一个小众线上品牌是如何做到创立2年多，年收入超过2亿元的？
2016/5/17 Fashion采访手记
讲真，从淘宝起家的小众线上品牌「生活在左」在今年上海时装周的走秀款挺惊艳到我。过去，我对所谓带着古风的设计抱有偏见：中国本土设计师总是动不动给自己按一个「复兴中华文化」的沉重包袱，到头来呈现到设计上，会有一种矫枉过正的别扭。
「生活在左」今年春夏季的走秀款用的都是最纯粹的颜色，还是棉麻质地，古风的基础上还取鉴了一点日本和服的设计元素。走秀场上，男着女装，表现的是不强调女性曲线的剪裁，走秀场末端，还有歌手婉转歌唱，画风会帮你转到云南某片不知名的世外桃源。
这已经是「生活在左」品牌第四回参加上海时装周了。品牌创始人林栖回忆说，头一次受天猫邀请，带团队来参加上海时装周，还是支刚刚组建了半年的新团队，也手忙脚乱地把秀办完了；参加时装周的品牌效果让林栖满意，不仅在服装行业内激起了很大的反响，对顾客来说，从线上起家的「生活在左」在秀场上顿时立体了起来，不仅有服装，还有模特、音乐、氛围，这些元素都在同顾客沟通。
这么高bigger地营销品牌，对于从淘宝起家的线上品牌来讲并不常见。但是大手笔地出手，也为「生活在左」带来了财务上的高回报，2014年3月成立的「生活在左」在2015年9月的时候就完成了年度销售1亿元的目标，2014年双十一的当天销售额达到400多万，2015年3月更是创造了单月销售额破千万元的纪录。
2016年，在淘宝、天猫、京东、唯品会等线上渠道全面布局后，他们计划实现50%以上的增长，目标实现突破2亿元的销售额。
「生活在左」的创始人、学服装设计出身的林栖是一名服装业的老将。她10年前和先生共同创办了一家外贸服装厂，这也是「生活在左」母公司汇美公司的前身。在这10年间，汇美公司创办、集结了十几个服装品牌，在运营、供应链、营销上都积累了丰厚的经验。
在经验、资本傍身后，林栖打算来一场新的冒险——和很多已经不再需要忧虑生存问题的设计师一样——她决定开创一个遵循内心的服装品牌，“我自己崇尚棉麻、大件、飘逸的衣服，但是这类衣服比较小众。”
林栖相信中国市场那么大，必定有一群人，事业稳定、审美成熟、有一定的消费能力，并且在社交圈具有一定的号召力。某种程度上说，林栖其实是希望通过「生活在左」，找到和自己相像的知音。
但品牌的定位一开始并不被人看好。有个性，同时价位偏高的原创设计师品牌在天猫上少有成功的先例。「生活在左」的春夏服装单品，定价依据材质从600-2000元不等，饰品定价在400-1000元左右。
不过，累积了大量互联网服装品牌经验的林栖并不这么看，“以前大家不欣赏淘品牌，认为质感不好，但我认为品牌没有限制，做品牌的态度是一样的，我希望证明线上品牌也可以是具有高附加值的。”
高附加值怎么来？学习那些成熟奢侈品大牌的做法：上秀场、出高级定制款。在头一次上海时装周上，「生活在左」发布了强调「手工制作」的高定系列，这些要求顾客提前一个季度、还要支付全额价格预定的高定款卖得出乎意料的好，这一下林栖来了自信，“我发现顾客还是愿意花时间等一件手工制作的、有情怀的衣服。”
为了实现真正的「手工制作」，「生活在左」在创立半年多之后，到贵州西江、丹寨、施洞等地建立手工合作基地，和当地的手工艺人合作并建立工艺研发基地，先后和数十名银匠、绣娘、编织手工艺人推出联名作品。
就在这个5月，「生活在左」还跟中国服装协会发起了一个叫做「守艺中国」的召集更多手工艺人的行动。
除此之外，林栖2015年大部分的时间都泡在不同的供应商那里，汇美公司之前累积的供应商资源和「生活在左」不怎么匹配，所以很久没有交涉对外事务的她，重出「江湖」，亲自去每一家面料供应商处洽谈。
“面料的品质占了一件衣服质量的七成，”林栖这么解释亲力亲为的原因，而为了和供应商达成更顺畅的合作，她开出了比行业略高的面料购买价格。
在林栖眼里，衣服的品质是一种「最好的顾客体验」，如果是线下品牌，顾客走进店里，可以通过空间、产品陈列、音乐、氛围等捕捉到品牌的信息，而在线上，缺乏这些感官体验，虽然有页面设计、模特形象、产品包装这些视觉沟通元素，但最终还是顾客触摸到的衣服成为最直接的终极体验。
换句话说，对互联网服装品牌而言，产品——也就是服装本身，是最初和顾客建立信任关系最好的媒介。
好品质是「生活在左」可以获得40%的重复购买率的最重要原因——40%这个数字高于行业平均值。当然，林栖也强调，一对一、类似VIP的客户服务也是让40%的顾客频频重复购买的另一个重要因素。
林栖还很懂得运用时下流行、与受众互动的「互联网思维」，「生活在左」有一个「造左系列」，是林栖和顾客、媒体、专业设计师互动、合作，从而创造的产品系列，都有百万级别的销量。
实际上，林栖对于如何用互联网打造一个服装品牌已经熟稔于心，多年经验让她太了解互联网行业正在怎么改变服装行业了。“和传统线下相比，互联网让服装品牌的顾客导向更清晰，整条产业链都能跟顾客直接、零距离地接触，我们的反应需要非常迅速。”
林栖提到说，当她将顾客的反馈给到生产厂家看的时候，生产商对着那一长串评论激动得不行，放在过去，他们根本不知道自己制造的衣服究竟卖给了谁，是不是受到喜欢。
有趣的是，林栖的说法让我想到了快时尚品牌的杰出者ZARA，他们正是以消费者的喜好为导向，快速上新，后续发现好卖的款，能够迅速跟进生产、补货。虽然采取的是线下的模式，但分明也秉持着互联网服装品牌的经营理念。
林栖的做法就跟ZARA类似。「生活在左」每个月发布品牌系列产品，在此基础上，每周还会推出新品，销售节奏相当紧凑，而且采取的也是款多量少的商品策略，从开店以来一直都是100%款式动销。
这个做法对供应链提出极高的要求，但林栖很有信心地表示，在服装业摸爬滚打这么多年，他们已经建立了完善的供应体系，“装再多品牌都没问题”。
目前，「生活在左」的头单(就是新品首次售卖)和翻单(就是卖得好之后再生产、售卖)的比例在4：6左右，而且10天左右时间就可以生产出翻单。这个做法也缓解了服装行业主们最头疼的库存问题。
今年5月12号，「生活在左」的全新概念店「叁月」在广州开幕。这也是林栖今年要推动的头等大事——开出更多实体店，明年的50家实体店已经在规划中，其中有一些是直营店，有一些是入驻设计师店铺或者生活馆。
在林栖看来，线上销售在整个服装零售行业的占比只有25%左右，虽然目前年轻的消费群体倾向于线上购买，会让未来的线上销售占比进一步扩大，但开设实体店，还是能为顾客提供多一种购买的途径，也多了一种和顾客沟通的方式。
说真的，看见这么一家没有依赖蛇精脸的网红，还在坚持好好做衣服的品牌成长得这么迅速，我们真心高兴。以这篇文章，表达向成熟消费社会迈进的庆祝吧。：)
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