么；

     (3)销售总监：知道今年要干什么,最多知道明年后年要干什么。对未来知道的越多，就会为未来提前做好更多准备。合作一代，开发一代，储备一代，这就是销售。

     三、营销队伍中的"兵、将、帅"

     (1)兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销;普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅，这是产品营销；

     (2)将：与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销；

     (3)帅：与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是营销。

     四、销售顶尖人员的7个小习惯

     (1)不要说尖酸刻薄的话；

     (2)牢记顾客的名字，养成翻看会员档案的习惯；

     (3)尝试着跟你讨厌的人交往；

     (4)一定要尊重顾客的隐私；

     (5)很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在；

     (6)勇于认错，诚信待人；

     (7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。

     五、顶级销售人员的6个人格特质

     (1)主动积极，永不放弃，提高成功机率；

     (2)同理心，察觉客户没说出口的需求；

     (3)正向思考，挫折复原力强，修正再出发；

     (4)守纪律，做好简单的小事，累积成卓越；

     (5)听多于说，先听后说，提出对的问题；

     (6)说真话，重承诺，不说谎，不夸张。

     六、销售的八个更重要

     (1)找到顾客重要，找准顾客更重要；

     (2)了解产品重要，了解需求更重要；

     (3)搞清价格重要，搞清价值更重要；

     (4)融入团队重要，融入顾客更重要；

     (5)口勤腿勤重要，心勤脑勤更重要；

     (6)获得认可重要，获得信任更重要；

     (7)达成合作重要，持续合作更重要；

     (8)卓越销售重要，不需销售更重要。

     七、成功销售的7个关键能力

     (1)Study学习能力;

     (2)Understand观察能力和理解能力;

     (3)Communicate沟通能力;

     (4)Confidence坚定的信念;

     (5)Ethics品德能力;

     (6)Selection选择;

     (7)Solid Result业绩能力。

     八、业绩猛增的5类销售人员

     (1)导师型：靠智慧吃饭的带队者；

     (2)斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战；

     (3)警官型：有极高的忠诚度；

     (4)自信型：没有“不可能”；

     (5)事必躬亲型：有强烈的责任感。

     九、销售三境界

     (1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力；

     (2)维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系；

     (3)为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。

     十、乐观销售更容易接近和打动顾客

     (1)乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”；

     (2)销售就是信心的传递和信念的转移；

     (3)乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉；

     (4)乐观的销售更能战胜挫折，发现事物积极一面。

    

    

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